비이성적 인 소비자 행동은 인간이다

유기농 고기 만 먹고 싶었지만 구석 구석의 피자 가게에서 저렴한 살라미 피자를 맛 보셨습니까? 이런 경우 죄책감을 느끼십니까? 필요하지 않습니다. 모든 것이 정상입니다. 남자는 비이성적으로 행동합니다. 그것이 비합리성이 그의 일이기 때문에 그것을 아는 사람이 말하는 것입니다 : 행동 경제학자 댄 애리 리.

그가 계획된 가족 용 밴 대신에 스포츠카를 받는다는 사실은 그의 사람들이“사람들이 생각하는 것보다 자신에 대한 통제력이 적다”고 강조한다. 심리학자는 또한 합리적인 소비자의 이미지가 신화임을 확인합니다. 한스 조지 하셀, 뇌 연구 결과를 소비자 행동 문제로 이전하는 것을 다루는 사람 :

“현재의 뇌 연구로 인해 우리는 다시 생각해야합니다. 감정적이지 않은 결정은 없습니다. "

한스 조지 하셀

불합리한 소비자 행동 : 우리는 습관의 생물입니다

행동 경제학자 Ariely는 또한 우리를 이성으로부터 지키는 것을 알고 있습니다. 습관이 목록의 맨 위에 있습니다. 우리가 쇼핑하는 방식에 따라, "우리가 좋은 맛을내는 제품을 발견하면, 우리는 항상 다시 생각하지 않고 같은 것을 구입합니다."연구의 공동 저자 인 Reinhard Geßl 아니) 유기농을 구입하고”Ariely가 말하는 것에 대해 알고 있습니다. 소비자로서, 나는 축산 환경에 대한 결과를 이해하지 못하기 때문에 그 결과를 인식하지 못합니다. 그래서 왜 고가의 유기농 육류로 대체해야하는지 결정적인 이유를 찾아야합니다. 따라서 많은 사람들이 가장 저렴한 가격에 도달하여 논의가 필요하지 않습니다. "저렴한 가격은 구매에있어 좋은 주장이다."

불합리한 소비자 행동 : 경험의 규칙 및 무료 제공

그리고 지식과 시간이 거의없이 결정을 내리는 데 도움이되는 휴리스틱-정신 전략, 경험 규칙 또는 약어가 있습니다. 예를 들어, 소비자는 종종 회사가 관련되어 있거나 지역 상품을 선호하기 때문에 슈퍼마켓 유기농을 가난한 유기농으로 간주합니다.이 지역은 완전히 규제되지 않습니다. "지역은 새로운 유기물이다"라는 모토에 충실합니다. Hans-Georg Häusel (마케팅, 영업 및 관리 담당 뇌 연구원)은 그 동기를 알고 있습니다.“가정 보안에 대한 열망은 사람들의 갈망입니다. "동시에, 그들은 관리, 진위성 및 때묻지 않은 독창성을 제안했습니다."열등한 재료와 관련된 산업적으로 제조 된 식품 인 "차가운"과는 달리, 이익과 기업에 대한 탐욕과는 달리 "지역 제품은 실제로 제조되는 방법 여기서 중요하지 않습니다- "믿음이 충분합니다".

Geßl은 소비자가 슈퍼마켓 유기농을 거부한다는 것을 알고 있습니다. "당신이 사는 곳에서 질문에 대답하면" "유기농에 대답하면"대답하지 않습니다! 이 논리를 이해하지 못합니다. 제품에 만족하지 않으면 모든 범주에서 열등한 제품을 잠재력으로 구매하지는 않을 것입니다.”“당신은 불만이 있고 더 나쁘지 않은 자동차를 구매할 것입니다. 이 비 논리성을 확실하게 확인합니다. 그는 일반적으로 자신의 비이성적 인 소비자 행동은 더 크고 더 빠르며 더 많은 속성에 의해 좌우된다고 말합니다. "포르쉐 박스터를 운전하는 사람은 누구나 작은 아파트를 소유 한 911을 원합니다. 더 큰 아파트입니다."

그러나 추구는 비례 상실과 함께 진행될 수 있습니다. 그런 다음 몇 천 유로에 대한 청구서에 200 유로의 추가 요금을 쉽게 수락하고 다음날 바우처를 사용하여 25 유로 수프에 XNUMX 센트를 절약 할 수 있습니다.

불합리한 소비자 행동 : 미신 미신

우리의 비합리성은 미용 분야에서 가장 분명합니다. 거기에서 많은 사람들이 유전 공학과 줄기 세포 치료법을 흥미롭고 어떤 가격 으로든 기꺼이 지불합니다. 신경 마케팅 사고의 리더 인 Häusel은 다음과 같이 말합니다. "점성술을 믿으며, 사후의 삶을 믿으며, 크림이 주름을 죽인다고 믿습니다. 희망과 그와 관련된 신념은 미신이 없으며 인간 존재의 중요한 부분입니다. "둘 다 깊은 정서적 과정입니다."믿음은 안보와 안보를 전달하지만 희망은 개선을 약속합니다. 위치? "Faith는 우리의 균형, 보안 시스템에 더 연결되어 있으며, 보상 기대 시스템에 더 많은 희망을 갖고 있습니다."

그러나 과학은 감정 밖에서 행동하는 것으로 알려진 사람은 무엇이라고 말합니까? Ökotest는 2017 년 22 개의 기존 제품과 XNUMX 개의 제품을 포함하여 XNUMX 개의 고가의 페이스 크림을 검사했습니다. 천연 화장품크림. 후자에 대한 불만은 없었지만, 기존의 제품에는 다음과 같은 많은 문제가있는 성분이 포함되어있었습니다. B. PEG / PEG 유도체, 유기 할로겐 화합물, 의심스러운 UV 필터 또는 알레르기 성 향.

대다수의 소비자가 여전히 기존 화장품을 사용하는 이유는 무엇입니까? 비건 신선한 화장품 라벨 이모코 (Imiko)의 설립자 인 소피아 엘믈 링거는“미용 제품과 건강은 직접적인 관련이 없기 때문이다. 우리는 여전히 화장품을 외부에서만 사용하는 제품으로 간주합니다.

보상 및 도덕적 라이센스

오늘날 뇌 연구에서 알 수 있듯이 구매에 대한 책임은 제품의 무의식적 보상 가치입니다. 이제 녹색 구매자의 경우라고 생각할 수도 있습니다. UMWELTSCHUTZ, 그러나 사실이 아닙니다. 로테르담 경영 대학원이 두 개의 미국 대학과 함께 발견 한 것처럼, 가장 강한 동기는 다른 사람들과 더 많은 명성을 얻고 자하는 것입니다.

그러나 더 나 빠진다 : 토론토 대학 (University of Toronto)의 니나 마자르 (Nina Mazar)와 첸 보종 (Chen-Bo Zhong)은 구매자들이 유기농 구매로 "도덕 계좌"에 플러스 포인트를 모은 후 이기 주의자 돌연변이. 피실험자는 이전에 유기농 제품에 직면 한 경우 더 이타 적으로 행동했습니다. 그러나 그들이 그들을 보았을뿐만 아니라 그것을 샀다면, 그들은 비 사회적으로 행동했고, 이후의 테스트 상황에서 부정 행위를하거나 더 자주 훔쳤다. 도덕적 라이센싱 기술 용어가 호출되고 말합니다. 한 영역에서 자신의 도덕적 설명을 채우는 사람은 다른 영역으로 나아갈 수있는 권리를 보게됩니다. 어떻게 든 비합리적입니다. 그러나 어쩌면 결국 대책을 취할 수 있습니까?

불합리한 소비자 행동 :
신경 마케팅의 통찰력

1. 할인은 구매를 보장합니다-할인 표시는 소비를 크게 증가시킵니다. 보상 센터가 개선되고 통제를 담당하는 뇌 영역이 활동을 줄입니다. 실험에서 양말이 달린 두 개의 똑같이 보이는 rummaging 테이블을 상점 앞에 놓았습니다. 한편으로,이 쌍은 15 유로에 이용할 수 있었으며, 그 옆에는 할인 된 XNUMX 팩 비용 XNUMX 유로가있었습니다. 간단한 계산에도 불구하고 특히 XNUMX 팩이 구입되었습니다.
2. 이상적인 인물은 우리에게 동기를 부여합니다-이상적인 인물과 미소를 가진 모델을 보면 보상 센터가 활성화되어 "원하는"것과 행복감을 느끼게됩니다.
3. 얼굴 유지-기억하고 싶다면 더 이상 로고가 아닌 얼굴에 의존합니다. 얼굴은 감정과 기억 형성과 관련된 뇌 영역을 더 강하게 활성화시킵니다.
4. 우리는 처음에 브랜드를 기억합니다. MRI 스캐너의 시험 결과, 광고 지점 시작시 화면에서 브랜드 이름이 깜박일 때 브랜드 이름이 기억 될 가능성이 가장 높습니다.
5. 브랜드 이미지가 인식을 바꾼다-피험자들에게 코카콜라와 펩시를 마시 게 한 실험은 명확하게 보여 주었다 : 피실험자들이 무엇을 마실 지 모를 경우, 펩시는 대부분 맛이 더 좋았으며, 코카콜라라는 브랜드에 대한 지식으로 소비했다. ,

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