Hành vi tiêu dùng vô lý là con người

Bạn đã từng tự thưởng cho mình một chiếc bánh pizza salami rẻ tiền trong tiệm bánh pizza quanh góc mặc dù bạn chỉ muốn đi ăn thịt hữu cơ? Bạn có cảm thấy tội lỗi trong trường hợp như vậy? Nó không phải. Mọi thứ đều bình thường. Con người hành động phi lý. Đó là những gì một người biết điều đó nói bởi vì sự bất hợp lý là công việc của anh ta: nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely.

Thực tế là anh ta nhận được một chiếc xe thể thao thay vì chiếc xe gia đình theo kế hoạch đã nhấn mạnh luận điểm của mình: Người dân có ít quyền kiểm soát bản thân hơn họ nghĩ. Trọng Reason nói Ariely chỉ là ảo ảnh. Nhà tâm lý học cũng xác nhận rằng hình ảnh của người tiêu dùng hợp lý là một huyền thoại Hans Georg Häusel, người liên quan đến việc chuyển các kết quả nghiên cứu về não cho các câu hỏi về hành vi của người tiêu dùng:

Nghiên cứu não hiện tại đang buộc chúng ta phải suy nghĩ lại. Không có quyết định nào là không cảm xúc. "

Hans Georg Häusel

Hành vi tiêu dùng vô lý: chúng ta là sinh vật của thói quen

Nhà kinh tế học hành vi Ariely cũng biết điều gì ngăn cản chúng ta khỏi lý trí. Thói quen đứng đầu danh sách. Dựa trên cách chúng tôi mua sắm, điều này có nghĩa là: "Một khi chúng tôi đã tìm thấy một sản phẩm ngon, chúng tôi luôn mua cùng một thứ mà không bao giờ nghĩ về nó nữa." Reinhard Geßl, đồng tác giả của nghiên cứu "Tại sao người tiêu dùng ( không) mua hữu cơ, biết Ariely đang nói về điều gì Là người tiêu dùng, tôi không nhận thấy hậu quả đối với môi trường chăn nuôi của động vật vì tôi không hiểu chúng. Vì vậy, tôi phải tìm một lý do kết luận cho bản thân mình tại sao bây giờ tôi nên thay thế nó bằng một loại thịt hữu cơ đắt tiền. Hầu hết mọi người không thể biện minh cho điều này vì nó phức tạp. Do đó, nhiều người tiếp cận với giá rẻ nhất, mà bất kỳ cuộc thảo luận nào là không cần thiết. "Giá rẻ là một lý lẽ tốt cho việc mua hàng."

Hành vi tiêu dùng vô lý: quy tắc của ngón tay cái và cung cấp miễn phí

Sau đó là các chiến lược heuristic - tinh thần, quy tắc ngón tay cái hoặc viết tắt giúp chúng ta đưa ra quyết định với ít kiến ​​thức và thời gian. Ví dụ, người tiêu dùng thường coi siêu thị hữu cơ là hữu cơ nghèo hơn vì một công ty có liên quan hoặc thích hàng hóa trong khu vực, mặc dù khu vực này hoàn toàn không được kiểm soát. Đúng như phương châm: "Khu vực là hữu cơ mới". Hans-Georg Häusel, nhà nghiên cứu não, tiếp thị, bán hàng và quản lý biết những động cơ đằng sau nó: Niềm khao khát về an ninh gia đình là niềm khao khát sâu sắc trong con người. Các sản phẩm trong khu vực phục vụ cho sự khao khát này. Đồng thời, họ đề nghị sự chăm sóc, tính xác thực và tính nguyên bản không bị hư hỏng: Ngược lại với lạnh lạnh, thực phẩm được sản xuất công nghiệp có liên quan đến các thành phần kém hơn, tham lam lợi nhuận và các công ty. không quan trọng ở đây - "Đức tin là đủ".

Geßl biết rằng siêu thị hữu cơ bị người tiêu dùng từ chối: "Nếu bạn trả lời câu hỏi bạn mua loại hữu cơ" tốt hơn "của mình ở đâu, thì hãy trả lời" Không hề! "Bởi vì bạn chỉ mua sắm trong siêu thị. Tôi không hiểu logic này. Nếu tôi không hài lòng với một sản phẩm, tôi sẽ không mua một sản phẩm kém hơn trong tất cả các loại theo tiềm năng. Bạn cũng mua một chiếc xe tốt hơn nếu bạn không hài lòng và không phải là một chiếc kém hơn. Ariely xác nhận điều phi logic này. Theo quy định, ông nói, hành vi tiêu dùng phi lý của một người bị chi phối bởi các thuộc tính lớn hơn, nhanh hơn, xa hơn. Nói: "Bất cứ ai lái chiếc Porsche Boxter thường mong muốn một chiếc 911, người sở hữu một căn hộ nhỏ, một căn hộ lớn hơn."

Việc theo đuổi có thể, tuy nhiên, đi đôi với việc mất tỷ lệ. Sau đó, có thể xảy ra việc bạn dễ dàng chấp nhận khoản phụ phí 200 euro cho hóa đơn cho vài nghìn euro và đổi một phiếu mua hàng vào ngày hôm sau để tiết kiệm 25 xu cho món súp một euro.

Hành vi tiêu dùng vô lý: mê tín làm đẹp

Sự bất hợp lý của chúng ta thể hiện rõ nhất ở khu vực làm đẹp. Ở đó, nhiều người tìm thấy kỹ thuật di truyền và liệu pháp tế bào gốc thú vị và sẵn sàng trả bất cứ giá nào. Đức tin cũng làm như vậy ở đây, nhà lãnh đạo tư duy tiếp thị thần kinh Häusel nói: "Chúng tôi tin vào chiêm tinh học, chúng tôi tin vào cuộc sống sau khi chết và chúng tôi tin rằng một loại kem giết chết nếp nhăn của chúng tôi. Hy vọng và niềm tin liên quan - không có sự mê tín - là một phần quan trọng của sự tồn tại của con người. "Cả hai đều là những quá trình cảm xúc sâu sắc:" Trong khi niềm tin truyền đạt an ninh và an ninh, thì hy vọng hứa hẹn một sự cải thiện. "Và chúng ở đâu? nằm ở đâu? "Đức tin được kết nối nhiều hơn với sự cân bằng của chúng tôi, hệ thống an ninh của chúng tôi, hy vọng nhiều hơn vào hệ thống mong đợi phần thưởng của chúng tôi."

Nhưng khoa học nói gì, ai biết hành động bên ngoài bất kỳ cảm xúc nào? Lần kiểm tra gần đây nhất là 2017 loại kem mặt giá cao trong năm 22, bao gồm mười hai loại thông thường và mười mỹ phẩm thiên nhiênKem. Mặc dù không có khiếu nại với cái sau, các sản phẩm thông thường chứa rất nhiều thành phần có vấn đề như. B. Dẫn xuất PEG / PEG, hợp chất halogen hữu cơ, bộ lọc UV nghi vấn hoặc nước hoa dị ứng.

Tại sao phần lớn người tiêu dùng vẫn sử dụng mỹ phẩm thông thường? "Đó là do thực tế là chúng tôi chưa thấy bất kỳ mối liên hệ trực tiếp nào giữa các sản phẩm làm đẹp và sức khỏe của chúng tôi", Sophia Elmlinger, người sáng lập nhãn hiệu mỹ phẩm tươi thuần chay Imiko nói. Chúng tôi vẫn coi mỹ phẩm là sản phẩm mà chúng tôi chỉ sử dụng bên ngoài.

Phần thưởng và cấp phép đạo đức

Chịu trách nhiệm mua hoặc không mua, như chúng ta biết từ nghiên cứu não ngày nay, là những giá trị thưởng vô thức của sản phẩm. Bây giờ bạn có thể nghĩ rằng đây là trường hợp với người mua màu xanh lá cây Bảo tồn, Nhưng không đúng: Động lực mạnh mẽ nhất là mong muốn có thêm uy tín với người khác, vì Trường Quản lý Rotterdam được tìm thấy cùng với hai trường đại học Hoa Kỳ.

Nhưng nó trở nên tồi tệ hơn: Nina Mazar và Chen-Bo Zhong từ Đại học Toronto cho thấy người mua, sau khi thu thập điểm cộng trong tài khoản đạo đức của họ, với các giao dịch mua hàng hữu cơ, đã làm như vậy người vị kỷ đột biến. Các đối tượng thử nghiệm đã hành động tự chủ hơn nếu trước đó họ đã phải đối mặt với các sản phẩm hữu cơ. Tuy nhiên, nếu họ không chỉ nhìn vào họ, mà còn mua chúng, họ đã cư xử vô đạo đức và lừa dối hoặc thậm chí lấy trộm thường xuyên hơn trong các tình huống thử nghiệm tiếp theo. Cấp phép đạo đức Thuật ngữ kỹ thuật được gọi và nó nói: Bất cứ ai đứng lên tài khoản đạo đức của mình trong một lĩnh vực của cuộc sống đều thấy quyền để cho mình đi trong các lĩnh vực khác. Bằng cách nào đó không hợp lý. Nhưng có lẽ bạn có thể có biện pháp đối phó sau tất cả?

Hành vi tiêu dùng vô lý:
Hiểu biết sâu sắc về tiếp thị thần kinh

1. Giảm giá đảm bảo mua hàng - dấu hiệu giảm giá đảm bảo mức tăng tiêu thụ đáng kể. Trung tâm phần thưởng được tăng lên trong khi một vùng não chịu trách nhiệm kiểm soát làm giảm các hoạt động của nó. Trong một thí nghiệm, hai chiếc bàn lục lọi trông giống hệt nhau với tất được đặt trước cửa hàng. Một mặt, cặp đôi có sẵn với giá ba euro, ngay bên cạnh đó là gói ba gói được cho là giảm giá 15 euro. Mặc dù tính toán đơn giản, đặc biệt ba gói đã được mua.
2. Những nhân vật lý tưởng thúc đẩy chúng tôi - Nếu chúng tôi thấy một người mẫu có dáng người lý tưởng và mỉm cười với chúng tôi, điều này sẽ kích hoạt trung tâm khen thưởng, chịu trách nhiệm cho những người muốn đập và cảm giác hạnh phúc.
3. Khuôn mặt ở lại - Nếu bạn muốn được nhớ, bạn dựa vào khuôn mặt, không còn vào logo. Khuôn mặt kích hoạt các khu vực não mạnh mẽ hơn, có liên quan đến cảm xúc và hình thành trí nhớ.
4. Chúng tôi nhớ thương hiệu lúc ban đầu - các cuộc kiểm tra trong máy quét MRI cho thấy tên thương hiệu rất có thể được nhớ khi nó nhấp nháy trên màn hình khi bắt đầu một điểm quảng cáo.
5. Hình ảnh thương hiệu thay đổi nhận thức - Một thử nghiệm trong đó các đối tượng được cho Coca Cola và Pepsi uống cho thấy rõ: Nếu đối tượng thử nghiệm không biết họ đang uống gì, phần lớn Pepsi nếm thử tốt hơn, họ đã tiêu thụ nó trong kiến ​​thức về thương hiệu, Coca Cola ,

Ảnh / Video: Shutterstock.