Az irracionális fogyasztói magatartás emberi

Kényeztette magát olcsó szalámi pizzával a sarkon lévő pizzériában, bár csak biohúsra akart menni? Bűnösnek érzi magát ilyen esetben? Nem kell. Minden normális. Az ember irracionálisan viselkedik. Ezt mondja valaki, aki tudja, mert az irracionalitás a munkája: a viselkedési közgazdász Dan Ariely.

Az a tény, hogy vele történik, hogy a tervezett családi kisteherautó helyett sportautót kap, aláhúzza a dolgozatát: „Az emberek kevesebb ellenőrzést gyakorolnak maguk felett, mint gondolnák.” Oka szerint Ariely csak illúzió. A pszichológus azt is megerősíti, hogy a racionális fogyasztó kép mítosz Hans Georg Häusel, amely foglalkozik az agykutatás eredményeinek a fogyasztói magatartás kérdéseire történő átvitelével:

„A jelenlegi agykutatás arra kényszerít bennünket, hogy gondolkodjunk újra. Nincs olyan döntés, amely nem érzelmi. "

Hans Georg Häusel

Irracionális fogyasztói magatartás: szokásos lények vagyunk

Ariely viselkedési közgazdász azt is tudja, mi tartja meg az érzéstől. A szokás a lista tetején található. A vásárlás módja alapján ez azt jelenti: „Miután megtaláltuk a jó ízlésű terméket, mindig ugyanazt a terméket vásároljuk, anélkül, hogy újra gondolkodnánk.” Reinhard Geßl, a „Miért fogyasztók ( nem) bio-vásárlás ”, tudja, miről beszél Ariely:„ Ha egész életünk során húst vásároltunk és ettünk Ausztriából, akkor ez a hús jó ízű volt, és nekünk sem volt rossz. Fogyasztóként nem érzékeltem az állattenyésztési környezetre gyakorolt ​​következményeket, mert nem értem őket. Tehát meg kell találnom egy meggyőző okot saját magamnak, miért kellene most helyettesítenem egy drága biohúsra. ”A legtöbb ember ezt nem magyarázza meg, mert az összetett. Ezért sokan a legolcsóbb árat érik el, amellyel minden beszélgetés felesleges. "Az olcsó ár jó érv a vásárláshoz."

Irracionális fogyasztói magatartás: hüvelykujjszabályok és ingyenes ajánlatok

Aztán ott vannak a heurisztikus - mentális stratégiák, a hüvelykujjszabályok vagy a rövidítések, amelyek kevés tudással és idővel segítenek a döntések meghozatalában. Például a fogyasztók gyakran úgy ítélik meg, hogy a szupermarketek ökológiai termékei szegényebbek, mivel egy vállalat részt vesz vagy inkább a regionális árukat részesíti előnyben, bár ez a terület teljesen szabályozatlan. Igaz a mottóhoz: "A regionális új szerves". Hans-Georg Häusel, a marketing, az értékesítés és a menedzsment agykutatója ismeri a motívumokat: „Az otthoni biztonság iránti vágy az emberek mély vágya. A regionális termékek szolgálják ezt a vágyat. ”Ugyanakkor gondoskodást, hitelességet és érintetlen eredetiséget javasoltak:„ Ellentétben a „hideg”, iparilag gyártott ételekkel, amelyek alacsonyabb összetevőkkel vannak összekapcsolva, profit-kapcsolatuk és a vállalatok számára. ”Hogyan állítják elő a regionális termékek valódi előállítását? itt nem számít - "elég a hit".

A Geßl tudja, hogy a szupermarket biogazdálkodását a fogyasztók elutasítják: „Amikor arra kérdezik, hogy hol vásárolják meg a„ jobb ”ökológiai termékeiket, akkor azt válaszolják:„ Egyáltalán nem! ”, Mert csak a szupermarketben vásárolnak. Nem értem ezt a logikát. Ha nem vagyok elégedett egy termékkel, akkor nem veszek meg olyan terméket, amely minden kategóriában alacsonyabb lehet, mint potenciál. “Ön is jobb autót vásárol, ha elégedetlen, és nem rosszabb. Ariely megerősíti ezt a logikátlanságot. Általános véleménye szerint az irracionális fogyasztói magatartásban a nagyobb, gyorsabb, távolabbi tulajdonságok dominálnak. Mondja: "Bárki, aki egy Porsche Boxtert vezet, gyakran kíván egy 911-et, aki egy kisebb, egy nagyobb birtoklással rendelkezik."

A törekvés azonban együtt jár az arányosság elvesztésével. Előfordulhat, hogy néhány ezer eurós számlán könnyen elfogad 200 euró pótdíjat, és másnap bevált egy utalványt, hogy 25 euró megtakarítást érjen el egy eurós kanna levesnél.

Irracionális fogyasztói magatartás: szépség babona

Irracionalitásunk legszembetűnőbb a szépség területén. Sokan izgalmasnak találják a géntechnikát és az őssejtterápiát, és hajlandók fizetni bármilyen árat. A hit ugyanezt teszi itt, mondja Häusel a neuromarketing gondozó vezetője: „Hiszünk az asztrológiában, hiszünk a halál utáni életben, és úgy gondoljuk, hogy egy krém megöli a ráncokat. A remény és a hozzá kapcsolódó hit - nincs babona - az emberi lét fontos része. "Mindkettő mélyen érzelmi folyamat:" Míg a hit biztonságot és biztonságot közvetít, a remény javulást ígér. "És hol vannak? található? "A hit inkább kapcsolódik az egyensúlyunkhoz, a biztonsági rendszerünkhöz, inkább remélem a jutalom-elvárás rendszerünkhöz."

De mit mond a tudomány, akiről tudjuk, hogy bármilyen érzelmen kívül működik? Az Ökotest utoljára 2017 magas árú krémet vizsgált 22-ben, köztük tizenkét hagyományos és tíz természetes kozmetikumokKrémek. Noha az utóbbival nem panaszkodtak, a hagyományos termékek sok problémás összetevőt tartalmaztak, mint például a. B. PEG / PEG-származékok, szerves halogénvegyületek, megkérdőjelezhető UV-szűrők vagy allergiás illatok.

Miért használják a fogyasztók többsége továbbra is a hagyományos kozmetikumokat? "Ennek oka az a tény, hogy még nem látunk közvetlen kapcsolatot a szépségápolási termékek és az egészségünk között" - mondja Sophia Elmlinger, az Imiko vegán friss kozmetikai címke alapítója. A kozmetikumokat továbbra is olyan termékeknek tekintjük, amelyeket csak kívülről használunk.

Jutalmak és erkölcsi engedélyek

Ahogyan a mai agyi kutatásokból tudjuk, a vásárlás vagy a nem vásárlás felelős a termékek tudattalan jutalomértékein. Most azt gondolhatja, hogy ez a helyzet a zöld vevők esetében Megőrzés, De nem igaz: a legerősebb motívum a többi ember iránti presztízs iránti vágy, ahogyan a Rotterdami Menedzsment Iskola két amerikai egyetemmel együtt talált.

De ez még rosszabbá válik: Nina Mazar és Chen-Bo Zhong a torontói egyetemen azt mutatták, hogy a vásárlók, miután pluszpontokat gyűjtöttek az ökológiai vásárlások „erkölcsi számlájukra”, megtették egoista mutáns. A teszt alanyai önzetlenebben viselkedtek, ha korábban szembesültek ökológiai termékekkel. Ha azonban nem csak ránéztek, hanem meg is vásárolták őket, akkor szocialistaan ​​viselkedtek és csaltak, vagy akár gyakrabban loptak a következő teszthelyzetekben. Erkölcsi licenc A technikai kifejezést hívják, és azt mondják: Aki az élet egyik területén felülmúlja erkölcsi beszámolóját, látja a jogot, hogy más területeken is megengedje magát. Valahogy irracionális. De talán elvégzhet ellenintézkedéseket?

Irracionális fogyasztói magatartás:
Betekintés a neuromarketingből

1. Az árengedmények biztosítják a vásárlást - az árengedménytáblák jelentősen növelik a fogyasztást. A jutalomközpont felújul, míg az agy egy olyan területe, amely felelős az ellenőrzésért, csökkenti tevékenységét. Egy kísérletben két azonos megjelenésű, zoknival összefüggesztõ asztalot helyeztek el egy üzlet elõtt. Egyrészt a pár három euróért volt elérhető, mellette pedig az állítólag kedvezményes háromcsomag 15 euróba került. Az egyszerű számítás ellenére elsősorban a háromcsomagot vásárolták.
2. Az ideális számok motiválnak minket - ha egy ideális alakkal rendelkező modellt látunk, és ránk mosolyog, akkor ez aktiválja a jutalom központot, amely a „vágy” és a boldogság érzéséért felelős.
3. Arcok maradnak - Ha emlékezni akarunk, az arcokra támaszkodik, nem a logókra. Az arcok erősebben aktiválják az agy területeket, amelyek az érzésekkel és az emlékezet kialakulásával járnak.
4. Az elején emlékszem a márkára - az MRI-szkennerben végzett vizsgálatok azt mutatják, hogy a márkanév legvalószínűbb arra, hogy emlékezzen rá, amikor a képernyőn villog egy hirdetési hely elején.
5. A márka imázs megváltoztatja az észlelést - Egy kísérlet, amelyben Coca Cola és Pepsi italokat adtak az alanyoknak, egyértelműen kimutatta: Ha a teszt alanyok nem tudták, mit isznak, a Pepsi többsége jobban ízlelte, akkor a Coca Cola márka ismeretében fogyasztották azt. ,

Fotó / Videó: Shutterstock.