El comportamiento irracional del consumidor es humano

¿Te has dado el gusto con una pizza de salami barata en la pizzería a la vuelta de la esquina a pesar de que solo querías comer carne orgánica? ¿Te sientes culpable en tal caso? No tiene que hacerlo Todo es normal El hombre actúa irracionalmente. Eso es lo que dice alguien que lo sabe porque la irracionalidad es su trabajo: el economista del comportamiento Dan Ariely.

El hecho de que le sucede que consigue un automóvil deportivo en lugar de la camioneta familiar planeada subraya su tesis: "Las personas tienen menos control sobre sí mismas de lo que piensan". La razón dice que Ariely es solo una ilusión. El psicólogo también confirma que la imagen del consumidor racional es un mito. Hans Georg Hausel, que se ocupa de la transferencia de los resultados de la investigación del cerebro a preguntas sobre el comportamiento del consumidor:

“La investigación actual del cerebro nos está obligando a repensar. No hay decisiones que no sean emocionales ".

Hans Georg Hausel

Comportamiento irracional del consumidor: somos criaturas de hábito

El economista conductual Ariely también sabe lo que nos aleja de la razón. El hábito está en la parte superior de la lista. Según la forma en que compramos, esto significa: "Una vez que hemos encontrado un producto que nos gusta, lo compramos una y otra vez sin tener que pensarlo nuevamente". Reinhard Geßl, coautor del estudio "Por qué los consumidores ( no) compre productos orgánicos ", sabe de lo que habla Ariely:" Si compramos y comimos carne de Austria a lo largo de nuestras vidas, entonces esta carne sabía bien y no era mala para nosotros. Como consumidor, no percibo las consecuencias para el ambiente de cría del animal porque no las entiendo. Así que tengo que encontrar una razón concluyente para mí mismo por la que ahora debería reemplazarlo con una costosa carne orgánica ”. La mayoría de las personas no justifican esto porque es complejo. Por lo tanto, muchos alcanzan el precio más barato, con el que cualquier discusión es innecesaria. "El precio barato es un buen argumento para una compra".

Comportamiento irracional del consumidor: reglas generales y ofertas gratuitas

Luego está la heurística: estrategias mentales, reglas generales o abreviaturas que nos ayudan a tomar decisiones con poco conocimiento y tiempo. Por ejemplo, los consumidores a menudo consideran que los supermercados orgánicos son los orgánicos más pobres porque una empresa está involucrada o prefieren productos regionales, aunque esta área no está regulada por completo. Fiel al lema: "Lo regional es lo nuevo orgánico". Hans-Georg Häusel, investigador de marketing, ventas y administración del cerebro conoce los motivos detrás de esto: “El deseo de seguridad en el hogar es un profundo anhelo en las personas. Los productos regionales satisfacen este anhelo ". Al mismo tiempo, sugirieron cuidado, autenticidad y originalidad intacta:" En contraste con los alimentos "fríos" fabricados industrialmente que están asociados con ingredientes inferiores, codicia para obtener ganancias y corporaciones ". Cómo se fabricarían los productos regionales en realidad. No importa aquí - "La fe es suficiente".

Geßl sabe que el supermercado orgánico es rechazado por los consumidores: "Si responde la pregunta de dónde compra su" mejor "orgánico, entonces responda" ¡Nada en absoluto! "Porque solo compra en el supermercado. No entiendo esta lógica. Si no estoy satisfecho con un producto, no compraré uno que sea inferior en todas las categorías por potencias. “También compra un auto mejor si no está satisfecho y no uno peor. Ariely confirma esta ilógica. Como regla, dice, el propio comportamiento irracional del consumidor está dominado por los atributos más grandes, más rápidos y más. Diga: "Cualquiera que maneje un Porsche Boxter a menudo desea un 911, que posee un departamento pequeño, uno más grande".

Sin embargo, la búsqueda puede ir de la mano con la pérdida de proporcionalidad. Entonces puede suceder que acepte fácilmente un recargo de 200 euros en una factura por unos pocos miles de euros y canjee un cupón al día siguiente para ahorrar 25 centavos en una lata de sopa de un euro.

Comportamiento irracional del consumidor: superstición de belleza

Nuestra irracionalidad es más evidente en el área de belleza. Allí, muchos encuentran que la ingeniería genética y la terapia con células madre son emocionantes y están dispuestas a pagar cualquier precio. La fe hace lo mismo aquí, dice el líder de pensamiento de neuromarketing Häusel: “Creemos en la astrología, creemos en la vida después de la muerte, y creemos que una crema mata nuestras arrugas. La esperanza y la creencia asociada, no hay superstición, es una parte importante de la existencia humana ". Ambos son procesos profundamente emocionales:" Si bien la creencia transmite seguridad y protección, la esperanza promete una mejora ". ¿Y dónde están? ubicada? "La fe está más conectada con nuestro equilibrio, nuestro sistema de seguridad, esperamos más con nuestro sistema de expectativas de recompensa".

Pero, ¿qué dice la ciencia, quién se sabe que actúa fuera de cualquier emoción? Ökotest examinó por última vez 2017 cremas faciales de alto precio en 22, incluidas doce convencionales y diez cosméticos naturalesCremas. Si bien no hubo ninguna queja con este último, los productos convencionales contenían muchos ingredientes problemáticos como. B. Derivados de PEG / PEG, compuestos de halógeno orgánicos, filtros UV cuestionables o fragancias alérgicas.

¿Por qué la mayoría de los consumidores todavía usan cosméticos convencionales? "Se debe al hecho de que todavía no vemos ninguna conexión directa entre los productos de belleza y nuestra salud", dice Sophia Elmlinger, fundadora de la etiqueta vegana de cosméticos frescos Imiko. Todavía consideramos los cosméticos como productos que solo utilizamos externamente.

Recompensas y licencias morales

Responsables de comprar o no comprar, como sabemos por la investigación del cerebro de hoy, son los valores de recompensa inconscientes de los productos. Ahora puede pensar que este es el caso de los compradores ecológicos. Conservación, Pero no es cierto: el motivo más fuerte es el deseo de tener más prestigio con otras personas, como lo encontró la Rotterdam School of Management junto con dos universidades de EE. UU.

Pero empeora: Nina Mazar y Chen-Bo Zhong de la Universidad de Toronto mostraron que los compradores, después de acumular puntos positivos en su "cuenta moral" con las compras orgánicas, lo hicieron egoísta mutado. Los sujetos de prueba actuaron más desinteresadamente si previamente se habían enfrentado con productos orgánicos. Sin embargo, si no solo los miraron, sino que también los compraron, se comportaron de manera no social y engañaron o incluso robaron con más frecuencia en situaciones de prueba posteriores. Licencia moral El término técnico se llama y dice: Quien completa su cuenta moral en un área de la vida ve el derecho de dejarse llevar en otras áreas. De alguna manera irracional. ¿Pero tal vez puedas tomar contramedidas después de todo?

Comportamiento irracional del consumidor:
Perspectivas del neuromarketing

1. Los descuentos aseguran las compras: las señales de descuento aseguran un aumento significativo en el consumo. El centro de recompensa se acelera mientras que una región del cerebro responsable del control reduce sus actividades. En un experimento, dos mesas de hurgar idénticas con calcetines se colocaron frente a una tienda. Por un lado, el par estaba disponible por tres euros, justo al lado, el paquete de tres supuestamente descontado cuesta 15 euros. A pesar del simple cálculo, se compraron los tres paquetes en particular.
2. Las figuras ideales nos motivan: si vemos un modelo con una figura ideal y nos sonríe, esto activa el centro de recompensas, que es responsable de "querer" y un sentimiento de felicidad.
3. Las caras permanecen: si quieres ser recordado, confías en las caras, ya no en los logotipos. Las caras activan las áreas del cerebro con mayor fuerza, que están asociadas con los sentimientos y la formación de la memoria.
4. Recordamos la marca al principio: los exámenes en un escáner de resonancia magnética muestran que es más probable que se recuerde un nombre de marca cuando parpadea en la pantalla al comienzo de un anuncio publicitario.
5. La imagen de la marca cambia la percepción: un experimento en el que los sujetos recibieron Coca Cola y Pepsi para beber demostró claramente: Si los sujetos de prueba no sabían lo que estaban bebiendo, la mayoría de Pepsi sabía mejor, lo consumían en el conocimiento de la marca, Coca Cola ,

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