พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่มีเหตุผลเป็นมนุษย์

คุณเคยลองทานพิซซ่าซาลามี่ราคาถูกในร้านพิชซ่าที่อยู่หัวมุมแม้ว่าคุณอยากจะทานเนื้อออร์แกนิกหรือไม่? คุณรู้สึกผิดในกรณีเช่นนี้หรือไม่? มันไม่จำเป็นต้อง ทุกอย่างเป็นปกติ ผู้ชายทำตัวไร้เหตุผล นั่นคือสิ่งที่ใครบางคนที่รู้ว่ามันพูดเพราะไร้เหตุผลคืองานของเขา: นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม Dan Ariely.

ความจริงที่ว่ามันเกิดขึ้นกับเขาว่าเขาได้รับรถสปอร์ตแทนที่จะเป็นรถตู้สำหรับครอบครัวที่วางแผนไว้จะเน้นย้ำถึงวิทยานิพนธ์ของเขา:“ ผู้คนสามารถควบคุมตัวเองได้น้อยกว่าที่พวกเขาคิด” เหตุผลบอกว่า Ariely เป็นเพียงภาพลวงตา นักจิตวิทยายังยืนยันว่าภาพลักษณ์ของผู้บริโภคที่มีเหตุผลเป็นตำนาน Hans-Georg Haeuselที่เกี่ยวข้องกับการถ่ายโอนผลการวิจัยสมองไปสู่คำถามเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภค:

“ การวิจัยสมองในปัจจุบันกำลังบังคับให้เราคิดใหม่ ไม่มีการตัดสินใจที่ไม่เกี่ยวกับอารมณ์ "

Hans-Georg Haeusel

พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่ลงตัว: เราเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีนิสัย

นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม Ariely ก็รู้ว่าอะไรทำให้เราพ้นจากเหตุผล นิสัยอยู่ด้านบนสุดของรายการ ตามวิธีที่เราซื้อสินค้าสิ่งนี้หมายความว่า: "เมื่อเราค้นพบผลิตภัณฑ์ที่มีรสชาติที่ดีเรามักซื้อสิ่งเดียวกันโดยไม่ต้องคิดถึงมันอีกเลย" Reinhard Geßlผู้เขียนร่วมการศึกษา "ทำไมผู้บริโภค ( ไม่) ซื้อออร์แกนิก "รู้ว่า Ariely พูดถึงอะไร:“ ถ้าเราซื้อและกินเนื้อจากออสเตรียตลอดชีวิตของเราเนื้อนี้ก็รสชาติดีและไม่เลวสำหรับเรา ในฐานะผู้บริโภคฉันไม่รับรู้ถึงผลกระทบต่อสภาพแวดล้อมการเลี้ยงสัตว์เพราะฉันไม่เข้าใจพวกเขา ดังนั้นฉันต้องหาเหตุผลที่แน่ชัดสำหรับตัวเองว่าทำไมตอนนี้ฉันควรแทนที่ด้วยเนื้ออินทรีย์ที่มีราคาแพง” คนส่วนใหญ่ไม่สามารถพิสูจน์สิ่งนี้ได้เพราะมันซับซ้อน ดังนั้นการเข้าถึงในราคาที่ถูกที่สุดซึ่งการสนทนาใด ๆ ไม่จำเป็น "ราคาถูกเป็นสิ่งที่ดีสำหรับการซื้อ"

พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่สมเหตุสมผล: กฎแห่งหัวแม่มือและข้อเสนอฟรี

จากนั้นก็มีกลวิธีการเรียนรู้ด้วยจิตกฎของหัวแม่มือหรือตัวย่อที่ช่วยให้เราตัดสินใจด้วยความรู้และเวลาน้อย ตัวอย่างเช่นผู้บริโภคมักมองว่าซูเปอร์มาร์เก็ตออร์แกนิกเป็นอินทรีย์ที่ด้อยกว่าเนื่องจาก บริษัท มีส่วนเกี่ยวข้องหรือชอบสินค้าในภูมิภาคแม้ว่าพื้นที่นี้จะไม่ได้รับการควบคุมอย่างสมบูรณ์ จริงสำหรับคำขวัญ: "ภูมิภาคคือเกษตรอินทรีย์ใหม่" Hans-Georg Häuselนักวิจัยด้านการตลาดการขายและการจัดการรู้ถึงแรงจูงใจเบื้องหลัง:“ ความปรารถนาในการรักษาความปลอดภัยภายในบ้านเป็นสิ่งที่ผู้คนปรารถนาอย่างลึกซึ้ง ผลิตภัณฑ์ระดับภูมิภาคให้บริการความปรารถนานี้” ในเวลาเดียวกันพวกเขาแนะนำการดูแลความถูกต้องและความคิดริเริ่มที่ไม่ทำลาย:“ ตรงกันข้ามกับ“ ความเย็น” อาหารที่ผลิตโดยอุตสาหกรรมซึ่งเกี่ยวข้องกับส่วนผสมที่ต่ำกว่าความโลภเพื่อผลกำไรและ บริษัท ” ไม่สำคัญที่นี่ - "ศรัทธาเพียงพอ"

Geßlรู้ดีว่าซุปเปอร์มาร์เก็ตออร์แกนิกถูกปฏิเสธจากผู้บริโภค: "ถ้าคุณตอบคำถามที่คุณซื้อออร์แกนิก" ดีกว่า "ให้ตอบว่า" ไม่เลย! "เพราะคุณซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ตเท่านั้น ฉันไม่เข้าใจตรรกะนี้ ถ้าฉันไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ฉันจะไม่ซื้อสินค้าที่ด้อยกว่าในทุกหมวดหมู่โดย potencies“ คุณจะซื้อรถที่ดีกว่าถ้าคุณไม่พอใจและไม่แย่ลง Ariely ยืนยันความไร้เหตุผลนี้ ตามกฎแล้วเขากล่าวว่าพฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่มีเหตุผลของตัวเองนั้นถูกครอบงำโดยคุณลักษณะที่ใหญ่กว่าเร็วขึ้นและไกลออกไปอีก พูดว่า: "ทุกคนที่ขับรถปอร์เช่บ็อกซ์เตอร์มักจะต้องการ 911 ซึ่งเป็นเจ้าของอพาร์ทเมนต์ขนาดเล็ก

อย่างไรก็ตามการแสวงหาสามารถไปจับมือกับการสูญเสียสัดส่วน จากนั้นอาจเกิดขึ้นได้ว่าคุณสามารถรับเงินเพิ่ม 200 ยูโรต่อบิลสองสามยูโรและแลกบัตรกำนัลได้ในวันถัดไปเพื่อประหยัด 25 เซ็นต์ต่อหนึ่งกระป๋องซุปหนึ่งยูโร

พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่มีเหตุผล: ความเชื่อโชคลาง

ความไร้เหตุผลของเรานั้นชัดเจนที่สุดในด้านความงาม มีหลายคนพบว่าพันธุวิศวกรรมและการบำบัดด้วยสเต็มเซลล์นั้นน่าตื่นเต้นและยินดีจ่ายราคาใด ๆ ความศรัทธาทำแบบเดียวกันที่นี่Häuselผู้นำทางความคิดด้านการตลาดกล่าวว่า "เราเชื่อในโหราศาสตร์เราเชื่อในชีวิตหลังความตายและเราเชื่อว่าครีมฆ่าริ้วรอยของเรา ความหวังและความเชื่อที่เกี่ยวข้อง - ไม่มีความเชื่อโชคลาง - เป็นส่วนสำคัญของการดำรงอยู่ของมนุษย์ "ทั้งสองเป็นกระบวนการทางอารมณ์อย่างลึกซึ้ง:" ในขณะที่ความเชื่อบ่งบอกถึงความปลอดภัยและความมั่นคงหวังว่าสัญญาจะปรับปรุง " ตั้งอยู่ที่ไหน? "ศรัทธาเชื่อมโยงกับความสมดุลของเรามากขึ้นระบบรักษาความปลอดภัยของเราหวังมากขึ้นกับระบบคาดหวังผลตอบแทนของเรา"

แต่วิทยาศาสตร์พูดว่าใครเป็นที่รู้กันว่าทำอะไรนอกอารมณ์ Ökotestตรวจสอบครีมทาหน้าราคาสูง 2017 ครั้งในปี 22 รวมทั้งสิบสองเรื่องธรรมดาและสิบข้อ เครื่องสำอางธรรมชาติครีม ในขณะที่ไม่มีการร้องเรียนกับหลังผลิตภัณฑ์ทั่วไปมีส่วนผสมที่มีปัญหามากมายเช่น B. อนุพันธ์ PEG / PEG สารประกอบฮาโลเจนอินทรีย์ตัวกรองรังสียูวีที่น่าสงสัยหรือน้ำหอมที่แพ้

ทำไมผู้บริโภคส่วนใหญ่ถึงยังคงใช้เครื่องสำอางธรรมดา "มันเป็นเพราะความจริงที่ว่าเรายังไม่เห็นการเชื่อมต่อโดยตรงระหว่างผลิตภัณฑ์ความงามและสุขภาพของเรา" โซเฟียเอลม์ลิงเกอร์ผู้ก่อตั้ง Imiko เครื่องสำอางค์มังสวิรัติกล่าว เรายังถือว่าเครื่องสำอางเป็นผลิตภัณฑ์ที่เราใช้ภายนอกเท่านั้น

รางวัลและใบอนุญาตทางศีลธรรม

ความรับผิดชอบในการซื้อหรือไม่ซื้อดังที่เราทราบจากการวิจัยสมองในวันนี้คือคุณค่าของรางวัลที่ไม่ได้สติ ตอนนี้คุณอาจคิดว่าเป็นกรณีนี้กับผู้ซื้อสีเขียว การอนุรักษ์, แต่ไม่เป็นความจริง: แรงจูงใจที่แข็งแกร่งที่สุดคือความปรารถนาในศักดิ์ศรีที่มากกว่ากับคนอื่น ๆ ตามที่โรงเรียนการจัดการของร็อตเตอร์ดัมพบร่วมกับมหาวิทยาลัยสองแห่งในสหรัฐอเมริกา

แต่มันแย่ลง: Nina Mazar และ Chen-Bo Zhong จากมหาวิทยาลัยโตรอนโตแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อหลังจากรวบรวมคะแนนบวกใน“ บัญชีคุณธรรม” ของพวกเขาด้วยการซื้อแบบออร์แกนิก คนเห็นแก่ตัวเอง กลายพันธุ์ วิชาทดสอบทำตัวเสียสละมากขึ้นหากเคยเผชิญหน้ากับผลิตภัณฑ์ออร์แกนิก อย่างไรก็ตามหากพวกเขาไม่เพียง แต่มองพวกเขา แต่ยังซื้อพวกเขาพวกเขาประพฤติไร้เดียงสาและโกงหรือแม้กระทั่งขโมยบ่อยขึ้นในสถานการณ์การทดสอบที่ตามมา การออกใบอนุญาตทางศีลธรรม คำศัพท์ทางเทคนิคเรียกว่าและกล่าวว่า: ใครก็ตามที่เติมบัญชีคุณธรรมของเขาในพื้นที่หนึ่งของชีวิตเห็นสิทธิที่จะปล่อยให้ตัวเองไปในพื้นที่อื่น อย่างใดที่ไม่มีเหตุผล แต่บางทีคุณสามารถรับมือได้บ้างไหม?

พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่มีเหตุผล:
ข้อมูลเชิงลึกจากการตลาดประสาท

1. ส่วนลดช่วยให้มั่นใจได้ว่าการซื้อ - สัญญาณลดลงช่วยเพิ่มความมั่นใจในการบริโภค ศูนย์รางวัลจะได้รับการปรับปรุงในขณะที่พื้นที่ของสมองที่รับผิดชอบในการควบคุมลดกิจกรรมของมัน ในการทดลองมีการวางตารางการค้นหาสองตัวที่เหมือนกันพร้อมถุงเท้าในหน้าร้าน ในอีกด้านหนึ่งทั้งคู่มีให้บริการสามยูโรข้างขวานั้นแพ็คสามแบบลดราคาที่ถูกกล่าวหาคือ 15 ยูโร ทั้งๆที่มีการคำนวณแบบง่าย ๆ โดยเฉพาะซื้อสามชุด
2. บุคคลในอุดมคติกระตุ้นให้เรา - หากเราเห็นแบบจำลองที่มีรูปร่างและรอยยิ้มที่เหมาะกับเราสิ่งนี้จะเปิดใช้งานศูนย์รางวัลซึ่งรับผิดชอบ“ ต้องการ” และรู้สึกถึงความสุข
3. ใบหน้าคงอยู่ - หากคุณต้องการจดจำคุณต้องพึ่งพาใบหน้าไม่ใช่โลโก้ ใบหน้าเปิดใช้งานพื้นที่สมองมากขึ้นอย่างมากซึ่งเกี่ยวข้องกับความรู้สึกและการสร้างความทรงจำ
4. เราจำแบรนด์ได้ตั้งแต่เริ่มต้น - การตรวจสอบในเครื่องสแกน MRI แสดงให้เห็นว่ามีการจดจำชื่อแบรนด์ได้มากที่สุดเมื่อมันกะพริบบนหน้าจอที่จุดเริ่มต้นของจุดโฆษณา
5. ภาพลักษณ์ของแบรนด์เปลี่ยนการรับรู้ - การทดลองที่ได้รับโคคาโคล่าและเป๊ปซี่ดื่มอย่างชัดเจนแสดงว่า: หากผู้ทดสอบไม่ทราบว่าพวกเขาดื่มอะไรเป๊ปซี่ส่วนใหญ่ก็ชิมได้ดีกว่าพวกเขาบริโภคแบรนด์โคคาโคล่า ,

ภาพ / วิดีโอ: Shutterstock.