سلوك المستهلك غير العقلاني إنسان

هل تعاملت مع بيتزا السلامي الرخيصة في البيتزا قاب قوسين أو أدنى ، على الرغم من أنك تريد فقط الذهاب للحوم العضوية؟ هل تشعر بالذنب في مثل هذه الحالة؟ لا يجب أن. كل شيء طبيعي. رجل يتصرف بطريقة غير عقلانية. هذا ما يقوله شخص يعرفه لأن اللاعقلانية هي وظيفته: الاقتصادي السلوكي دان أريلي.

تؤكد حقيقة أنه حصل على سيارة رياضية بدلاً من سيارة الأسرة المخططة على أطروحته: "الناس لديهم سيطرة أقل على أنفسهم مما يعتقدون". السبب يقول أن أريلي مجرد وهم. يؤكد عالم النفس أيضًا أن صورة المستهلك العقلاني هي خرافة هانز جورج هوسيل، الذي يتعامل مع نقل نتائج أبحاث الدماغ إلى أسئلة حول سلوك المستهلك:

"أبحاث الدماغ الحالية تجبرنا على إعادة التفكير. لا توجد قرارات ليست عاطفية ".

هانز جورج هوسيل

سلوك المستهلك غير العقلاني: نحن مخلوقات من العادة

يعرف الاقتصادي السلوكي أريلي أيضًا ما الذي يمنعنا من التفكير. العادة في الجزء العلوي من القائمة. استنادًا إلى كيفية التسوق ، يعني هذا: "بمجرد العثور على منتج ذي مذاق جيد ، نشتري دائمًا نفس الشيء دون التفكير فيه مرة أخرى." راينهارد جيسل ، مؤلف مشارك في الدراسة "لماذا المستهلكين ( لا) اشتري العضوية "، تعرف ما الذي تتحدث عنه Ariely:" إذا اشترينا وأكلنا اللحوم من النمسا طوال حياتنا ، فإن هذا اللحم كان طعمه جيدًا ولم يكن سيئًا بالنسبة لنا. كمستهلك ، لا أفهم عواقب ذلك على بيئة تربية الحيوان لأنني لا أفهمها. لذلك يجب أن أجد سببًا قاطعًا لنفسي لماذا يجب علي الآن استبداله بلحوم عضوية باهظة الثمن. "معظم الناس يفشلون في تبرير ذلك لأنه معقد. لذلك ، يصل الكثيرون إلى أرخص الأسعار ، حيث لا يكون أي نقاش ضروريًا. "السعر الرخيص هو حجة جيدة للشراء."

سلوك المستهلك غير العقلاني: قواعد الإبهام والعروض المجانية

ثم هناك الاستراتيجيات الإرشادية - العقلية أو قواعد الإبهام أو الاختصارات التي تساعدنا على اتخاذ القرارات بأقل قدر من المعرفة والوقت. على سبيل المثال ، يعتبر المستهلكون غالبًا أن السوبر ماركت العضوي هو العضوية الأكثر فقراً لأن الشركة متورطة أو تفضل السلع الإقليمية ، على الرغم من أن هذه المنطقة غير منظمة تمامًا. وفاءً بالشعار: "الإقليمية هي العضوية الجديدة". يعرف هانز جورج هوسيل ، باحث التسويق والمبيعات والإدارة ، الدوافع الكامنة وراء ذلك: "إن الرغبة في الأمن المنزلي هي شوق عميق لدى الناس. المنتجات الإقليمية تخدم هذا التوق. "وفي الوقت نفسه ، اقترحوا العناية والأصالة والأصالة البكر:" على عكس الأطعمة "الباردة" ، المصنعة صناعياً المرتبطة بالمكونات السفلية ، والجشع من أجل الربح والشركات. "كيف يمكن تصنيع المنتجات الإقليمية بالفعل؟ لا يهم هنا - "الإيمان يكفي".

يعرف Geßl أن السوبر ماركت العضوي مرفوض من قبل المستهلكين: "عندما يُسأل عن المكان الذي يشترون فيه العضوية" الأفضل "، يجيبون" لا على الإطلاق! "لأنهم يتسوقون فقط في السوبر ماركت. لا افهم هذا المنطق إذا لم أكن راضيًا عن منتج ما ، فلن أشتري منتجًا أدنى من جميع الفئات حسب قوتها: "يمكنك أيضًا شراء سيارة أفضل إذا كنت غير راضٍ وليست أسوأ. أريلي يؤكد هذا عدم منطقية. كقاعدة عامة ، كما يقول ، سلوك الفرد غير العقلاني الخاص به يهيمن عليه سمات أكبر وأسرع وأكثر. قل: "غالبًا ما يرغب أي شخص يقود سيارة بورش بوكتر في الحصول على رقم 911 ، الذي يملك شقة صغيرة وشقة أكبر."

ومع ذلك ، فإن السعي يمكن أن يسير جنبا إلى جنب مع فقدان التناسب. بعد ذلك ، يمكن أن تقبل بسهولة دفع رسوم إضافية بقيمة 200 يورو على فاتورة مقابل بضعة آلاف من اليورو واسترداد قسيمة في اليوم التالي لتوفير 25 سنتًا على حساء يمكن أن يصل إلى يورو واحد.

سلوك المستهلك غير العقلاني: خرافة الجمال

غير منطقية لدينا هو الأكثر وضوحا في مجال الجمال. هناك ، يجد الكثيرون الهندسة الوراثية والعلاج بالخلايا الجذعية مثيراً ، وهم على استعداد لدفع أي ثمن. يقول إيمان ، زعيم الفكر في التسويق العصبي ، هاسل: "الإيمان يفعل الشيء نفسه هنا: نحن نؤمن بالتنجيم ، ونؤمن بالحياة بعد الموت ، ونعتقد أن الكريم يقتل تجاعيدنا. الأمل والاعتقاد المرتبط به - لا توجد خرافات - هو جزء مهم من الوجود الإنساني: "كلاهما عمليتان عاطفيتان للغاية:" بينما ينقل الاعتقاد الأمن والأمان ، فإن الأمل يعد بتحسن ". وأين هم؟ تقع؟ "الإيمان مرتبط أكثر برصيدنا ونظامنا الأمني ​​ونأمل أكثر في نظام توقع المكافآت لدينا."

ولكن ماذا يقول العلم ، من المعروف أنه يتصرف خارج أي مشاعر؟ فحص Ökotest آخر 2017 كريمات للوجه غالية الثمن في عام 22 ، بما في ذلك اثنا عشر تقليدية وعشرة Naturkosmetikالكريمات. في حين لم يكن هناك شكوى حول هذا الأخير ، فإن المنتجات التقليدية تحتوي على الكثير من المكونات الإشكالية مثل. B. مشتقات PEG / PEG ، مركبات الهالوجين العضوية ، مرشحات الأشعة فوق البنفسجية المشكوك فيها أو العطور التحسسية.

لماذا لا يزال غالبية المستهلكين يستخدمون مستحضرات التجميل التقليدية؟ تقول صوفيا إلملينجر ، مؤسس علامة مستحضرات التجميل النباتية الطازجة Imiko: "يرجع السبب في ذلك إلى أننا لا نرى أي صلة مباشرة بين منتجات التجميل وصحتنا". ما زلنا نعتبر مستحضرات التجميل منتجات نستخدمها خارجيًا فقط.

المكافآت والترخيص الأخلاقي

مسؤولية شراء أو عدم الشراء ، كما نعلم من أبحاث الدماغ اليوم ، هي قيم المكافآت غير الواعية للمنتجات. الآن قد تعتقد أن هذا هو الحال مع المشترين الأخضر حفظ، ولكن ليس صحيحًا: الدافع الأقوى هو الرغبة في الحصول على مكانة أكبر مع الآخرين ، كما وجدت كلية روتردام للإدارة مع جامعتين أمريكيتين.

ولكن الأمر يزداد سوءًا: أظهرت نينا مزار وتشن بو تشونغ من جامعة تورنتو أن المشترين ، بعد جمع نقاط إضافية في "حسابهم الأخلاقي" مع المشتريات العضوية ، فعلوا ذلك أناني تحور. تصرفت موضوعات الاختبار بشكل أكثر نكران الذات إذا كانت قد واجهت من قبل مع المنتجات العضوية. ومع ذلك ، إذا لم ينظر إليهم فحسب ، بل قاموا بشرائهم أيضًا ، فقد تصرفوا بشكل غير اجتماعي وخدعوا أو سرقوا بشكل متكرر في مواقف الاختبار اللاحقة. الترخيص الأخلاقي يطلق على المصطلح التقني ويقول: كل من يرفع حسابه الأخلاقي في أحد مجالات الحياة يرى الحق في ترك نفسه في مناطق أخرى. بطريقة غير عقلانية. ولكن ربما يمكنك اتخاذ تدابير مضادة بعد كل شيء؟

سلوك المستهلك غير العقلاني:
رؤى من التسويق العصبي

1. تضمن الخصومات عمليات الشراء - تضمن علامات الخصم زيادة كبيرة في الاستهلاك. تم رفع مركز المكافأة في حين أن منطقة الدماغ المسؤولة عن التحكم تقلل من أنشطتها. في تجربة ، تم وضع طاولتين متماثلتين متطابقتين مع الجوارب أمام المتجر. من ناحية ، كان الزوج متاحًا بثلاثة أورو ، بجواره بثلاثة عبوات يفترض أنها مخفضة التكلفة 15 يورو. على الرغم من الحساب البسيط ، تم شراء الحزم الثلاث على وجه الخصوص.
2. تحفزنا الشخصيات المثالية - إذا رأينا نموذجًا ذو شخصية مثالية وابتسامة لنا ، فإن هذا ينشط مركز المكافآت ، المسؤول عن "الرغبة" والشعور بالسعادة.
3. الوجوه تبقى - إذا كنت تريد أن تتذكر ، فأنت تعتمد على الوجوه ، ولم تعد على الشعارات. تنشط الوجوه مناطق المخ بقوة أكبر ، والتي ترتبط بالمشاعر وتكوين الذاكرة.
4. نتذكر العلامة التجارية في البداية - توضح الفحوصات الموجودة في ماسح التصوير بالرنين المغناطيسي أنه من المرجح أن يتم تذكر اسم العلامة التجارية عندما تومض على الشاشة في بداية بقعة إعلانية.
5. صورة العلامة التجارية تغير النظرة - أظهرت التجربة التي أعطيت فيها المواد الغذائية للمشروبات كوكاكولا وبيبسي للشرب بوضوح: إذا لم يعرف الأشخاص الذين تم اختبارهم ما الذي كانوا يشربونه ، فقد ذاقت غالبية بيبسي بشكل أفضل ، واستهلكوه في معرفة العلامة التجارية ، كوكا كولا ،

صور / فيديو: شترستوك.