התנהגות צרכנית לא הגיונית היא אנושית

האם טיפלת בעצמך בפיצה סלמית זולה בפיצרייה מעבר לפינה למרות שרצית רק ללכת על בשר אורגני? האם אתה מרגיש אשם במקרה כזה? זה לא חייב. הכל תקין. האדם פועל בצורה לא הגיונית. זה מה שמישהו שיודע את זה אומר כי חוסר הגיון זה תפקידו: הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי.

העובדה שקורה לו שהוא מקבל מכונית ספורט במקום הוואן המשפחתי המתוכנן מדגישה את התזה שלו: "לאנשים יש פחות שליטה על עצמם ממה שהם חושבים." הסיבה אומרת שארילי היא רק אשליה. הפסיכולוג מאשר גם כי דמותו של הצרכן הרציונאלי היא מיתוס האנס-ג'ורג 'האוסלהעוסק בהעברת ממצאי מחקרי המוח לשאלות של התנהגות צרכנית:

"מחקר מוחי עכשווי מכריח אותנו לחשוב מחדש. אין החלטות שאינן אמוציונליות. "

האנס-ג'ורג 'האוסל

התנהגות צרכנית לא הגיונית: אנחנו יצורי הרגל

כלכלן ההתנהגות אריאלי יודע גם מה מונע מאיתנו את התבונה. הרגל נמצא בראש הרשימה. בהתבסס על האופן בו אנו מבצעים קניות פירוש הדבר הוא: "ברגע שמצאנו מוצר שטעמו טוב, אנחנו תמיד קונים את אותו הדבר בלי לחשוב עליו שוב." ריינהרד גסל, מחבר המחקר "מדוע צרכנים ( לא) קנו אורגני ", יודע על מה מדבר אריאלי:" אם קנינו ואכלנו בשר מאוסטריה לאורך חיינו, הבשר הזה היה טעים וזה לא היה רע עבורנו. כצרכן, אני לא רואה את ההשלכות על סביבת גידול בעלי החיים מכיוון שאני לא מבין אותן. אז אני צריך למצוא לעצמי סיבה חותכת לכך שכעת עלי להחליף אותו בבשר אורגני יקר. "רוב האנשים לא מצדיקים את זה כי זה מורכב. לפיכך, רבים מגיעים למחיר הזול ביותר, שכל דיון בו אינו נחוץ. "המחיר הזול הוא ויכוח טוב לרכישה."

התנהגות צרכנית לא הגיונית: כללי אצבע ומבצעים בחינם

ואז יש את האסטרטגיות היוריסטיות - הנפשיות, כללי האצבע או הקיצורים שעוזרים לנו לקבל החלטות עם מעט זמן וזמן. לדוגמה, צרכנים לרוב רואים בסופרמרקט אורגני את האורגני המסכן מכיוון שחברה מעורבת או מעדיפה מוצרים אזוריים, אם כי אזור זה אינו מוסדר לחלוטין. נאמן למוטו: "אזורי הוא האורגני החדש". האנס-גאורג הייסל, חוקר שיווק, מכירות וניהול מוח יודע את המניעים העומדים מאחוריו: "הרצון לביטחון ביתי הוא געגוע עמוק בקרב אנשים. מוצרים אזוריים משרתים את הגעגוע הזה. "במקביל, הם הציעו על אכפתיות, אותנטיות ומקוריות לא מפונקת:" בניגוד למוצרים "קרים", מתוצרת תעשייתית, הקשורים לחומרים נחותים, תאוות בצע לרווחים ותאגידים. "כיצד ייוצרו אז המוצרים האזוריים בפועל. לא משנה כאן - "מספיק אמונה".

גסל יודע כי הצרכנים דוחים את הסופרמרקט האורגני: "אם אתה עונה על השאלה איפה אתה קונה את האורגני ה"טוב יותר" שלך, ענה "בכלל לא!" מכיוון שאתה קונה בסופרמרקט בלבד. אני לא מבין את ההיגיון הזה. אם אני לא מרוצה ממוצר, אני לא אקנה מוצר שהוא נחות בכל הקטגוריות לפי כוח. "אתה קונה מכונית טובה יותר גם אם אתה לא מרוצה ולא גרוע יותר. Ariely מאשר את חוסר ההיגיון הזה. ככלל, הוא אומר, התנהגות הצרכן הבלתי הגיונית של האדם נשלטת על ידי התכונות הגדולות, המהירות, והיותר. אמור: "כל מי שנוהג בפורשה בוקסטר לרוב מאחל 911, שהוא בעל דירה קטנה, גדולה יותר."

עם זאת, המרדף יכול ללכת יד ביד עם אובדן המידתיות. ואז יכול לקרות שאתה מקבל בקלות תשלום נוסף של 200 יורו על שטר של כמה אלפי יורו ומממש שובר למחרת כדי לחסוך 25 סנט על מרק פחית של אירו.

התנהגות צרכנית לא הגיונית: אמונה טפלה

חוסר ההיגיון שלנו בולט ביותר באזור היופי. שם, רבים מוצאים הנדסה גנטית וטיפול בתאי גזע מלהיבים ומוכנים לשלם כל מחיר. האמונה עושה את אותו הדבר כאן, אומר מנהיג המחשבה הנוירו-שיווקית הייסל: "אנו מאמינים באסטרולוגיה, אנו מאמינים בחיים שאחרי המוות, ואנחנו מאמינים כי קרם הורג את הקמטים שלנו. התקווה והאמונה הנלווית - אין אמונה טפלה - הם חלק חשוב מהקיום האנושי. "שניהם תהליכים רגשיים עמוקים:" בעוד שהאמונה משדרת ביטחון וביטחון, התקווה מבטיחה שיפור. "ואיפה הם? ממוקם? "אמונה קשורה יותר לאיזון שלנו, למערכת הביטחון שלנו, לקוות יותר למערכת הציפיות שלנו לתגמול."

אבל מה אומר המדע, שידוע שהוא פועל מחוץ לרגש כלשהו? Ökotest בדק לאחרונה 2017 קרמים פנים יקרים בשנת 22, בהם שתים עשרה קונבנציונאליות ועשר קוסמטיקה טבעיתקרמים. אמנם לא הייתה תלונה עם האחרונה, אך המוצרים הקונבנציונליים הכילו המון מרכיבים בעייתיים כמו. B. נגזרות PEG / PEG, תרכובות הלוגן אורגניות, מסנני UV מפוקפקים או בשמים אלרגיים.

מדוע רוב הצרכנים עדיין משתמשים בקוסמטיקה קונבנציונלית? סופיה אלמלינגר, מייסדת מותג הקוסמטיקה הטרייה הטבעונית אימיקו, "היא נובעת מהעובדה שאנחנו עדיין לא רואים קשר ישיר בין מוצרי טיפוח לבריאות שלנו." אנו עדיין רואים קוסמטיקה כמוצרים שאנו משתמשים בהם רק חיצונית.

תגמולים ורישוי מוסרי

אחראים על קנייה או אי קנייה, כפי שידוע לנו כיום מחקרי מוח, הם ערכי התגמול הלא מודעים של מוצרים. עכשיו אתם עשויים לחשוב שזה המצב אצל קונים ירוקים שימור, אך לא נכון: המניע החזק ביותר הוא הרצון ליוקרה רבה יותר עם אנשים אחרים, כפי שמצא בית הספר לניהול ברוטרדם יחד עם שתי אוניברסיטאות בארה"ב.

אבל זה מחמיר: נינה מזר וחן-בו ז'ונג מאוניברסיטת טורונטו הראו כי הקונים, לאחר שגבו נקודות פלוס ב"חשבון המוסרי "שלהם ברכישות אורגניות, עשו זאת אֶגוֹיִסְטְ מוטציה. נבדקי המבחן פעלו בצורה לא אנוכית יותר אם התמודדו בעבר עם מוצרים אורגניים. עם זאת, אם הם לא רק הסתכלו עליהם, אלא גם קנו אותם, הם התנהגו בצורה לא חברתית ורימו או אפילו גנבו בתדירות גבוהה יותר במצבי בדיקה שלאחר מכן. רישוי מוסרי המונח הטכני נקרא ונכתב: מי שמעלה את התייחסותו המוסרית בתחום אחד בחיים רואה את הזכות להרפות לעצמו בתחומים אחרים. איכשהו לא הגיוני. אבל אולי בכל זאת תוכלו לנקוט אמצעי נגד?

התנהגות צרכנית לא הגיונית:
תובנות משווקים עצביים

1. הנחות מבטיחות רכישה - שלטי הנחה מבטיחים דחיפה משמעותית בצריכה. מרכז התגמול מתגבר בעוד אזור במוח האחראי לשליטה מצמצם את פעילותו. בניסוי הוצבו שני שולחנות חיטוט זהים למראה עם גרביים מול חנות. מצד אחד, הצמד היה זמין בשלושה יורו, ממש לידו שלוש חבילות ההנחה לכאורה עלו 15 יורו. למרות החישוב הפשוט, שלוש החפיסות נקנו.
2. דמויות אידיאליות מניעות אותנו - אם אנו רואים דוגמנית עם דמות אידיאלית ומחייכים אלינו, הדבר מפעיל את מרכז התגמולים, האחראי ל"רצון "ותחושת אושר.
3. פנים נשארות - אם אתה רוצה שיזכרו אותך, אתה סומך על פרצופים, כבר לא על סמלי לוגו. פנים מפעילים את אזורי המוח בצורה חזקה יותר, הקשורים לרגשות ויצירת זיכרון.
4. אנו זוכרים את המותג בהתחלה - בדיקות בסורק MRI מראים כי ככל הנראה ייזכר שם המותג כאשר הוא מרפרד על המסך בתחילת מקום פרסום.
5. דימוי המותג משנה את התפיסה - ניסוי בו ניתנו לנבדקים קוקה קולה ופפסי לשתות הראו בבירור: אם הנבדקים לא ידעו מה הם שותים, רוב הפפסי טעמו יותר טוב, הם צרכו זאת בידיעת המותג, קוקה קולה. ,

תמונה / וידאו: Shutterstock.