Mantıksız tüketici davranışı insandır

Sadece organik et için gitmek isteseniz bile, pizzacıda köşedeki pizzacıda ucuz bir salamlı pizzaya mı baktınız? Böyle bir durumda kendinizi suçlu hissediyor musunuz? Gerek yok. Herşey normal. İnsan mantıksız davranır. Bunu bilen biri bunu söylüyor çünkü mantıksızlık onun işi: davranışçı ekonomist Dan Ariely.

Planlanan aile minibüsü yerine bir spor otomobili edinmesi, tezinin altını çiziyor: “İnsanların kendileri üzerinde düşündüklerinden daha az kontrolü var.” Nedeni Ariely'nin sadece bir yanılsama olduğunu söylüyor. Psikolog ayrıca rasyonel tüketicinin imajının bir efsane olduğunu doğrular. Hans-Georg Hausel, beyin araştırmalarının bulgularının tüketici davranışı sorunlarına aktarılmasıyla ilgilenen:

“Güncel beyin araştırmaları bizi yeniden düşünmeye zorluyor. Duygusal olmayan kararlar yok. "

Hans-Georg Hausel

İrrasyonel tüketici davranışı: alışkanlığın yaratıklarıyız

Davranışsal iktisatçı Ariely de bizi aklımızdan uzaklaştıran şeyin ne olduğunu biliyor. Alışkanlık listenin başındadır. Nasıl alışveriş yaptığımıza bağlı olarak şu anlama gelir: "İyi bir ürün bulduktan sonra, bir daha asla düşünmeden aynı şeyi alırız." Reinhard Geßl, çalışmanın ortak yazarı "Neden tüketiciler ( hayır) organik satın al ”, Ariely'nin neden bahsettiğini biliyor:“ Hayatımız boyunca Avusturya'dan et alıp yersek, o zaman bu etin tadı güzeldi ve bizim için kötü değildi. Tüketici olarak hayvanın hayvancılık ortamının sonuçlarını anlamıyorum çünkü onları anlamıyorum. Bu yüzden şimdi neden pahalı bir organik etle değiştirmem gerektiğine dair kesin bir neden bulmalıyım. ”Çoğu insan bunu karmaşık bulduğu için haklı çıkarmıyor. Bu nedenle, çoğu, herhangi bir tartışmanın gereksiz olduğu en ucuz fiyata ulaşır. "Ucuz fiyat bir satın alma için iyi bir argüman."

İrrasyonel tüketici davranışı: temel kurallar ve ücretsiz teklifler

Sonra, az bilgi ve zamanla karar vermemize yardımcı olan sezgisel - zihinsel stratejiler, başparmak kuralları veya kısaltmalar var. Örneğin, tüketiciler genellikle süpermarket organik ürünlerinin daha zayıf organik olduğunu düşünmektedir, çünkü bu alan tamamen düzensiz olmasına rağmen, bir şirket söz konusudur veya bölgesel ürünleri tercih etmektedir. Sloganı doğru: "Bölgesel yeni organiktir". Pazarlama, satış ve yönetim beyin araştırmacısı Hans-Georg Häusel, arkasındaki nedenleri biliyor: “Ev güvenliği arzusu insanlarda derin bir özlem. Bölgesel ürünler bu özlemi yerine getiriyor. ”Aynı zamanda bakım, özgünlük ve bozulmamış özgünlük önermişlerdi:“ Düşük bileşenlerle ilişkili endüstriyel olarak üretilen gıdalar, kar ve şirketler için açgözlülük. ”Bölgesel ürünlerin gerçekte nasıl üretileceği. burada önemli değil - "İnanç yeterlidir".

Geßl organik süpermarket tüketiciler tarafından reddedildiğini bilir: "Eğer daha iyi" organik satın aldığınız soruyu cevaplarsanız, o zaman "Hiç değil!" Bu mantığı anlamıyorum. Bir üründen memnun kalmazsam, tüm kategorilerde iktidardan daha düşük olanı satın almayacağım. “Memnun değilseniz ve daha kötüsü değilse de daha iyi bir araba satın alırsınız. Ariely bu mantıksızlığı doğrular. Kural olarak, kişinin kendi irrasyonel tüketici davranışının daha büyük, daha hızlı ve daha ileri niteliklere sahip olduğunu söylüyor. De ki: "Bir Porsche Boxter kullanan herkes genellikle küçük bir daireye, daha büyük bir daireye sahip olan 911'i ister."

Ancak bu arayış orantılılık kaybı ile el ele gidebilir. O zaman birkaç bin avroluk bir faturada 200 avroluk bir ek ücreti kolayca kabul edebilir ve ertesi gün bir avroluk çorba çorbasında 25 sent tasarruf etmek için bir kupon kullanabilirsiniz.

İrrasyonel tüketici davranışı: güzellik batıl inancı

Mantıksızlığımız en çok güzellik alanında belirgindir. Orada, çoğu genetik mühendisliği ve kök hücre terapisini heyecan verici buluyor ve herhangi bir bedel ödemeye hazır. Nöro-pazarlama düşünce lideri Häusel, inanç burada aynı şeyi söylüyor: "Astrolojiye inanıyoruz, ölümden sonraki hayata inanıyoruz ve bir kremin kırışıklıklarımızı öldürdüğüne inanıyoruz. Umut ve buna bağlı inanç - batıl inanç yoktur - insan varlığının önemli bir parçasıdır. "İkisi de derinden duygusal süreçlerdir:" İnanç, güvenlik ve güvenliği iletirken, umut bir gelişme vaat ediyor. "Peki bunlar nerede? bulunan? "İnanç, dengemizle, güvenlik sistemimizle daha fazla bağlantılıdır, ödül beklenti sistemimize daha fazla umut getirir."

Ama bilim ne diyor, kim herhangi bir duygu dışında hareket ettiği biliniyor? Ökotest, 2017 yılında on iki konvansiyonel ve on tane olmak üzere son zamanlarda 22 yüksek fiyatlı yüz kremini inceledi. doğal kozmetikKremler. İkincisi ile ilgili herhangi bir şikayet olmasa da, geleneksel ürünler gibi birçok sorunlu içerik içeriyordu. B. PEG / PEG türevleri, organik halojen bileşikleri, şüpheli UV filtreleri veya alerjik kokular.

Tüketicilerin çoğu neden hala geleneksel kozmetik ürünleri kullanıyor? Vegan kozmetik markaları Imiko'nun kurucusu Sophia Elmlinger, "Güzellik ürünleri ve sağlığımız arasında henüz doğrudan bir bağlantı görmememizden kaynaklanıyor." Hala kozmetik ürünleri sadece harici olarak kullandığımız ürünler olarak görüyoruz.

Ödüller ve ahlaki lisanslama

Bugün beyin araştırmalarından bildiğimiz gibi, satın almaktan veya satın almamaktan sorumlu olan, ürünlerin bilinçsiz ödül değerleridir. Şimdi yeşil alıcılarda durum böyle olabilir Koruma, Ancak doğru değil: Rotterdam Yönetim Okulu'nun iki ABD üniversitesi ile birlikte bulduğu gibi, en güçlü sebep diğer insanlarla daha fazla prestij arzusudur.

Ama daha da kötüleşiyor: Toronto Üniversitesi'nden Nina Mazar ve Chen-Bo Zhong, alıcıların organik satın alımlarla “ahlaki hesaplarında” artı puan topladıktan sonra bunu yaptığını gösterdi egoist Mutasyona uğramış. Test denekleri, daha önce organik ürünlerle karşılaşmışlarsa daha özverili davrandılar. Bununla birlikte, sadece onlara bakmakla kalmadılar, aynı zamanda satın aldılar, sosyal olmayan davrandılar ve sonraki test durumlarında daha sık çaldılar. Ahlaki Lisanslama Teknik terim çağrılır ve şöyle yazar: Hayatın bir alanındaki ahlaki hesabını kim üstlenirse, diğer alanlara gitmesine izin verme hakkını görür. Bir şekilde mantıksız. Ama belki de karşı önlemler alabilirsin?

İrrasyonel tüketici davranışı:
Nöropazarlama ile ilgili bilgiler

1. İndirimler alımları sağlar - indirim işaretleri tüketimde önemli bir artış sağlar. Ödül merkezi revize edilirken beynin kontrolden sorumlu bir bölgesi faaliyetlerini azaltır. Bir deneyde, bir dükkanın önüne çoraplı iki özdeş görünümlü rummaging masası yerleştirildi. Bir yandan, çift üç avro için mevcuttu, hemen yanında, iddia edilen indirimli üç paket maliyeti 15 avro. Basit hesaplamaya rağmen, özellikle üç paket satın alındı.
2. İdeal figürler bizi motive eder - İdeal figürü olan bir model görüp bize gülümsersek, bu, “istemekten” ve mutluluk duygusundan sorumlu olan ödül merkezini harekete geçirir.
3. Yüzler kalır - Hatırlanmak istiyorsanız, artık logolara değil, yüzlere güvenirsiniz. Yüzler, beyin alanlarını daha güçlü bir şekilde aktive eder, bunlar duygular ve hafıza oluşumu ile ilişkilidir.
4. Markayı başlangıçta hatırlıyoruz - MRI tarayıcısında yapılan incelemeler, bir marka adının, bir reklam noktasının başlangıcında ekranda titrediğinde büyük olasılıkla hatırlanacağını gösteriyor.
5. Marka imajı algıyı değiştiriyor - Deneklere Coca Cola ve Pepsi'nin içmeleri için verilen bir deney açıkça gösterdi: Test denekleri ne içtiklerini bilmiyorlarsa, Pepsi'nin çoğunluğu daha iyi tadı vardı, markanın bilgisi Coca Cola'yı tüketmişlerdi. ,

Fotoğraf / Video: Shutterstock.