Óskynsamleg hegðun neytenda er mannleg

Hefurðu dekrað við þig ódýra salami-pizzu í pítsurhúsinu handan við hornið þó þú vildir aðeins fara í lífrænt kjöt? Finnst þér samviskubit í svona tilfelli? Það þarf ekki. Allt er eðlilegt. Maðurinn hegðar sér óræð. Það er það sem einhver sem þekkir það segir vegna þess að ofsahræðsla er starf hans: hegðunarhagfræðingurinn Dan ariely.

Sú staðreynd að það kemur fyrir hann að hann fær sér sportbíl í stað fyrirhugaðs fjölskyldubíls undirstrikar ritgerð hans: „Fólk hefur minni stjórn á sjálfu sér en þeir halda.“ Ástæðan segir að Ariely sé bara blekking. Sálfræðingurinn staðfestir einnig að ímynd skynsama neytandans er goðsögn Hans Georg Häusel, sem fjallar um flutning á niðurstöðum heilarannsókna til spurninga um hegðun neytenda:

„Núverandi heilarannsóknir neyða okkur til að endurhugsa. Það eru engar ákvarðanir sem eru ekki tilfinningaþrungnar. “

Hans Georg Häusel

Óskynsamleg hegðun neytenda: við erum skepnur vana

Atferlishagfræðingur Ariely veit líka hvað hindrar okkur frá skynseminni. Venja er efst á listanum. Miðað við hvernig við verslum þýðir þetta: „Þegar við höfum fundið vöru sem bragðast vel, kaupum við alltaf sama hlutinn án þess að hugsa um það aftur.“ Reinhard Geßl, meðhöfundur rannsóknarinnar „Hvers vegna neytendur ( nei) kaupa lífrænt “, veit hvað Ariely er að tala um:„ Ef við keyptum og borðuðum kjöt frá Austurríki alla ævi, þá smakkaðist þetta kjöt og það var ekki slæmt fyrir okkur. Sem neytandi skynja ég ekki afleiðingarnar fyrir umhverfi dýrsins því ég skil ekki þær. Ég verð því að finna óyggjandi ástæðu fyrir því að ég ætti nú að skipta um það fyrir dýrt lífrænt kjöt. “Flestir réttlæta þetta vegna þess að þetta er flókið. Þess vegna ná margir í ódýrasta verðið, sem öll umræða er óþörf. „Ódýra verðið er góð rök fyrir kaupunum.“

Óskynsamleg hegðun neytenda: þumalputtareglur og ókeypis tilboð

Svo eru það heuristic - andlegar aðferðir, þumalputtareglur eða skammstafanir sem hjálpa okkur að taka ákvarðanir með litla þekkingu og tíma. Til dæmis telja neytendur oft lífræna stórmarkaðinn vera lakari lífræna vegna þess að fyrirtæki er með eða kýs frekar svæðisbundnar vörur, þó að þetta svæði sé fullkomlega stjórnlaust. Satt að kjörorðinu: „Svæðisbundið er hið nýja lífræna“. Hans-Georg Häusel, markaðs-, sölu- og stjórnunarheilannafræðingur þekkir hvatina að baki: „Löngunin til öryggis heima er djúpt þrá hjá fólki. Svæðisafurðir þjóna þessari þrá. “Á sama tíma lögðu þeir fram umhyggju, áreiðanleika og óspillta frumleika:„ Öfugt við „kalda“, iðnaðarframleidda matvæli sem eru tengd við óæðri hráefni, græðgi fyrir gróða og fyrirtæki. ”Hvernig héraðsafurðirnar yrðu þá í raun framleiddar skiptir ekki máli hér - „Trú er nóg“.

Geßl veit að lífrænn matvörubúð er hafnað af neytendum: „Ef þú svarar spurningunni þar sem þú kaupir„ betra “lífræna, þá svarar„ Alls ekki! “Vegna þess að þú verslar aðeins í búðinni. Ég skil ekki þessa rökfræði. Ef ég er ekki ánægður með vöru kaupi ég ekki vöru sem er óæðri í öllum flokkum eftir styrkleikum. “Þú kaupir líka betri bíl ef þú ert óánægður og ekki verri. Staðfestir Ariely þessa órökrétt. Að jafnaði segir hann að eigin órökrétt hegðun neytenda einkennist af eiginleikum stærri, hraðari og lengra. Segðu: "Sá sem ekur Porsche Boxter óskar oft 911, sem á litla íbúð, stærri."

Sóknin getur þó farið í hendur við tap á meðalhófinu. Þá getur það gerst að þú samþykkir auðveldlega 200 evrur á reikning fyrir nokkur þúsund evrur og innleysir skírteini daginn eftir til að spara 25 sent á einnar evru dósu.

Óskynsamleg hegðun neytenda: fegurð hjátrú

Ofsahræðsla okkar er mest áberandi á fegurðarsvæðinu. Þar finnst mörgum erfðatækni og stofnfrumumeðferð spennandi og eru tilbúnir að greiða hvaða verð sem er. Trú gerir það sama hér, segir Häusel, leiðtogi taugamarkaðs hugsunar: „Við trúum á stjörnuspeki, við trúum á líf eftir dauðann og við teljum að krem ​​drepi hrukkurnar okkar. Von og tilheyrandi trú - það er engin hjátrú - er mikilvægur hluti mannlegrar tilveru. “Báðir eru djúpt tilfinningalegir ferlar:„ Þó trúin miðli öryggi og öryggi lofar vonin framför. “Og hvar eru þau? staðsett? „Trúin er meira tengd jafnvægi okkar, öryggiskerfi okkar, vonum meira til umbun-eftirvæntingarkerfisins.“

En hvað segja vísindin, sem vitað er að starfar utan tilfinninga? Ökotest skoðaði síðast 2017 hágæða andlitskrem árið 22, þar af tólf hefðbundna og tíu náttúrulegar snyrtivörurKrem. Þótt ekki væri neinn mótmælin við það síðarnefnda innihéldu hefðbundnu vörurnar mikið af vandasömum efnum eins og. B. PEG / PEG afleiður, lífræn halógen efnasambönd, vafasamar UV síur eða ofnæmi.

Af hverju notar meirihluti neytenda ennþá hefðbundnar snyrtivörur? „Það er vegna þess að við sjáum ekki enn bein tengsl milli snyrtivöru og heilsu okkar,“ segir Sophia Elmlinger, stofnandi vegan fersku snyrtivörumerkisins Imiko. Við lítum enn á snyrtivörur sem vörur sem við notum aðeins utan.

Verðlaun og siðferðisleyfi

Ábyrg fyrir því að kaupa eða ekki kaupa, eins og við þekkjum úr heilarannsóknum í dag, eru meðvitundarlaus verðlaunagildi vara. Nú gætirðu haldið að þetta sé tilfellið hjá grænum kaupendum Conservation, En ekki satt: Sterkasta hvötin er löngunin til meiri virðingar hjá öðru fólki eins og stjórnunarskólinn í Rotterdam fann ásamt tveimur bandarískum háskólum.

En það versnar: Nina Mazar og Chen-Bo Zhong frá háskólanum í Toronto sýndu að kaupendur, eftir að hafa safnað plúspunkta í „siðferðisreikningi“ sínum með lífrænum kaupum, gerðu það Egoist stökkbreytt. Prófunaraðilarnir hegðuðu sér meira af óeigingirni ef þeir höfðu áður lent í frammi fyrir lífrænum vörum. Hins vegar, ef þeir litu ekki aðeins á þá, heldur keyptu þau líka, hegðuðu þeir sér ósambandi og svindluðu eða jafnvel stálu oftar í síðari prófunaraðstæðum. Siðferðisleyfi Tæknilega hugtakið er kallað og það segir: Sá sem toppar siðferðislega frásögn sína á einu svæði lífsins sér réttinn til að láta sig hverfa á öðrum sviðum. Einhvern veginn óræð. En kannski geturðu gert ráðstafanir þegar allt kemur til alls?

Óskynsamleg hegðun neytenda:
Innsýn frá taugamarkaðssetningu

1. Afslættir tryggja kaup - afsláttarmerki tryggja verulega aukningu í neyslu. Verðlaunamiðstöðin er endurnýjuð á meðan svæði heilans sem er ábyrgt fyrir stjórnun dregur úr umsvifum þess. Í tilraun voru tvö sams konar gusurborð með sokkum sett fyrir framan búð. Annars vegar var parið fáanlegt fyrir þrjár evrur, rétt við hliðina á því að ætlaði þriggja pakkningunum 15 evrur. Þrátt fyrir einfaldan útreikning voru einkum þriggja pakkningar keyptir.
2. Hugsanlegar tölur hvetja okkur til dáða - ef við sjáum fyrirmynd með ákjósanlega mynd og brosum til okkar, þá virkjar þetta umbunarmiðstöðina sem ber ábyrgð á „vilja“ og tilfinningu fyrir hamingju.
3. Andlit dvöl - Ef þú vilt vera minnst, reiðirðu þig á andlit, ekki lengur á lógóum. Andlit virkja heilasvæðin sterkari sem tengjast tilfinningum og minnismyndun.
4. Við munum eftir vörumerkinu í byrjun - athuganir í Hafrannsóknastofnun skanni sýna að líklegast er að muna eftir vörumerki þegar það flöktar á skjáinn í upphafi auglýsingastaðar.
5. Ímynd vörumerkisins breytir skynjun - Tilraun þar sem einstaklingum var gefið Coca Cola og Pepsi að drekka sýndi glöggt: Ef próftakendurnir vissu ekki hvað þeir drukku, smakkaði meirihluti Pepsi betur, þeir neyttu þess að þekkingu vörumerkisins, Coca Cola ,

Photo / Video: Shutterstock.