Neracionāla patērētāja izturēšanās ir cilvēciska

Vai picērijā ap stūri esat paspējis pasniegt lētu salami picu, kaut arī gribējāt tikai bioloģisko gaļu? Vai šādā gadījumā jūtaties vainīgs? Tam nav jābūt. Viss ir normāli. Cilvēks rīkojas neracionāli. To saka kāds, kurš to zina, jo neracionalitāte ir viņa darbs: uzvedības ekonomists Dens Ārilijs.

Fakts, ka viņam gadās iegūt sporta auto, nevis plānoto ģimenes mikroautobusu, uzsver viņa tēzi: “Cilvēkiem ir mazāka kontrole pār sevi, nekā viņi domā.” Iemesls saka, ka Ārielijs ir tikai ilūzija. Psihologs arī apstiprina, ka racionāla patērētāja tēls ir mīts Hanss-Georgs Hūsels, kas nodarbojas ar smadzeņu pētījumu rezultātu pārnešanu uz jautājumiem par patērētāju uzvedību:

“Pašreizējie smadzeņu pētījumi liek mums pārdomāt. Nav tādu lēmumu, kas nebūtu emocionāli. "

Hanss-Georgs Hūsels

Neracionāla patērētāju uzvedība: mēs esam ieradumu radījumi

Uzvedības ekonomists Ārlijs arī zina, kas mūs kavē no saprāta. Ieradums ir saraksta augšgalā. Balstoties uz to, kā mēs iepērkas, tas nozīmē: “Kad esam atraduši produktu, kas garšo labi, mēs vienmēr pērkam vienu un to pašu, nedomājot par to vēlreiz.” Reinhards Getels, pētījuma “Kāpēc patērētāji ( nē) pirkt bioloģisko ”, zina, par ko runā Ārijs:“ Ja visu mūžu pirkām un ēdām gaļu no Austrijas, tad šī gaļa garšoja labi, un mums tā nebija slikta. Kā patērētājs es neuztveru sekas dzīvnieku audzēšanas videi, jo es tos nesaprotu. Tāpēc man jāatrod sev pārliecinošs iemesls, kāpēc man tagad tā būtu jāaizstāj ar dārgu bioloģisko gaļu. ”Lielākā daļa cilvēku to neattaisno, jo tā ir sarežģīta. Tāpēc daudzi sasniedz lētāko cenu, ar kuru diskusijas nav vajadzīgas. "Lētā cena ir labs arguments pirkumam."

Neracionāla patērētāju uzvedība: īkšķa likumi un bezmaksas piedāvājumi

Pēc tam ir heiristiskās - mentālās stratēģijas, īkšķu likumi vai saīsinājumi, kas palīdz mums pieņemt lēmumus ar mazām zināšanām un laiku. Piemēram, patērētāji lielveikalu bioloģiskos produktus bieži uzskata par nabadzīgākiem bioloģiskajiem produktiem, jo ​​ir iesaistīts uzņēmums vai dod priekšroku reģionālām precēm, lai gan šī joma ir pilnīgi neregulēta. Patiesi ar devīzi: “Reģionālais ir jaunais organiskais produkts”. Hanss-Georgs Hūsels, mārketinga, pārdošanas un vadības smadzeņu pētnieks zina tā motīvus: “Mājas drošības vēlme ir cilvēku dziļa ilgas. Reģionālie produkti kalpo šai ilgai. ”Tajā pašā laikā viņi ieteica rūpību, autentiskumu un nebojātu oriģinalitāti:“ Pretstatā “aukstajam” rūpnieciski ražotam ēdienam, kas ir saistīts ar zemākām sastāvdaļām, alkatībai pēc peļņas un korporācijām. ”Kā reģionālie produkti faktiski tiek ražoti te nav nozīmes - "pietiek ar ticību".

Geßl zina, ka lielveikalu organisko pārtiku noraida patērētāji: “Ja jūs atbildējat uz jautājumu, kur jūs pērkat savu“ labāku ”bioloģisko, tad atbildiet“ Nav nemaz! ”, Jo jūs iepērkaties tikai lielveikalā. Es nesaprotu šo loģiku. Ja mani neapmierina produkts, es nepērku tādu, kas visās kategorijās ir zemāks par potenciālu. “Jūs arī pērkat labāku automašīnu, ja esat neapmierināts, nevis sliktāku. Ārjērs apstiprina šo neloģiskumu. Parasti viņš saka, ka neracionālajā patērētāju uzvedībā dominē atribūti, kas ir lielāki, ātrāki, tālāki. Sakiet: "Ikviens, kurš brauc ar Porsche Boxter, bieži vēlas 911, kam pieder mazs, lielāks dzīvoklis."

Vajāšana tomēr var notikt kopā ar proporcionalitātes zaudēšanu. Tad var gadīties, ka jūs viegli pieņemat 200 eiro piemaksu rēķinā par dažiem tūkstošiem eiro un nākamajā dienā izņemat kuponu, lai ietaupītu 25 centus par vienas eiro bundžu zupu.

Neracionāla patērētāja izturēšanās: skaistumkopšanas māņticība

Mūsu iracionalitāte visspilgtāk izpaužas skaistumkopšanas jomā. Tur daudziem gēnu inženierija un cilmes šūnu terapija šķiet aizraujoša un viņi ir gatavi maksāt jebkuru cenu. Ticība šeit rīkojas tāpat, saka neiromārketinga domu vadītājs Hūsels: "Mēs ticam astroloģijai, mēs ticam dzīvei pēc nāves un uzskatām, ka krēms nogalina mūsu grumbas. Cerība un ar to saistītā pārliecība - nav māņticības - ir svarīga cilvēka eksistences sastāvdaļa. "Abi ir dziļi emocionāli procesi:" Kamēr ticība nodod drošību un drošību, cerība sola uzlabojumu. "Un kur viņi ir? atrodas? "Ticība ir vairāk saistīta ar mūsu līdzsvaru, mūsu drošības sistēmu, vairāk ceru uz mūsu atlīdzības un cerību sistēmu."

Bet ko saka zinātne, kurš, kā zināms, rīkojas ārpus jebkādām emocijām? Ökotest pēdējo reizi pārbaudīja 2017 sejas krēmus ar augstu cenu 22. gadā, ieskaitot divpadsmit parasto un desmit dabīgā kosmētikaKrēmi. Kaut arī par pēdējo nebija sūdzību, parastie produkti saturēja daudz problemātisku sastāvdaļu, piemēram,. B. PEG / PEG atvasinājumi, organiskie halogēna savienojumi, apšaubāmi UV filtri vai alerģiskas smaržvielas.

Kāpēc vairums patērētāju joprojām izmanto parasto kosmētiku? "Tas ir saistīts ar faktu, ka mēs vēl neredzam tiešu saikni starp skaistumkopšanas līdzekļiem un mūsu veselību," saka Sophia Elmlinger, vegānu svaigas kosmētikas etiķetes Imiko dibinātāja. Mēs joprojām uzskatām kosmētiku par produktiem, kurus mēs izmantojam tikai ārēji.

Atlīdzības un morālā licencēšana

Atbildīgi par pirkšanu vai nepirkšanu, kā mēs šodien zinām no smadzeņu pētījumiem, ir neapzinātas produktu vērtības. Tagad jūs varētu domāt, ka tas tā ir ar zaļajiem pircējiem Umweltschutz, Bet nav taisnība: spēcīgākais motīvs ir vēlme iegūt lielāku prestižu kopā ar citiem cilvēkiem, kā Roterdamas vadības augstskola atrada kopā ar divām ASV universitātēm.

Bet tas pasliktinās: Ņina Mazāra un Čena-Bo Zhong no Toronto universitātes parādīja, ka pircēji pēc plus punktu savākšanas savā “morālajā kontā” par bioloģiskiem pirkumiem egoists mutācijas. Pārbaudes subjekti rīkojās nesavtīgāk, ja viņi iepriekš bija saskārušies ar bioloģiskiem produktiem. Tomēr, ja viņi ne tikai uzlūkoja viņus, bet arī nopirka tos, viņi izturējās nesociāli un apkrāpa vai pat biežāk nozaga nākamajās testa situācijās. Morālā licencēšana Tiek izsaukts tehniskais termins, un tajā teikts: Ikviens, kurš papildina savu morālo uzskatu vienā dzīves jomā, redz tiesības ļaut sevi iet citās jomās. Kaut kā neracionāli. Bet varbūt galu galā jūs varat veikt pretpasākumus?

Neracionāla patērētāja izturēšanās:
Ieskats no neiromārketinga

1. Atlaides nodrošina pirkumus - atlaižu zīmes nodrošina ievērojamu patēriņa pieaugumu. Atlīdzības centrs tiek atjaunots, kamēr smadzeņu reģions, kas atbild par kontroli, samazina tā aktivitātes. Eksperimentā veikala priekšā tika novietoti divi identiski rīboši galdi ar zeķēm. No vienas puses, pāris bija pieejams par trim eiro, turpat blakus it kā trīsdimensiju šķietami atlaides maksāja 15 eiro. Neskatoties uz vienkāršo aprēķinu, jo īpaši tika nopirkti trīs iepakojumi.
2. Ideālas figūras mūs motivē - ja mēs redzam modeli ar ideālu figūru un smaidām uz mums, tas aktivizē atlīdzības centru, kurš ir atbildīgs par “vēlmi” un laimes sajūtu.
3. Sejas paliek - ja vēlaties atcerēties, paļaujaties uz sejām, nevis uz logotipiem. Sejas spēcīgāk aktivizē smadzeņu zonas, kas ir saistītas ar sajūtām un atmiņas veidošanos.
4. Mēs zīmolu atceramies pašā sākumā - MRI skenerī veiktās pārbaudes parāda, ka zīmola nosaukums, visticamāk, tiek atcerēts, kad tas mirgo ekrānā reklāmas vietas sākumā.
5. Zīmola tēls maina uztveri - Eksperiments, kurā subjektiem tika dota dzert Coca Cola un Pepsi, skaidri parādīja: Ja testa subjekti nezināja, ko viņi dzer, lielākajai daļai Pepsi garšoja labāk, viņi to patērēja, apzinoties zīmolu, Coca Cola. ,

Foto / video: Shutterstock.