អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ហួសចិត្តគឺជាមនុស្ស

តើអ្នកបានព្យាបាលខ្លួនអ្នកនូវភីហ្សាសាឡាមីដែលមានតំលៃថោកនៅក្នុងហាងភីហ្សានៅជុំវិញជ្រុងទោះបីជាអ្នកចង់ទៅរកសាច់សរីរាង្គក៏ដោយ? តើអ្នកមានអារម្មណ៍ថាមានកំហុសក្នុងករណីបែបនេះទេ? វាមិនចាំបាច់ទេ។ អ្វីៗគឺធម្មតា។ បុរសធ្វើសកម្មភាពមិនសមហេតុផល។ នោះហើយជាអ្វីដែលនរណាម្នាក់ដឹងវានិយាយព្រោះភាពមិនសមហេតុផលគឺជាការងាររបស់គាត់: អ្នកសេដ្ឋកិច្ចអាកប្បកិរិយា Dan Ariely.

ការពិតដែលថាវាកើតឡើងចំពោះគាត់ដែលគាត់ទទួលបានឡានស្ព័រជំនួសឱ្យឡានដឹកទំនិញដែលបានគ្រោងទុកគូសបញ្ជាក់ទ្រឹស្តីរបស់គាត់: "មនុស្សមានការគ្រប់គ្រងលើខ្លួនឯងតិចជាងអ្វីដែលពួកគេគិត។ " ហេតុផលនិយាយថាអារីលីគ្រាន់តែជាការបំភាន់ប៉ុណ្ណោះ។ ចិត្តវិទូក៏បានបញ្ជាក់ផងដែរថារូបភាពរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ដែលសមហេតុផលគឺជាទេវកថា ហាន់ - ហ្សកហ៊ូសេលដែលទាក់ទងនឹងការផ្ទេរលទ្ធផលនៃការស្រាវជ្រាវខួរក្បាលទៅនឹងសំណួរអំពីឥរិយាបទរបស់អតិថិជន៖

ការស្រាវជ្រាវខួរក្បាលបច្ចុប្បន្នកំពុងបង្ខំឱ្យយើងគិតឡើងវិញ។ គ្មានការសម្រេចចិត្តណាដែលមិនមែនជាអារម្មណ៍ឡើយ” ។

ហាន់ - ហ្សកហ៊ូសេល

អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ហួសហេតុ៖ យើងគឺជាសត្វនៃទំលាប់

សេដ្ឋវិទូអាកប្បកិរិយា Ariely ក៏ដឹងពីអ្វីដែលរារាំងយើងពីហេតុផលដែរ។ ទម្លាប់គឺស្ថិតនៅកំពូលនៃបញ្ជី។ ផ្អែកលើរបៀបដែលយើងទិញទំនិញមានន័យថា“ នៅពេលដែលយើងរកឃើញផលិតផលណាដែលមានរសជាតិឆ្ងាញ់យើងតែងតែទិញរបស់ដដែលដោយមិនដែលគិតពីវាម្តងទៀត” ។ Reinhard Geßlសហអ្នកនិពន្ធនៃការសិក្សានេះ“ ហេតុអ្វីអតិថិជន ( ទេ) ទិញសរីរាង្គ” ដឹងពីអ្វីដែលអារីលីកំពុងនិយាយអំពី“ ប្រសិនបើយើងទិញនិងបរិភោគសាច់ពីអូទ្រីសពេញមួយជីវិតរបស់យើងពេលនោះសាច់នេះមានរសជាតិឆ្ងាញ់ហើយវាមិនអាក្រក់សម្រាប់យើងទេ។ ក្នុងនាមជាអ្នកប្រើប្រាស់ខ្ញុំមិនយល់ពីផលប៉ះពាល់ដល់បរិស្ថានចិញ្ចឹមសត្វទេព្រោះខ្ញុំមិនយល់ពីវា។ ដូច្នេះខ្ញុំត្រូវរកមូលហេតុច្បាស់លាស់សំរាប់ខ្លួនខ្ញុំហេតុអ្វីបានជាខ្ញុំគួរតែជំនួសវាដោយសាច់សរីរាង្គថ្លៃ ៗ ។ ” មនុស្សភាគច្រើនមិនបានបង្ហាញអំពីហេតុផលនេះទេពីព្រោះវាស្មុគស្មាញ។ ដូច្នេះមនុស្សជាច្រើនឈានដល់តម្លៃថោកបំផុតដែលការពិភាក្សាណាមួយមិនចាំបាច់។ "តម្លៃថោកគឺជាអាគុយម៉ង់ដ៏ល្អសម្រាប់ការទិញ" ។

អាកប្បកិរិយាមិនសមរម្យរបស់អ្នកប្រើប្រាស់៖ វិធាននៃការផ្តិតមេដៃនិងការផ្តល់ជូនឥតគិតថ្លៃ

បន្ទាប់មកមានអ្នកជំនាញនិយម - យុទ្ធសាស្ត្រផ្លូវចិត្តវិធាននៃមេដៃឬអក្សរកាត់ដែលជួយយើងធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយចំណេះដឹងនិងពេលវេលាតិចតួច។ ឧទាហរណ៍អតិថិជនច្រើនតែចាត់ទុកសរីរាង្គផ្សារទំនើបជាសារធាតុសរីរាង្គក្រីក្រព្រោះក្រុមហ៊ុនមួយចូលរួមឬចូលចិត្តទំនិញក្នុងតំបន់ទោះបីតំបន់នេះមិនមានច្បាប់ទម្លាប់ក៏ដោយ។ ត្រូវនឹងបាវចនាថា "តំបន់គឺជាសរីរាង្គថ្មី" ។ ហាន់ហ្សាក់ហ្សុលដែលជាអ្នកស្រាវជ្រាវផ្នែកលក់ការលក់និងការគ្រប់គ្រងខួរក្បាលដឹងអំពីហេតុផលដែលនៅពីក្រោយវាថា“ បំណងប្រាថ្នាសម្រាប់សន្តិសុខផ្ទះគឺជាការចង់បានយ៉ាងខ្លាំងចំពោះមនុស្ស។ ផលិតផលក្នុងតំបន់បម្រើឱ្យសេចក្តីត្រូវការយូរនេះ” ។ នៅពេលជាមួយគ្នានេះដែរពួកគេបានផ្តល់ការយកចិត្តទុកដាក់ភាពត្រឹមត្រូវនិងប្រភពដើមដែលមិនត្រឹមត្រូវ៖“ ផ្ទុយទៅនឹងផលិតផលត្រជាក់ឧស្សាហកម្មអាហារដែលទាក់ទងនឹងគ្រឿងផ្សំទាបជាងការលោភលន់រកប្រាក់ចំណេញនិងសាជីវកម្ម” ។ មិនសំខាន់ទេនៅទីនេះ - "ជំនឿគឺគ្រប់គ្រាន់" ។

ហ្គេលដឹងថាផ្សារទំនើបសរីរាង្គត្រូវបានអតិថិជនបដិសេធ: "ប្រសិនបើអ្នកឆ្លើយសំណួរដែលអ្នកទិញសរីរាង្គ" ល្អជាង "របស់អ្នកបន្ទាប់មកឆ្លើយថា" មិនទាល់តែសោះ! "ពីព្រោះអ្នកទិញតែនៅក្នុងផ្សារទំនើបប៉ុណ្ណោះ។ ខ្ញុំមិនយល់ពីតក្កនេះទេ។ ប្រសិនបើខ្ញុំមិនពេញចិត្តនឹងផលិតផលខ្ញុំនឹងមិនទិញរបស់ណាដែលអន់ជាងគ្រប់ប្រភេទតាមសក្តានុពលនោះទេ“ អ្នកក៏ទិញឡានល្អជាងដែរប្រសិនបើអ្នកមិនពេញចិត្តនិងមិនអន់ជាងនេះ។ Ariely បញ្ជាក់ភាពមិនច្បាស់នេះ។ គាត់មានប្រសាសន៍ថាឥរិយាបថមិនសមហេតុផលរបស់អ្នកប្រើប្រាស់គឺត្រូវបានត្រួតត្រាដោយគុណលក្ខណៈធំជាងមុននិងលឿនជាងមុន។ និយាយថា: "អ្នកដែលបើកឡានភីធ័រអ្នកប្រដាល់តែងតែជូនពរដល់លេខ 911 ដែលជាម្ចាស់ផ្ទះល្វែងតូចមួយដែលមានទំហំធំជាងនេះ" ។

ទោះយ៉ាងណាការដេញតាមអាចដើរទន្ទឹមគ្នានឹងការបាត់បង់សមាមាត្រ។ បន្ទាប់មកវាអាចកើតឡើងដែលអ្នកអាចទទួលយកការបង់ថ្លៃ ២០០ អឺរ៉ូលើវិក្កយបត្រសម្រាប់ពីរបីពាន់អឺរ៉ូនិងទូទាត់ប្រាក់នៅថ្ងៃបន្ទាប់ដើម្បីសន្សំ ២៥ សេនលើស៊ុបមួយអឺរ៉ូ។

អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ហួសហេតុ៖ អបិយជំនឿ

ភាពមិនសមហេតុផលរបស់យើងគឺបង្ហាញឱ្យឃើញច្បាស់បំផុតនៅក្នុងតំបន់សម្រស់។ នៅទីនោះមនុស្សជាច្រើនយល់ថាវិស្វកម្មហ្សែននិងការព្យាបាលកោសិកាដើមគួរឱ្យរំភើបហើយមានឆន្ទៈក្នុងការបង់ថ្លៃណាមួយ។ មេដឹកនាំជំនឿ neuromarketing និយាយថា៖“ យើងជឿលើហោរាសាស្ដ្រយើងជឿលើជីវិតបន្ទាប់ពីស្លាប់ហើយយើងជឿថាក្រែមសម្លាប់ស្នាមជ្រីវជ្រួញរបស់យើង។ ក្តីសង្ឃឹមនិងជំនឿដែលជាប់ទាក់ទង - គ្មានអបិយជំនឿ - គឺជាផ្នែកសំខាន់មួយនៃអត្ថិភាពរបស់មនុស្ស។ ទាំងពីរគឺជាដំណើរការប្រកបដោយមនោសញ្ចេតនាយ៉ាងជ្រាលជ្រៅ៖“ ខណៈពេលដែលជំនឿជឿលើសន្តិសុខនិងសុវត្ថិភាពក្តីសង្ឃឹមសន្យាថានឹងមានភាពប្រសើរឡើង” ហើយតើពួកគេនៅឯណា? ដែលមានទីតាំងស្ថិតនៅ? “ ជំនឿត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ទៅនឹងតុល្យភាពប្រព័ន្ធសន្តិសុខរបស់យើងហើយសង្ឃឹមថានឹងទទួលបានប្រព័ន្ធរំពឹងទុករបស់យើង” ។

ប៉ុន្តែតើវិទ្យាសាស្ត្រនិយាយយ៉ាងម៉េចតើអ្នកណាត្រូវបានគេដឹងថាធ្វើសកម្មភាពក្រៅពីអារម្មណ៍ណាមួយ? Ökotestបានពិនិត្យក្រែមបំប៉នមុខតម្លៃខ្ពស់ចំនួន ២២ លើកចុងក្រោយក្នុងឆ្នាំ ២០១៧ រួមមាន ១២ មុខធម្មតានិងដប់ គ្រឿងសំអាងធម្មជាតិក្រែម។ ខណៈពេលដែលមិនមានការត្អូញត្អែរជាមួយផលិតផលចុងក្រោយផលិតផលសាមញ្ញមានគ្រឿងផ្សំដែលមានបញ្ហាជាច្រើនដូចជា។ ខ។ និស្សន្ទវត្ថុ / PEG, សមាសធាតុហ្សែនហ្សែនសរីរាង្គតម្រងកាំរស្មីយូវីដែលអាចសាកសួរបានឬទឹកអប់អាឡែរហ្សី។

ហេតុអ្វីបានជាអ្នកប្រើប្រាស់ភាគច្រើននៅតែប្រើគ្រឿងសំអាងធម្មតា? អ្នកនាងសូហ្វីយ៉ាអេលលីងឃឺរស្ថាបនិកផ្លាកកែសម្ផស្សស្រស់វល្លិមានប្រសាសន៍ថា“ វាកើតឡើងដោយសារតែយើងមិនទាន់ឃើញមានទំនាក់ទំនងផ្ទាល់រវាងផលិតផលថែរក្សាសម្រស់និងសុខភាពរបស់យើងនៅឡើយ” ។ យើងនៅតែចាត់ទុកគ្រឿងសំអាងជាផលិតផលដែលយើងប្រើតែខាងក្រៅប៉ុណ្ណោះ។

រង្វាន់និងការផ្តល់អាជ្ញាប័ណ្ណខាងសីលធម៌

ទទួលខុសត្រូវក្នុងការទិញឬមិនទិញដូចដែលយើងដឹងពីការស្រាវជ្រាវខួរក្បាលនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះគឺជាគុណតម្លៃរង្វាន់ដែលមិនដឹងខ្លួនរបស់ផលិតផល។ ឥឡូវនេះអ្នកប្រហែលជាគិតថានេះជាករណីរបស់អ្នកទិញបៃតង ការអភិរក្ស, ប៉ុន្តែមិនពិតទេ៖ កត្តាជម្រុញខ្លាំងបំផុតគឺបំណងប្រាថ្នាចង់បានកិត្យានុភាពកាន់តែច្រើនជាមួយមនុស្សដទៃទៀតព្រោះសាលាគ្រប់គ្រង Rotterdam បានរកឃើញរួមគ្នាជាមួយសាកលវិទ្យាល័យអាមេរិកចំនួន ២ ។

ប៉ុន្តែវាកាន់តែអាក្រក់ទៅ ៗ ៖ នីណា Mazar និង Chen-Bo Zhong មកពីសកលវិទ្យាល័យតូរ៉ុនតូបានបង្ហាញថាអ្នកទិញបន្ទាប់ពីប្រមូលពិន្ទុបន្ថែមនៅក្នុងគណនីសីលធម៌របស់ពួកគេជាមួយនឹងការទិញសរីរាង្គបានធ្វើដូច្នេះ។ egoistical mutated ។ ប្រធានបទនៃការធ្វើតេស្តនេះបានធ្វើសកម្មភាពដោយមិនគិតពីខ្លួនឯងប្រសិនបើពួកគេត្រូវបានប្រឈមមុខជាមួយផលិតផលសរីរាង្គពីមុន។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយប្រសិនបើពួកគេមិនត្រឹមតែមើលពួកគេប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងបានទិញពួកគេទៀតផងពួកគេមានអាកប្បកិរិយាមិនត្រឹមត្រូវនិងចាញ់បោកឬថែមទាំងលួចកាន់តែញឹកញាប់នៅក្នុងស្ថានភាពសាកល្បងជាបន្តបន្ទាប់។ អាជ្ញាបណ្ណសីលធម៌ ពាក្យបច្ចេកទេសត្រូវបានគេហៅថាហើយវានិយាយថា: អ្នកណាដែលបញ្ចូលគណនេយ្យសីលធម៌របស់គាត់នៅក្នុងវិស័យមួយនៃជីវិតមើលឃើញពីសិទ្ធិក្នុងការអនុញ្ញាតឱ្យខ្លួនគាត់ទៅតំបន់ផ្សេងទៀត។ ភាពមិនសមហេតុផលមួយចំនួន។ ប៉ុន្តែប្រហែលជាអ្នកអាចចាត់វិធានការតបវិញ?

អាកប្បកិរិយាមិនសមរម្យរបស់អ្នកប្រើប្រាស់៖
ការយល់ដឹងពី neuromarketing

1. ការបញ្ចុះតម្លៃធានានូវការទិញ - សញ្ញាបញ្ចុះតម្លៃធានានូវការជំរុញការប្រើប្រាស់ដ៏សំខាន់។ មជ្ឈមណ្ឌលផ្តល់រង្វាន់ត្រូវបានកែលម្អឡើងវិញខណៈពេលដែលតំបន់នៃខួរក្បាលទទួលខុសត្រូវក្នុងការគ្រប់គ្រងកាត់បន្ថយសកម្មភាពរបស់វា។ នៅក្នុងការពិសោធន៍មួយតុរញ៉េរញ៉ៃដែលមើលទៅដូចគ្នាចំនួនពីរជាមួយនឹងស្រោមជើងត្រូវបានគេដាក់នៅមុខហាង។ នៅលើដៃមួយគូអាចរកបានសម្រាប់បីអឺរ៉ូនៅជាប់វាដែលត្រូវបានគេចោទប្រកាន់ថាបានបញ្ចុះតម្លៃបីកញ្ចប់មានតម្លៃ 15 អឺរ៉ូ។ ថ្វីត្បិតតែការគណនាសាមញ្ញកញ្ចប់ ៣ ជាពិសេសត្រូវបានទិញ។
2. តួលេខល្អ ៗ ជំរុញយើង - ប្រសិនបើយើងឃើញគំរូមួយដែលមានឥរិយាបទល្អហើយញញឹមដាក់យើងនេះធ្វើឱ្យមជ្ឈមណ្ឌលផ្តល់រង្វាន់ដែលទទួលខុសត្រូវសម្រាប់ "ចង់បាន" និងអារម្មណ៍នៃសុភមង្គល។
3. ការស្នាក់នៅទល់មុខ - ប្រសិនបើអ្នកចង់ចងចាំអ្នកពឹងផ្អែកលើមុខមិនមានឡូហ្គោទៀតទេ។ មុខធ្វើឱ្យតំបន់ខួរក្បាលសកម្មជាងមុនដែលទាក់ទងនឹងអារម្មណ៍និងការបង្កើតការចងចាំ។
4. យើងចាំយីហោនេះនៅពេលចាប់ផ្តើម - ការពិនិត្យនៅក្នុងម៉ាស៊ីនស្កេន MRI បង្ហាញថាយីហោមួយទំនងជាត្រូវបានគេចងចាំបំផុតនៅពេលដែលវាឆែកឆេរនៅលើអេក្រង់នៅដើមកន្លែងផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
5. រូបភាពយីហោផ្លាស់ប្តូរការយល់ឃើញ - ការពិសោធន៍ដែលប្រធានបទត្រូវបានអោយកូកាកូឡានិងប៉ិបស៊ីផឹកបានបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ៈប្រសិនបើមុខវិជ្ជាតេស្តមិនដឹងថាគេផឹកអ្វីទេនោះភាគច្រើននៃផិបស៊ីមានរសជាតិឆ្ងាញ់ជាងពួកគេលេបវានៅក្នុងចំណេះដឹងអំពីម៉ាកកូកាកូឡា។ ,

រូបថត / វីដេអូ: Shutterstock.