L-imġieba irrazzjonali tal-konsumatur hija umana

Int ittrattajt ruħek għal pizza salami irħisa fil-pizzerija madwar il-kantuniera minkejja li ridt immur għal-laħam organiku biss? Tħossok ħati f’każ bħal dan? M’għandux għalfejn. Kollox huwa normali. Il-bniedem jaġixxi b'mod irrazzjonali. Dak hu xi ħadd li jaf jgħid hekk għaliex irrazzjonalità hija xogħolha: l-ekonomista fl-imġieba Dan Ariely.

Il-fatt li jiġrih li jkollu karozza sportiva minflok il-van tal-familja ppjanat jissottolinja t-teżi tiegħu: "In-nies għandhom inqas kontroll fuqhom infushom milli jaħsbu." Raġuni tgħid li Ariely hija biss illużjoni. Il-psikologu wkoll jikkonferma li l-immaġni tal-konsumatur razzjonali hija ħrafa Hans Georg Häusel, li jittratta t-trasferiment tas-sejbiet ta 'riċerka tal-moħħ għal mistoqsijiet dwar l-imġieba tal-konsumatur:

"Ir-riċerka kurrenti fil-moħħ qed iġġiegħelna naħsbu mill-ġdid. M'hemm l-ebda deċiżjoni li mhix emozzjonali. "

Hans Georg Häusel

L-imġieba irrazzjonali tal-konsumatur: aħna kreaturi ta 'vizzju

L-ekonomista fl-imġieba ta 'Ariely jaf ukoll x'hemm iżommna mir-raġuni. Id-drawwa tinsab fil-quċċata tal-lista. Ibbażat fuq kif nixtru, dan ifisser: "Ladarba sibna prodott li għandu togħma tajba, aħna dejjem nixtru l-istess ħaġa mingħajr qatt ma naħsbu dwarha mill-ġdid." Reinhard Geßl, ko-awtur tal-istudju "Għaliex il-konsumaturi ( le) nixtru organiċi ”, jaf dwar xiex qed titkellem Ariely:" Jekk xtrajna u kielu laħam mill-Awstrija tul ħajjitna, allura din il-laħam ħalliet tajjeb u ma kienx ħażin għalina. Bħala konsumatur, ma narax il-konsegwenzi fuq l-ambjent tat-trobbija tal-annimali għaliex ma nifhimhomx. Allura rrid insib raġuni konklużiva għalija nnifsi għaliex issa għandi nibdilha ma 'laħam organiku għali. ”Ħafna nies ma jirnexxilhomx jiġġustifikaw dan għax huwa kumpless. Għalhekk, ħafna jilħqu l-orħos prezz, li għalih kwalunkwe diskussjoni mhix neċessarja. "Il-prezz irħis huwa argument tajjeb għal xiri."

Imġieba irrazzjonali tal-konsumatur: regoli ġenerali u offerti b'xejn

Imbagħad hemm l-istrateġiji heuristiċi - mentali, ir-regoli ta 'l-ideat jew it-taqsiriet li jgħinuna nieħdu deċiżjonijiet bi ftit għarfien u ħin. Pereżempju, il-konsumaturi spiss iqisu organiċi tas-supermarket bħala l-organiċi l-aktar fqar minħabba li kumpanija hija involuta jew tippreferi prodotti reġjonali, għalkemm din iż-żona mhix kompletament irregolata. Veru għall-motto: "Reġjonali huwa l-organiku l-ġdid". Hans-Georg Häusel, ir-riċerkatur tal-kummerċ, il-bejgħ u l-immaniġġjar tal-moħħ jaf il-motivazzjonijiet warajh: “Ix-xewqa għas-sigurtà fid-dar hija xewqa kbira fin-nies. Il-prodotti reġjonali jservu dan ix-xewqa. ”Fl-istess ħin, huma ssuġġerew il-kura, l-awtentiċità u l-oriġinalità mhux imqaxxra:" B'kuntrast ma '"kiesaħ", ikel manifatturat industrijalment, li huwa assoċjat ma' ingredjenti inferjuri, regħba għall-profitt u korporazzjonijiet. "Kif il-prodotti reġjonali jkunu fil-fatt jiġu manifatturati Ma jimpurtax hawn - "Il-fidi hija biżżejjed".

Geßl jaf li s-supermarket organiku huwa rifjutat mill-konsumaturi: "Jekk twieġeb il-mistoqsija minn fejn tixtri l-organiku" aħjar "tiegħek, allura twieġeb" Mhux xejn! "Minħabba li għandek ħanut fis-supermarket biss. Ma nifhimx din il-loġika. Jekk ma ninsabx sodisfatt b'xi prodott, mhux se nixtri waħda li hija inferjuri fil-kategoriji kollha mill-potenzi. "Inti wkoll tixtri karozza aħjar jekk m'intix sodisfatt u mhux waħda agħar. Ariely tikkonferma din l-illogiċità. Bħala regola, qal, l-imġieba irrazzjonali tal-konsumatur stess hija ddominata mill-attributi akbar, aktar malajr, aktar. Tgħid: "Kull min isuq Porsche Boxter spiss jixtieq 911, li jkollu appartament żgħir, wieħed akbar."

L-insegwiment jista ', madankollu, jimxi id f'id mat-telf ta' proporzjonalità. Imbagħad jista 'jiġri li tista' faċilment taċċetta miżata ta '200 euro fuq kont għal ftit eluf ta' euro u tifdi voucher l-għada biex tiffranka 25 ċenteżmu fuq soppa tal-bott ta 'euro.

L-imġieba irrazzjonali tal-konsumatur: superstizzjoni tas-sbuħija

L-irrazzjonalità tagħna hija l-iktar evidenti fil-qasam tas-sbuħija. Hemm, ħafna jsibu inġinerija ġenetika u terapija taċ-ċelloli staminali eċċitanti u huma lesti li jħallsu kwalunkwe prezz. Il-Fidi tagħmel l-istess hawnhekk, jgħid il-mexxej tal-ħsieb tan-neuromarketing Häusel: "Aħna nemmnu fl-astroloġija, nemmnu fil-ħajja wara l-mewt, u nemmnu li krema toqtol it-tikmix tagħna. It-tama u t-twemmin assoċjat - m'hemmx superstizzjoni - hija parti importanti mill-eżistenza tal-bniedem. "It-tnejn huma proċessi profondament emozzjonali:" Filwaqt li t-twemmin iwassal sigurtà u sigurtà, it-tama twiegħed titjib. "U fejn huma? jinsabu? "Il-fidi hija aktar konnessa mal-bilanċ tagħna, is-sistema tas-sigurtà tagħna, nittamaw iktar is-sistema ta 'stennija ta' premju tagħna."

Imma xi tgħid ix-xjenza, min hu magħruf li jaġixxi barra minn kwalunkwe emozzjoni? L-aħħar Ökotest eżamina 2017 krema tal-wiċċ bi prezz għoli fl-22, inklużi tnax konvenzjonali u għaxra kożmetiċi naturaliKremi. Filwaqt li ma kien hemm l-ebda ilment ma ’dawn tal-aħħar, il-prodotti konvenzjonali kien fihom ħafna ingredjenti problematiċi bħalma huma. B. Derivattivi PEG / PEG, komposti ta 'aloġenu organiku, filtri UV dubjużi jew fwieħa allerġika.

Għaliex il-maġġoranza tal-konsumaturi għadhom jużaw kosmetiċi konvenzjonali? "Huwa dovut għall-fatt li għadna ma naraw l-ebda konnessjoni diretta bejn il-prodotti tas-sbuħija u s-saħħa tagħna," tgħid Sophia Elmlinger, il-fundatriċi tat-tikketta tal-kosmetiċi friski vegan Imiko. Aħna xorta nqisu l-kożmetiċi bħala prodotti li nużaw biss esternament.

Premjijiet u liċenzjar morali

Responsabbli għax-xiri jew għax-xiri, kif nafu mir-riċerka tal-moħħ illum, huma l-valuri tal-premju mitluf minn sensih. Issa tista 'taħseb li dan huwa l-każ ma' xerrejja ħodor Konservazzjoni, Iżda mhux veru: L-iktar motiv qawwi huwa x-xewqa għal aktar prestiġju ma 'nies oħra, kif l-Iskola ta' Ġestjoni ta 'Rotterdam sabet flimkien ma' żewġ universitajiet ta 'l-Istati Uniti.

Iżda jmorru għall-agħar: Nina Mazar u Chen-Bo Zhong mill-Università ta 'Toronto wrew li x-xerrejja, wara li ġabru punti flimkien fil- "kont morali" tagħhom ma' xiri organiku, għamlu dan Egoist għaddew minn mutazzjoni. Is-suġġetti tat-test aġixxew b'mod aktar selflessly jekk kienu ġew ikkonfrontati qabel ma 'prodotti organiċi. Madankollu, jekk mhux biss ħarsu lejhom, iżda xtrawhom ukoll, ġabu ruħhom b'mod mhux sod u misruqin jew saħansitra serqu aktar ta 'spiss f'sitwazzjonijiet ta' test sussegwenti. Liċenzjar Morali It-terminu tekniku jissejjaħ u jgħid: Kull min jiżdied il-kont morali tiegħu f'qasam wieħed tal-ħajja jara d-dritt li jħalli lilu nnifsu f'oqsma oħra. B’xi mod irrazzjonali. Imma forsi tista 'tieħu kontromiżuri wara kollox?

L-imġieba irrazzjonali tal-konsumatur:
Interessi min-newromarketing

1. Ir-roħs jassiguraw ix-xiri - is-sinjali ta 'skont jiżguraw spinta sinifikanti fil-konsum. Iċ-ċentru tal-premjijiet jinġieb lura waqt li reġjun tal-moħħ responsabbli għall-kontroll inaqqas l-attivitajiet tiegħu. F'esperiment, żewġ imwejjed li jħarsu bil-kalzetti b'ħarsa identika tqiegħdu quddiem ħanut. Min-naħa l-waħda, il-par kien disponibbli għal tliet ewro, eżattament ħdejn it-tliet pakkett li suppost kien skontat jiswa 15-il ewro. Minkejja l-kalkolu sempliċi, it-tliet pakketti nxtraw.
2. Figuri ideali jimmotivawna - Jekk naraw mudell b'figur ideali u jitbissem magħna, dan jattiva ċ-ċentru ta 'premjazzjoni, li huwa responsabbli biex "jixtieq" u sensazzjoni ta' kuntentizza.
3. Uċuħ li jibqgħu - Jekk trid tibqa 'mfakkar, inti sserraħ fuq uċuħ, m'għadhomx fuq il-logos. Uċuħ jattivaw iż-żoni tal-moħħ b'mod aktar qawwi, li huma assoċjati ma 'sentimenti u formazzjoni ta' memorja.
4. Niftakru l-marka fil-bidu - l-eżamijiet fi skaner tal-MRI juru li isem tad-ditta aktarx jiftakar meta teptip fuq l-iskrin fil-bidu ta 'post ta' reklamar.
5. L-immaġni tad-ditta tbiddel il-perċezzjoni - Esperiment li fih is-suġġetti ngħataw Coca Cola u Pepsi biex jixorbu juru b'mod ċar: Jekk is-suġġetti tat-test ma kinux jafu dak li kienu qed jixorbu, il-biċċa l-kbira ta 'Pepsi kellhom togħma aħjar, huma kkunsmatih fl-għarfien tal-marka, Coca Cola ,

Ritratt / Video: Shutterstock.