Иррационалды емес тұтынушылық мінез-құлық - бұл адам

Сіз тек органикалық етке барғыңыз келсе де, бұрыштағы пиццериядағы арзан салями пиццасына өзіңізді емдедіңіз бе? Мұндай жағдайда өзіңізді кінәлі сезінесіз бе? Бұл міндетті емес. Бәрі қалыпты. Адам қисынсыз әрекет етеді. Мұны білген біреу айтады, өйткені ақылға сыйымсыздық оның міндеті: мінез-құлық экономисті Дан Ариэли.

Оның жоспарланған отбасылық вагонның орнына спорттық көлік алғаны оның тезистерінің астарында: «Адамдар өздерін ойлағаннан гөрі аз басқарады», - дейді. Себеп Ариэли - бұл елес. Психолог рационалды тұтынушының бейнесі миф екенін растайды Ханс-Георг Гаусель, миды зерттеу нәтижелерін тұтынушылық мінез-құлық мәселелеріне ауыстырумен айналысатын:

«Мидың ағымдағы зерттеулері бізді қайта ойлауға мәжбүр етеді. Эмоционалды емес шешімдер жоқ ».

Ханс-Георг Гаусель

Тұтынушылардың ұтымсыз мінез-құлқы: біз әдеттің жаратылысымыз

Мінез-құлықтанушы экономист Ариэли бізді ақылдан не аулақ ұстайтынын да біледі. Хабит тізімнің басында. Біз қалай сатып алатынымызға сүйене отырып, бұл: «Дәмі жақсы өнімді тапқаннан кейін, біз әрқашан сол затты қайтадан ойламай-ақ сатып аламыз» дегенді білдіреді. Райнхард Ге ,л, «Неліктен тұтынушылар ( жоқ) органикалық сатып алыңыз », Ариелдің не туралы екенін біледі:« Егер біз өмір бойы Австриядан ет сатып алып, жейтін болсақ, онда бұл ет дәмді болды және бұл бізге жаман болмады. Тұтынушы ретінде мен мал шаруашылығының қоршаған ортаға тигізетін зардаптарын түсінбеймін, өйткені оларды түсінбеймін. Сондықтан мен оны енді қымбат органикалық етпен алмастыруым керек екендігінің нақты себебін табуым керек ». Көптеген адамдар бұл күрделі болғандықтан ақтай алмайды. Сондықтан, кез-келген талқылау қажет емес ең арзан бағаға қол жеткізеді. «Арзан баға - бұл сатып алу үшін жақсы дәлел».

Тұтынушылардың ұтымсыз мінез-құлқы: ұтқыр және ақысыз ұсыныстар ережелері

Содан кейін эвристикалық - ақыл-ой стратегиясы, бас тарту ережелері немесе қысқартулар бар, олар бізге аз білім мен уақытпен шешім қабылдауға көмектеседі. Мысалы, тұтынушылар супермаркетті органикалық деп санайды, себебі компания қатысады немесе аймақтық тауарларды артық көреді, бірақ бұл аймақ толық реттелмейді. «Өңірлік жаңа органикалық» деген ұранға сәйкес келеді. Маркетинг, сату және менеджменттің ми зерттеушісі Ханс-Георг Гаусель міне, оның себептерін біледі: «Үй қауіпсіздігіне деген ұмтылыс - бұл адамдарға деген үлкен ықылас. Аймақтық тауарлар бұл қызығушылыққа қызмет етеді «. Сонымен бірге олар қамқорлықты, шынайылықты және ашылмаған өзіндік ерекшелікті ұсынады:» Суықтан «айырмашылығы өнеркәсіптік өндірісте төмен ингредиенттермен, пайдаға және корпорацияға ашкөздікпен байланысты». Аймақтық өнімдер сол кезде қалай өндірілетін болады. мұнда маңызды емес - «сенім жеткілікті».

Geßl супермаркетті органикалық тұтынушылар қабылдамайтынын біледі: «Егер сіз өзіңіздің« жақсы »органикалық затыңызды қайдан сатып аласыз деген сұраққа жауап берсеңіз, онда« мүлдем жоқ! »Деп жауап беріңіз, өйткені сіз тек супермаркетте ғана сатыласыз. Мен бұл қисынды түсінбеймін. Егер мені қанағаттандырмаса, мен барлық категориялар бойынша төмен санды сатып алмаймын. «Егер сіз қанағаттанбайтын болсаңыз, одан да жақсы машинаны сатып аласыз. Бұл қисынсыздықты Ariely растайды. Әдетте, оның айтуынша, тұтынушының өзіндік қисынсыз мінез-құлқында үлкен, жылдам, әрі қарайғы атрибуттар басым болады. Айтыңыз: «Porsche Boxter-ді басқаратын кез-келген адам көбінесе кішігірім, үлкенірек пәтерді иеленетін 911-ді армандайды».

Алайда ұмтылу пропорционалдылықты жоғалту жолымен бір-бірімен үйлесуі мүмкін. Сонда сіз бірнеше мың еуроға төлем жасау үшін 200 еуродан тұратын қосымша төлемді оңай қабылдап, келесі күні бір еуродағы сорпаға 25 цент үнемдеу үшін ваучерді сатып ала аласыз.

Тұтынушылардың ұтымсыз әрекеті: сұлулық ырымдары

Біздің иррационалдылық әдемілік аймағында айқын көрінеді. Онда көпшілігі генетикалық инженерия мен жасушалық терапияны қызықты деп санайды және кез-келген бағаны төлеуге дайын. Сенім мұнда да жасалады, дейді нейромаркетингтің ойлау жетекшісі Хаусель: «Біз астрологияға сенеміз, өлімнен кейінгі өмірге сенеміз және крем әжімдерімізді жояды деп санаймыз. Үміт және онымен байланысты сенім - ешқандай ырым жоқ - бұл адам өмірінің маңызды бөлігі. «Екеуі де терең эмоционалды процестер:» Сенім қауіпсіздік пен қауіпсіздікті қамтамасыз етсе де, үміт жақсаруды уәде етеді «және олар қайда? орналасқан? «Сенім біздің тепе-теңдігімізге, қауіпсіздік жүйемізге көбірек байланысты болады, біздің сыйақыларды күту жүйесіне көбірек үміт артады.»

Бірақ ғылым не дейді, кім эмоциядан тыс әрекет етеді? Өкотест соңғы 2017 жылы жоғары бағаға ие 22 кремді зерттеді, оның ішінде он екі дәстүрлі және оны NaturkosmetikКремдер. Соңғыларға шағым болмаған кезде, дәстүрлі өнімдерде көптеген проблемалық ингредиенттер бар, мысалы. B. PEG / PEG туындылары, органикалық галоген қосылыстары, күдікті ультракүлгін фильтрлері немесе аллергиялық хош иістер.

Неліктен тұтынушылардың көпшілігі әдеттегі косметиканы қолданады? «Бұл біздің сұлулық өнімдері мен денсаулық арасындағы тікелей байланысты әлі көре алмағанымызға байланысты», - дейді Imiko вегетариандық балғын косметика жапсырмасының негізін қалаушы София Элмлингер. Біз әлі күнге дейін косметиканы тек сыртынан қолданатын өнімдер ретінде қарастырамыз.

Марапаттар мен моральдық лицензиялау

Бүгінгі таңда ми зерттеулерінен білетініміздей, сатып алуға немесе сатып алмауға жауапты өнімнің бейсаналық сыйақы құндылықтары болып табылады. Енді сіз жасыл сатып алушыларға қатысты жағдай деп ойлайсыз Umweltschutz, Бірақ олай емес: Роттердам менеджмент мектебі АҚШ-тың екі университетімен бірге табылғандықтан, басқа адамдармен беделді болуға деген ұмтылыс күшті.

Бірақ бұл нашарлай түседі: Торонто университетінің студенті Нина Мазар мен Чен Бо Чжонг сатып алушылар органикалық сатып алулармен «моральдық есепте» ұпай жинап алғаннан кейін мұны жасады деп көрсетті. Эгоист мутировал. Тест субъектілері егер олар бұрын органикалық өнімдермен бетпе-бет келген болса, өзін-өзі ұстай білді. Алайда, егер олар тек қарап қана қоймай, сонымен бірге оларды сатып алса, олар өздерін ұстамай, алданған немесе одан кейінгі сынақ жағдайларында жиі ұрлап кеткен. Моральдық лицензиялау Техникалық термин деп аталады және онда былай делінеді: кімде-кім өзінің моральдық есебін өмірдің бір саласында толтырса, өзін басқа салаларға жіберуге құқылы. Қандай да бір иррационалды. Бәлкім, сіз қарсы шаралар қолданатын шығарсыз?

Тұтынушылардың ұтымсыз әрекеттері:
Нейромаркетинг туралы түсінік

1. Жеңілдіктер сатып алуды қамтамасыз етеді - жеңілдік белгілері тұтынудың едәуір өсуін қамтамасыз етеді. Сыйақы орталығы жаңарады, ал бақылауға жауап беретін ми аймағы оның қызметін төмендетеді. Тәжірибеде дүкеннің алдына екі бірдей ұқсас шұлық тәрізді үстелдер орналастырылды. Бір жағынан, жұп үш еуроға қол жетімді болды, оның қасында үш пакеттің бағасы 15 евроға дейін арзандатылды. Қарапайым есептеулерге қарамастан, атап айтқанда үш пакет сатып алынды.
2. Идеал қайраткерлер бізді ынталандырады - егер біз идеалды фигурасы бар модельді көріп, бізге күлімсіреп қарайтын болсақ, бұл «қалау» және бақыт сезімі үшін жауап беретін марапаттау орталығын іске қосады.
3. Беттердің қалуы - егер сіз есіңізде қалғыңыз келсе, сіз енді логотиптерге емес, тұлғаларға арқа сүйейсіз. Бет-әлпет сезімдер мен есте сақтау қабілеттерімен байланысты ми аймағын күшейтеді.
4. Басында біз брендті есімізде сақтаймыз - MRI сканеріндегі тексерулер, жарнама орнының басында экранда жыпылықтаған кезде брендтің есімі ұмытылмайтындығын көрсетеді.
5. Бренд имиджін қабылдауды өзгертеді - Coca Cola және Pepsi ішуге рұқсат етілген субьектілердің эксперименті анық көрсетті: егер сынақ субъектілері өздерінің ішетіндерін білмесе, Пепсидің көпшілігі жақсы дәмін татып, оны Coca Cola брендінің білімінде пайдаланды. ,

Фото / Видео: Shutterstock.