不合理な消費者行動は人間です-オプションニュース

オーガニックの肉だけを買いたいと思っていても、角を曲がったピザ屋で安いサラミピザを食べましたか？そのような場合に罪悪感を感じますか？する必要はありません。すべてが正常です。人間は非合理的に行動します。非合理性が彼の仕事であるため、それを知っている誰かが言うことです：行動経済学者ダンアリリー.

彼が計画している家族のバンの代わりにスポーツカーを手に入れたことが彼に起こるという事実は、彼の論文を強調している：「人々は彼らが考えるよりも自分自身をコントロールしにくい」。心理学者はまた、合理的な消費者のイメージが神話であることを確認しますハンス・ゲオルク・ハウゼル、脳の調査結果を消費者行動の質問に転送する担当者：

「現在の脳の研究は、私たちに再考を強いています。感情的でない決定はありません。」
ハンス・ゲオルク・ハウゼル

不合理な消費者行動：私たちは習慣の生き物です

行動経済学者Arielyは、私たちを理性から遠ざけている理由も知っています。習慣はリストの一番上にあります。買い物の仕方に基づいて、これは、「おいしい味の製品を見つけたら、それについては考えずにいつも同じものを買う」ことを意味します。「オーガニックを購入する」、Arielyが何を言っているかを知っています。「私たちが生涯にわたってオーストリアから肉を買って食べた場合、この肉は美味で、私たちにとって悪くはありませんでした。消費者として、私は動物の飼育環境に対する影響を理解していません。ですから、今では高価なオーガニックの肉に置き換える必要があるという決定的な理由を見つける必要があります。したがって、多くの人が最も安い価格に手を伸ばすため、議論は不要です。「価格が安いことは、購入の正当な理由です。」

不合理な消費者行動：経験則と無料オファー

次に、ヒューリスティックがあります-知識と時間をほとんど必要とせずに意思決定を行うのに役立つ、精神的戦略、経験則、または略語です。たとえば、消費者は、スーパーマーケットのオーガニックが貧しいオーガニックであると考えることがよくあります。これは、企業が関与している、または地域の商品を好むためです。「地域は新しいオーガニックです」というモットーに忠実です。マーケティング、販売、管理の脳研究者であるハンス・ゲオルグ・ホイセルは、その背後にある動機を知っています。「ホームセキュリティへの欲求は、人々の深い切望です。「同時に、手入れ、真正性、そして手つかずの独創性を示唆しました。「冷えた」とは対照的に、粗悪な原料に関連する工業的に製造された食品、利益と企業への欲望。」ここでは関係ありません-「信仰は十分です」。

スーパーマーケットのオーガニックは消費者に拒否されることをGeßlは知っています。「彼らはどこで買うか」と尋ねると、「オーガニック、それから答えます」「まったくありません！」私はこの論理を理解していません。製品に満足していない場合、すべてのカテゴリで性能が劣る製品を購入することはありません。 Arielyはこの非論理性を確認します。原則として、自分自身の不合理な消費者行動は、より大きく、より速く、より大きな属性によって支配されている、と彼は言います。説明：「ポルシェボクスターを運転する人は、小さなアパート、大きなアパートを所有している911をよく望みます。」

しかし、追求は比例性の喪失と連動することができます。その後、数千ユーロの請求書に200ユーロの追加料金を簡単に受け入れ、翌日にバウチャーを引き換えて25ユーロの缶スープでXNUMXセントを節約することができます。

不合理な消費者行動：美容迷信

私たちの非合理性は、美容分野で最も顕著です。そこでは、多くの人が遺伝子工学と幹細胞療法をエキサイティングであると感じており、どんな代価を払っても構わないと思っています。フェイスはここでも同じことをしていると、ニューロマーケティングのリーダーであるホーゼルは言います。「占星術を信じ、死後の人生を信じ、クリームが私たちのしわを殺すと信じています。希望とそれに関連する信念-迷信はありません-は人間の存在の重要な部分です。「どちらも深い感情的なプロセスです。」信念はセキュリティとセキュリティを伝えますが、希望は改善を約束します。あり？「信仰は私たちのバランス、私たちのセキュリティシステムにもっとつながり、私たちの報酬期待システムにもっと期待しています。」

しかし、感情の外で行動することが知られている科学は何を言うのでしょうか？ Ökotestは、2017年に22個の高価なフェイスクリームを最後に検査しました。これには、従来のXNUMX個とXNUMX個が含まれています自然化粧品クリーム。後者には不満はありませんでしたが、従来の製品には次のような多くの問題のある成分が含まれていました。 B. PEG / PEG誘導体、有機ハロゲン化合物、疑わしいUVフィルター、またはアレルギーの香り。

消費者の大多数が従来の化粧品をまだ使用しているのはなぜですか？「これは、美容製品と私たちの健康との間に直接的な関係がまだないという事実によるものです」と、ビーガンのフレッシュ化粧品レーベルImikoの創設者であるSophia Elmlinger氏は言います。化粧品は、外部でのみ使用する製品と考えています。

報酬と道徳的なライセンス

今日の脳の研究からわかっているように、購入するかしないかの責任は、製品の無意識の報酬値です。今、あなたはこれがグリーンバイヤーの場合だと思うかもしれません保全、しかし、真実ではありません。ロッテルダム経営大学院がXNUMXつの米国の大学とともに発見したように、最も強い動機は他の人々との名声を高めたいという願望です。

しかし、さらに悪化します。トロント大学のニーナ・マザールとチェン・ボー・チョンは、購入者がオーガニック購入で「道徳的なアカウント」にプラスポイントを集めた後、そうすることを示しましたエゴイスト変異しました。以前にオーガニック製品に直面していた場合、被験者はより無私無欲に行動しました。しかし、彼らがそれらを見るだけでなく購入した場合、彼らは非社会的に振る舞い、その後のテスト状況でより頻繁に盗まれるか、さらには盗まれました。道徳的ライセンス専門用語が呼ばれ、それは言います：人生のある領域で彼の道徳的説明を補う人は誰でも、他の領域に行く権利を認めます。どういうわけか不合理。しかし、おそらくあなたは対策を取ることができますか？

不合理な消費者行動：
ニューロマーケティングからの洞察

割引は購入を保証します-割引標識は消費の大幅な増加を保証します。報酬センターは強化され、制御を担当する脳の領域はその活動を減らします。実験では、靴下を備えた15つの同一の臨検用テーブルが店の前に置かれました。一方では、このペアはXNUMXユーロで利用可能でしたが、そのすぐ隣にはおそらく割引されたXNUMXパックのコストがXNUMXユーロでした。簡単な計算にもかかわらず、特にXNUMXパックが購入されました。
理想的な人物が私たちの動機を与える-理想的な人物と私たちに微笑んでいるモデルを見た場合、これは「希望」と幸福感に責任がある報酬センターを活性化します。
顔が残る-覚えておきたい場合は、ロゴではなく顔に依存します。顔は、感情や記憶形成に関連する脳の領域を活性化します。
冒頭でブランドを思い出します。MRIスキャナーで調べたところ、広告スポットの先頭でブランド名が画面上でちらついたときに最も覚えやすいことがわかりました。
ブランドイメージは認識を変えます-被験者にコカコーラとペプシを飲ませた実験では、被験者が飲んでいるものを知らない場合、ペプシの大部分の味が良くなり、ブランドの知識でコカコーラを消費しました、

写真/ビデオ：シャッターストック .

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