Нерационалното однесување на потрошувачите е човечко

Дали сте се третирале на ефтина салама пица во пицеријата околу аголот, иако сакавте да одите само за органско месо? Дали се чувствувате виновни во таков случај? Не мора. Сè е нормално. Човекот делува ирационално. Ова го кажува некој што го знае тоа затоа што ирационалноста е негова професија: економист во однесувањето Dan Ariely.

Фактот дека му се случува дека тој добива спортски автомобил наместо планираното семејство, ја нагласува својата теза: „Луѓето имаат помалку контрола над себе отколку што мислат“. Причината вели дека Ариели е само илузија. Психологот исто така потврдува дека сликата на рационалниот потрошувач е мит Ханс-Георг Хусел, кој се занимава со трансфер на наодите од истражувањето на мозокот на прашања однесувањето на потрошувачите:

„Тековните истражувања на мозокот нè принудуваат да размислиме. Нема одлуки кои не се емотивни “.

Ханс-Георг Хусел

Нерационално однесување на потрошувачите: ние сме суштества на навика

Однесувањето економист Ариели исто така знае што нè спречува од разумот. Навика е на врвот на листата. Врз основа на тоа како купуваме, тоа значи: „Штом пронајдовме производ што вкусно е, секогаш ја купуваме истата работа, без повторно да размислуваме за тоа.“ Рејнхард Гејл, коавтор на студијата „Зошто потрошувачите ( не) купете органски “, знае за што зборува Ариели:„ Ако купивме и јадевме месо од Австрија во текот на целиот живот, тогаш ова месо вкуси добро и не беше лошо за нас. Како потрошувач, не ги сфаќам последиците за животинското опкружување на животното, бидејќи не ги разбирам. Затоа, морам да најдам завршна причина за себе зошто сега треба да го заменам со скапо органско месо “. Повеќето луѓе не успеваат да го оправдаат ова затоа што е сложено. Затоа, многумина достигнуваат по најевтина цена, со која секоја дискусија е непотребна. „Евтина цена е добар аргумент за купување“.

Нерационално однесување на потрошувачите: правила на мали и бесплатни понуди

Потоа, тука се и хеуристичките - ментални стратегии, правила на палецот или кратенки кои ни помагаат да донесуваме одлуки со малку знаење и време. На пример, потрошувачите често сметаат дека супермаркетот органски е посиромашен органски затоа што е вклучена компанија, или претпочитаат регионални производи, иако оваа област е целосно нерегулирана. Вистина на мотото: „Регионалното е новото органско“. Ханс-Георг Хусел, истражувач за маркетинг, продажба и управување со мозокот, ги знае мотивите зад тоа: „desireелбата за домашна безбедност е длабок копнеж кај луѓето. Регионалните производи служат на овој копнеж. не е важно тука - „Верата е доволна“.

Гејл знае дека супермаркетот органски е отфрлен од потрошувачите: „Ако одговорите на прашањето каде ја купувате вашата„ подобра “органска, тогаш одговорете„ Воопшто не! “Затоа што само купувате во супермаркетот. Не ја разбирам оваа логика. Ако не сум задоволен со производ, нема да купам оној што е инфериорно во сите категории според потенциите. „Исто така, купувате подобар автомобил ако сте незадоволни, а не и полошо. Ариели ја потврдува оваа нелогичност. Како по правило, вели тој, на сопственото нерационално однесување на потрошувачите доминираат атрибутите поголеми, побрзи, понатаму. Кажи: „Секој што вози Порше боксер, често посакува 911, кој поседува мал стан, поголем“.

Сепак, потрагата може да оди заедно со загубата на пропорционалност. Тогаш може да се случи да можете лесно да прифатите доплата од 200 евра на сметка за неколку илјади евра и да откупите ваучер следниот ден за да заштедите 25 центи на супа од конзерва едно евро.

Нерационално однесување на потрошувачите: убавина суеверија

Нашата ирационалност е најочигледна во секторот за убавина. Многумина таму сметаат дека генетскиот инженеринг и терапијата со матични клетки се возбудливи и подготвени се да платат каква било цена за тоа. Верата е исто така важна тука, вели пионерот за невромаркетинг Хаусел: „Ние веруваме во астрологија, веруваме во живот после смртта и веруваме дека кремот ги убива нашите брчки. Надежта и поврзаното верување - не постои такво нешто како суеверие - е важен дел од човечкото постоење. ”И двајцата се длабоко емотивни процеси:„ Додека верувањето има тенденција да ја пренесе безбедноста и безбедноста, надежта ветува подобрување. ”И каде се тие се населиле? „Верата е повеќе поврзана со нашиот систем на рамнотежа и безбедност, повеќе се надеваме на нашиот систем за очекување на награди.

Но, што вели науката, кој е познат да дејствува надвор од какви било емоции? Otkotest последен пат испита 2017 високо-цени креми за лице во 22 година, вклучувајќи дванаесет конвенционални и десет природна козметикаКреми. Иако немаше поплака за второто, конвенционалните производи содржеа многу проблематични состојки како што се. Деривати PEG / PEG, органски халогени соединенија, сомнителни УВ-филтри или алергични мириси.

Зошто поголемиот дел од потрошувачите сè уште користат конвенционална козметика? „Тоа се должи на фактот дека сè уште не гледаме директна врска помеѓу производите за убавина и нашето здравје“, вели Софија Елмлинџер, основач на етикетата за козметика на вегани „Веган“ Имико. Ние сè уште ја сметаме козметиката како производи што ги користиме само надворешно.

Награди и морално лиценцирање

Одговорни за купување или не купување, како што сега знаеме од истражувањето на мозокот, се несовесните вредности за наградување на производите. Сега можеби мислите дека е случајот со зелените купувачи Конзервација, Но, не е точно: Најсилниот мотив е желбата за повеќе престиж со другите луѓе, како што откри школата за управување со Ротердам заедно со два американски универзитета.

Но, се влошува: Нина Мазар и Чен-Бо ongонг од Универзитетот во Торонто покажаа дека купувачите откако собрале плус поени на нивната „морална сметка“ со органски набавки, го сториле тоа егоист мутирал. Предметите на тестот делуваа повеќе несебично ако претходно се соочуваа со органски производи. Меѓутоа, ако тие не само што ги погледнаа, туку и ги купуваа, тие се однесуваа несоцијално и измамени, па дури и украдоа почесто во последователни тест ситуации. Морално лиценцирање Техничкиот термин се нарекува и се вели: Кој ќе ја собере својата морална сметка во една област на животот, гледа право да си дозволи да си оди во други области. Некако ирационален. Но, можеби може да преземете контрамерки?

Нерационално однесување на потрошувачите:
Увид од невромаркетинг

1. Попустите обезбедуваат набавки - знаците за попусти обезбедуваат значително зголемување на потрошувачката. Центарот за награди е обновен, додека регионот во мозокот кој е одговорен за контрола ја намалува неговата активност. Во еден експеримент, две масички со чорапи со идентичен изглед со чорапи беа ставени пред продавница. Едниот беше пар за три евра, веднаш до него, наводно намалениот три пакет чинеше 15 евра. И покрај едноставната пресметка, особено беа купени трите пакувања.
2. Идеалните фигури нè мотивираат - Ако видиме модел со идеална фигура и ни се насмевне, ова го активира центарот за награди, кој е одговорен за „желбата да се има“ и чувството на среќа.
3. Лицата остануваат - Оние што сакаат да бидат запаметени се потпираат на лица, повеќе не на логоа. Лицата ги активираат областите на мозокот кои се поврзани со чувства и формирање на меморија.
4. Се сеќаваме на брендот на почетокот - прегледите во томографот со магнетна резонанца покажуваат дека името на марката е најверојатно запаметено кога трепери низ екранот на почетокот на рекламата.
5. Сликата на брендот ја менува перцепцијата - експериментот во кој на испитаниците им се даваше да пијат Кока Кола и Пепси јасно покажа дека ако испитаниците не знаеле што пијат, повеќето од Пепси имаат подобар вкус, но тие го консумираат знаејќи за марката, Кока Кола .

Фото / Видео: Shutterstock.