მომხმარებლების ირაციონალური ქცევა ადამიანურია

თქვენ მკურნალობდით იაფ სალამურ პიცაზე, პიცერიაში, კუთხის გარშემო, მიუხედავად იმისა, რომ მხოლოდ ორგანული ხორცი გინდოდათ? გრძნობთ თავს დამნაშავედ ასეთ შემთხვევაში? არ უნდა. ყველაფერი ნორმალურია. ადამიანი ირაციონალურად მოქმედებს. ეს არის ის, ვინც იცის ეს, რადგან ირაციონალობა მისი სამუშაოა: ქცევითი ეკონომისტი დენ არილი.

ის ფაქტი, რომ მისთვის ხდება, რომ მან მიიღო სპორტული მანქანა, დაგეგმილ ოჯახურ ვანზე, ხაზს უსვამს მის დისერტაციას: ”ხალხს იმაზე ნაკლები კონტროლი აქვს, ვიდრე ფიქრობენ.” მიზეზი ამბობს, რომ არიელი მხოლოდ ილუზიაა. ფსიქოლოგი ასევე ადასტურებს, რომ რაციონალური მომხმარებელის გამოსახულება მითია ჰანს-გეორგ ჰუსელელი, რომელიც ეხება ტვინის კვლევის შედეგების გადაცემას მომხმარებელთა ქცევის კითხვებზე:

”ტვინის ამჟამინდელი გამოკვლევა გვაიძულებს გადახედონ. არ არის გადაწყვეტილებები, რომლებიც არ არის ემოციური. ”

ჰანს-გეორგ ჰუსელელი

მომხმარებლის ირაციონალური ქცევა: ჩვენ ჩვევების არსებები ვართ

ქცევითი ეკონომისტი არელიმაც იცის, რა გვაშორებს გონიერებისგან. ჩვევა სიაშია. იქიდან გამომდინარე, თუ როგორ ვყიდულობთ მაღაზიას, ეს ნიშნავს: ”მას შემდეგ რაც აღმოვაჩინეთ პროდუქტი, რომელიც კარგი გემოვნებით გამოირჩევა, ყოველთვის ერთსა და იმავე ნივთს ვყიდულობთ, სანამ მასზე ფიქრი აღარ არის.” არა) შეიძინე ორგანული ”, იცის რას არილიზე ლაპარაკობს:” თუ ჩვენ მთელი ცხოვრება ავსტრიიდან ვიყიდით და ვჭამდით ხორცს, მაშინ ამ ხორცმა გემრიელად მიირთვა და ეს ჩვენთვის ცუდი არ აღმოჩნდა. როგორც მომხმარებელი, მე ვერ ვხვდები შედეგებს ცხოველთა მეცხოველეობის გარემოზე, რადგან არ მესმის მათი. ასე რომ, მე უნდა გამონახოს საკუთარი თავის დასაბუთებული მიზეზი, რის გამოც ახლა უნდა გამოვიცვალო იგი ძვირადღირებული ორგანული ხორცი. ”ადამიანების უმეტესობა ვერ ამართლებს ამას, რადგან ეს რთულია. ამიტომ, ბევრს მიაღწევს ყველაზე იაფად, რომელთანაც ნებისმიერი მსჯელობა ზედმეტია. ”იაფი ფასი კარგი არგუმენტია შეძენისთვის.”

მომხმარებლის ირაციონალური ქცევა: წესების დაცვა და უფასო შეთავაზებები

შემდეგ აქ იქმნება ჰურიტიკური - გონებრივი სტრატეგიები, წესების დაცვა ან შესწორებები, რომლებიც დაგვეხმარება გადაწყვეტილების მიღებაში მცირე ცოდნით და დროით. მაგალითად, მომხმარებლები ხშირად სუპერმარკეტს ორგანულად თვლიან, რომ ღარიბი ორგანულია, რადგან კომპანია მონაწილეობს ან უპირატესობას ანიჭებს რეგიონალურ საქონელს, თუმცა ეს ტერიტორია მთლიანად არარეგულირებულია. ლოზუნგით: ”რეგიონალური არის ახალი ორგანული”. ჰანს-გეორგ ჰუსელი, მარკეტინგის, გაყიდვებისა და მენეჯმენტის ტვინის მკვლევარმა იცის ამის მოტივები: ”სახლის უსაფრთხოების სურვილი ადამიანებში ღრმა ლტოლვაა. რეგიონალური პროდუქტები ამ სურვილს ემსახურება. ”ამავე დროს, მათ შემოგვთავაზეს ზრუნვა, ავთენტურობა და გაურკვეველი ორიგინალობა:” ”ცივი” საწინააღმდეგოდ, ინდუსტრიულად წარმოებული საკვები, რომელიც ასოცირდება დაბალ ინგრედიენტებთან, სიხარბეს მოგებასა და კორპორაციებთან. ”როგორ რეალურად იქნებოდა წარმოებული რეგიონალური პროდუქტები აქ არ აქვს მნიშვნელობა - "რწმენა საკმარისია".

გეოლმა იცის, რომ სუპერმარკეტი ორგანული უარყოფილია მომხმარებლების მიერ: ”თუ თქვენ უპასუხეთ იმ კითხვას, თუ სად ყიდულობთ თქვენს” უკეთეს ”ორგანულს, მაშინ უპასუხეთ” არა საერთოდ! ”, რადგან მხოლოდ სუპერმარკეტში ვყიდულობთ. მე არ მესმის ეს ლოგიკა. თუ მე არ ვარ კმაყოფილი პროდუქტით, მე ვერ შევიძენდი ის, ვინც ყველა კატეგორიაში არ არის დაბალი, ”შესაბამისად, თქვენ შეიძენთ უკეთეს მანქანას, თუ უკმაყოფილო ხართ და არც უარესი. არიელი ადასტურებს ამ ალოგიკურობას. როგორც წესი, მისი თქმით, საკუთარი ირაციონალური მომხმარებლების ქცევას დომინირებს ატრიბუტები უფრო დიდი, უფრო სწრაფი, შემდგომი. თქვით: "ვინც პორშე ბოქსტერს მართავს, ხშირად სურს 911, რომელსაც აქვს პატარა ბინა, უფრო დიდი."

ამასთან, დევნა შეიძლება თანდათანობით დაკარგოს პროპორციულობის დაკარგვამ. მაშინ შეიძლება მოხდეს ისე, რომ თქვენ ადვილად მიიღებთ გადასახადს 200 ევროს ოდენობით რამდენიმე ათასი ევროსთვის და გადაიხადეთ ვაუჩერი, მომდევნო დღეს, 25 ევროს დაზოგავთ ერთ ევროდ ქილა სუპში.

ირაციონალური სამომხმარებლო ქცევა: სილამაზის ცრურწმენა

ჩვენი ირაციონალი ყველაზე მეტად ჩანს სილამაზის მხარეში. იქ ბევრი მიიჩნევს, რომ გენეტიკური ინჟინერია და ღეროვანი უჯრედების თერაპია საინტერესოა და მზად აქვთ გადაიხადონ ნებისმიერი ფასი. სარწმუნოების ლიდერი ჰუსელე ამბობს იგივე რწმენა აქაც, - ამბობს ნეირომარკეტინგული აზრის ლიდერი ჰუსელი: „ჩვენ გვწამს ასტროლოგია, გვწამს სიკვდილის შემდეგ სიცოცხლე და გვჯერა, რომ კრემი გვკლავს ნაოჭებს. იმედი და ასოცირებული რწმენა - არ არსებობს ცრურწმენა - ადამიანის არსებობის მნიშვნელოვანი ნაწილია. ”ორივე ღრმად ემოციური პროცესია:” მიუხედავად იმისა, რომ რწმენა გადმოსცემს უსაფრთხოებას და უსაფრთხოებას, იმედი გპირდებათ გაუმჯობესებას. ”და სად არიან ისინი? მდებარეობს? ”რწმენა უფრო მეტად არის დაკავშირებული ჩვენს ბალანსთან, ჩვენს უსაფრთხოების სისტემასთან. უფრო მეტი იმედი გვაქვს ჩვენს ჯილდოს-მოლოდინის სისტემასთან.”

რას ამბობს მეცნიერება, ვინ არის ცნობილი, რომ ემოციის გარეშე მოქმედებს? Otkotest– მა ბოლო გამოკვლია 2017 წელს 22 მაღალი ფასიანი სახის კრემი, მათ შორის თორმეტი ჩვეულებრივი და ათი ბუნებრივი კოსმეტიკურიკრემები. მიუხედავად იმისა, რომ ამ უკანასკნელთან არანაირი პრეტენზია არ იყო, ჩვეულებრივი პროდუქტები შეიცავს უამრავ პრობლემურ ინგრედიენტს, როგორიცაა. B. PEG / PEG წარმოებულები, ორგანული ჰალოგენური ნაერთები, საეჭვო UV ფილტრები ან ალერგიული სუნამოები.

რატომ იყენებს მომხმარებელთა უმეტესი ნაწილი ჩვეულებრივი კოსმეტიკური საშუალებებით? ”ეს გამოწვეულია იმით, რომ ჩვენ ჯერ კიდევ ვერ ვხედავთ პირდაპირ კავშირს სილამაზის პროდუქტებსა და ჩვენს ჯანმრთელობას შორის”, - ამბობს სოფია ელმლინგერი, ვეგანთა ახალი კოსმეტიკური ეტიკეტის Imiko. ჩვენ ჯერ კიდევ კოსმეტიკურად ვთვლით პროდუქტებს, რომელსაც მხოლოდ გარედან ვიყენებთ.

ჯილდოები და მორალური ლიცენზირება

პასუხისმგებლობა, ყიდვის ან არ ყიდვისთვის, როგორც დღეს ტვინის კვლევიდან ვიცით, არის პროდუქციის არაცნობიერი ჯილდოს ღირებულება. ახლა ალბათ ფიქრობთ, რომ ეს ასეა მწვანე მყიდველებთან კონსერვაცია, მაგრამ არა სიმართლე: ყველაზე ძლიერი მოტივია სხვა ადამიანებთან უფრო პრესტიჟის სურვილი, როგორც ეს როტერდამის მენეჯმენტის სკოლამ აღმოაჩინა აშშ – ს ორ უნივერსიტეტთან ერთად.

მაგრამ ეს კიდევ უფრო უარესი ხდება: ტოლიტოს უნივერსიტეტიდან ნინა მაზარარმა და ჩენ-ბო ჟონგმა აჩვენეს, რომ მყიდველებმა ორგანულ შესყიდვებზე პლუს ქულების შეგროვების შემდეგ ორგანული შეძენით გააკეთეს. ეგოისტი mutated. ტესტის საგნები უფრო თავდაუზოგავად მოქმედებდნენ, თუ ისინი ადრე დაპირისპირდებოდნენ ორგანულ პროდუქტებს. ამასთან, თუ ისინი არამარტო დააკვირდნენ მათ, არამედ მათაც იყიდეს, ისინი არაკოლოგიურად იქცეოდნენ და ატყუებდნენ, ან კიდევ უფრო ხშირად იპარავდნენ შემდგომ გამოცდულ სიტუაციებში. მორალური ლიცენზირება ტექნიკურ ტერმინს ეძახიან და ნათქვამია: ვინც ცხოვრების ერთ სფეროში აყენებს თავის მორალურ ანგარიშს, ხედავს უფლებას გაუშვას თავი სხვა სფეროებში. რატომღაც ირაციონალური. მაგრამ, შეიძლება, ამის საწინააღმდეგო ზომების მიღება?

მომხმარებლის ირაციონალური ქცევა:
ცნობები ნეირომარკეტინგისგან

1. ფასდაკლებით უზრუნველყოფს შესყიდვები - ფასდაკლების ნიშნები უზრუნველყოფს მოხმარების მნიშვნელოვან ზრდას. ჯილდოს ცენტრი განახლებულია, როდესაც კონტროლირებადი ტვინის რეგიონი ამცირებს მის საქმიანობას. ექსპერიმენტში, მაღაზიის წინ განთავსდა ორი იდენტური, მოჩვენებითი მაგიდის წინდები. ერთი მხრივ, წყვილი ხელმისაწვდომი იყო სამი ევროსთვის, მის გვერდით სავარაუდოდ, დისკონტირებული სამი პაკეტი 15 ევრო ღირდა. მარტივი გაანგარიშების მიუხედავად, კერძოდ, სამსაფეხურიანი იყიდა.
2. იდეალური ფიგურები აღგვძრავს - თუ ჩვენ ვხედავთ მოდელს, რომელსაც იდეალური ფიგურა აქვს და გსიამოვნებს ჩვენსკენ, ეს ააქტიურებს ჯილდოს ცენტრს, რომელიც პასუხისმგებელია „სურვილსა“ და ბედნიერების გრძნობაზე.
3. სახეები რჩება - თუ გსურთ გახსოვდეთ, ეყრდნობით სახეებს, აღარ ლოგოებზე. სახეები უფრო ძლიერად ააქტიურებს ტვინის არეებს, რაც დაკავშირებულია გრძნობებთან და მეხსიერების ფორმირებასთან.
4. ჩვენ თავიდანვე გვახსოვს ბრენდი - MRI სკანერში გამოკვლევებმა აჩვენა, რომ ბრენდის სახელი ალბათ გახსოვთ, როდესაც ის ციმციმებს ეკრანზე სარეკლამო ადგილის დასაწყისში.
5. ბრენდის სურათი ცვლის აღქმას - ექსპერიმენტმა, რომელშიც სუბიექტებს მიეცა კოკა-კოლა და პეპსი დალევა აშკარად აჩვენა: თუ ტესტის სუბიექტებმა არ იცოდნენ რას სვამდნენ, პეპსის უმრავლესობამ უკეთესად დააგემოვნა, ისინი ამას მოიხმარდნენ ბრენდის ცოდნის, კოკა-კოლაში. ,

ფოტო / ვიდეო: Shutterstock.