غیر معقول صارفین کا سلوک انسان ہے

کیا آپ نے اپنے آپ کو کونے کے آس پاس کے پیزیریا میں ایک سستے سلامی پیزا کا علاج کیا ہے حالانکہ آپ صرف نامیاتی گوشت کے لئے جانا چاہتے ہیں؟ کیا آپ ایسے معاملے میں مجرم محسوس کرتے ہیں؟ اس کی ضرورت نہیں ہے۔ سب کچھ نارمل ہے۔ انسان غیر معقول عمل کرتا ہے۔ کوئی بھی جو اسے جانتا ہے وہی کہتا ہے کیونکہ غیر معقولیت اس کا کام ہے: طرز عمل معاشیات ڈین آریلی.

حقیقت یہ ہے کہ اس کے ساتھ یہ ہوتا ہے کہ اسے منصوبہ بند فیملی وین کے بجائے اسپورٹس کار مل جاتی ہے۔ اس کا نظریہ اس بات کی نشاندہی کرتا ہے کہ: "لوگوں پر ان کے خیال سے کہیں زیادہ کنٹرول ہے۔" وجہ بتاتی ہے کہ ایریلی محض ایک فریب ہے۔ ماہر نفسیات بھی اس بات کی تصدیق کرتا ہے کہ عقلی صارفین کی شبیہہ ایک افسانہ ہے ہنس جارج ہیوسل، جو دماغی تحقیق کے نتائج کو صارفین کے روی behaviorہ کے سوالات پر منتقل کرنے کا معاملہ کرتا ہے۔

"موجودہ دماغی تحقیق ہمیں دوبارہ غور کرنے پر مجبور کر رہی ہے۔ ایسے فیصلے نہیں ہوتے جو جذباتی نہ ہوں۔ "

ہنس جارج ہیوسل

غیر معقول صارفین کا سلوک: ہم عادت کی مخلوق ہیں

طرز عمل کے ماہر معاشیات ایریلی بھی جانتے ہیں کہ ہمیں وجہ سے کیوں روکتا ہے۔ عادت اس فہرست میں سرفہرست ہے۔ ہم کس طرح خریداری کرتے ہیں اس کی بنیاد پر ، اس کا مطلب یہ ہے کہ: "ایک بار جب ہمیں ایک ایسی مصنوعات مل گئی جس کا ذائقہ اچھا ہوجائے ، تو ہم ہمیشہ ایک ہی چیز کو اس کے بارے میں دوبارہ سوچے بغیر ہی خریدتے ہیں۔" رین ہارڈ جیل ، اس تحقیق کے شریک مصنف "کیوں صارفین ( نہیں) نامیاتی خریدیں "، جانتے ہیں کہ ایریلی کے بارے میں کیا بات کر رہا ہے:" اگر ہم نے پوری زندگی میں آسٹریا سے گوشت خریدا اور کھایا ، تو اس گوشت کا ذائقہ چکھا اور یہ ہمارے لئے برا نہیں تھا۔ بطور صارف ، مجھے جانوروں کے ماحول کے ل for نتائج کا ادراک نہیں ہے کیونکہ میں ان کو نہیں سمجھتا ہوں۔ لہذا مجھے اپنے آپ کو ایک حتمی وجہ تلاش کرنا ہوگی کہ اب مجھے اس کی جگہ ایک مہنگے نامیاتی گوشت کی جگہ کیوں دینی چاہئے۔ "زیادہ تر لوگ اس کا جواز پیش کرنے میں ناکام رہتے ہیں کیونکہ یہ پیچیدہ ہے۔ لہذا ، بہت سستے داموں قیمت تک پہنچ جاتے ہیں ، جس کے ساتھ کوئی بحث ضروری نہیں ہے۔ "سستی قیمت خرید کے لئے ایک اچھی دلیل ہے۔"

غیر معقول صارفین کا سلوک: انگوٹھے اور مفت پیش کشوں کے قواعد

اس کے بعد مذہبی حکمت عملی ، انگوٹھے یا مخففات کے اصول ہیں جو بہت کم علم اور وقت کے ساتھ فیصلے کرنے میں ہماری مدد کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، صارفین اکثر سپر مارکیٹ نامیاتی کو غریب ترین نامیاتی سمجھتے ہیں کیونکہ کوئی کمپنی اس میں شامل ہے ، یا علاقائی سامان کو ترجیح دیتی ہے ، حالانکہ یہ علاقہ مکمل طور پر غیر منظم ہے۔ اس نعرے کے مطابق: "علاقائی نیا نامیاتی ہے"۔ ہنس جارج ہیوسیل ، مارکیٹنگ ، سیلز اینڈ مینجمنٹ دماغی محقق اس کے پس پردہ محرکات کو جانتا ہے: "گھر کی حفاظت کی خواہش لوگوں میں گہری آرزو ہے۔ علاقائی مصنوعات اس کی آرزو کو پورا کرتی ہیں۔ "اسی کے ساتھ ، انہوں نے نگہداشت ، صداقت اور غیر منقولہ اصلیت کا مشورہ دیا:" "سرد" کے برعکس ، صنعتی طور پر تیار کردہ کھانے کی اشیاء ، جو کمتر اجزاء سے وابستہ ہیں ، منافع اور کارپوریشنوں کے لالچ میں۔ "پھر علاقائی مصنوعات کس طرح تیار کی جائیں گی۔ یہاں کوئی فرق نہیں پڑتا ہے - "ایمان کافی ہے"۔

جیل جانتی ہے کہ صارفین کی طرف سے سپر مارکیٹ نامیاتی کو مسترد کردیا جاتا ہے: "اگر آپ اس سوال کا جواب دیتے ہیں جہاں آپ اپنا" بہتر "نامیاتی خریدتے ہیں تو ، پھر جواب دیں" بالکل نہیں! "کیونکہ آپ صرف سپر مارکیٹ میں ہی خریداری کرتے ہیں۔ میں اس منطق کو نہیں سمجھتا ہوں۔ اگر میں کسی مصنوع سے مطمئن نہیں ہوں تو ، میں ایسی کسی چیز کو نہیں خریدوں گا جو قوی امکانات کے لحاظ سے تمام اقسام میں کمتر ہو۔ “اگر آپ عدم اطمینان ہیں اور بدتر نہیں تو بھی آپ ایک بہتر کار خریدیں گے۔ ایریلی اس منطقی کی تصدیق کرتی ہے۔ ایک قاعدہ کے طور پر ، وہ کہتے ہیں کہ ، اپنے ہی غیر معقول صارفین کے طرز عمل پر وسیع تر ، تیز تر ، اور صفات کا غلبہ ہے۔ کہیے: "جو بھی پورش باکسٹر چلاتا ہے وہ اکثر 911 کی خواہش کرتا ہے ، جو ایک چھوٹا اپارٹمنٹ ، اس کا بڑا مالک ہے۔"

تعاقب ، تاہم ، تناسب کے نقصان کے ساتھ مل کر جاسکتا ہے۔ تب یہ ہوسکتا ہے کہ آپ آسانی سے کچھ یورو کے بل پر 200 یورو کا سرچارج آسانی سے قبول کرلیں اور اگلے دن ایک واؤچر کو چھڑا لیں تاکہ ایک یورو سوپ پر سوپ 25 سینٹ کی بچت ہوسکے۔

غیر معقول صارفین کا طرز عمل: خوبصورتی توہم پرستی

ہماری غیر معقولیت خوبصورتی کے علاقے میں سب سے زیادہ واضح ہے۔ وہاں ، بہت سارے جینیاتی انجینئرنگ اور اسٹیم سیل تھراپی کو دلچسپ محسوس کرتے ہیں اور کوئی قیمت ادا کرنے کو تیار ہیں۔ نیورو مارکیٹنگ کے خیال کے رہنما ہیوسل کہتے ہیں کہ یہاں عقیدہ بھی ایسا ہی کرتا ہے: "ہم علم نجوم پر یقین رکھتے ہیں ، ہم موت کے بعد کی زندگی پر یقین رکھتے ہیں ، اور ہمیں یقین ہے کہ ایک کریم ہماری جھریاں کو مار ڈالتی ہے۔ امید اور اس سے وابستہ عقیدہ - یہاں توہم پرستی نہیں ہے - یہ انسان کے وجود کا ایک اہم حصہ ہے۔ "دونوں گہری جذباتی عمل ہیں:" جبکہ یقین سے سلامتی اور سلامتی ملتی ہے ، امید امید بہتری کا وعدہ کرتی ہے۔ "اور وہ کہاں ہیں؟ واقع؟ "ایمان ہمارے توازن ، ہمارے سیکیورٹی سسٹم سے زیادہ مربوط ہے ، ہمارے انعام کی توقع کے نظام میں مزید امید ہے۔"

لیکن سائنس کیا کہتی ہے ، جو کسی جذبات سے باہر کام کرنے کے لئے جانا جاتا ہے؟ کوٹیسٹ نے آخری بار 2017 میں 22 اعلی قیمت والے چہرے کریموں کی جانچ کی ، جس میں بارہ روایتی اور دس شامل ہیں قدرتی کاسمیٹکسکریمیں. جب کہ مؤخر الذکر پر کوئی اعتراض نہیں تھا ، روایتی مصنوعات میں بہت سارے پریشانی والے اجزاء موجود تھے۔ B. پی ای جی / پی ای جی مشتق ، نامیاتی ہالوجن مرکبات ، سوالیہ UV فلٹرز یا الرجک خوشبو۔

صارفین کی اکثریت اب بھی روایتی کاسمیٹکس کا استعمال کیوں کرتی ہے؟ ویگین کے تازہ کاسمیٹکس لیبل امیکو کی بانی ، صوفیہ ایلملنگر کہتی ہیں ، "یہ اس حقیقت کی وجہ سے ہے کہ ہم ابھی تک خوبصورتی کی مصنوعات اور اپنی صحت کے مابین کوئی براہ راست تعلق نہیں دیکھ سکتے ہیں۔" ہم ابھی بھی کاسمیٹکس کو بطور پروڈکٹ سمجھتے ہیں جسے ہم صرف بیرونی استعمال کرتے ہیں۔

انعامات اور اخلاقی لائسنسنگ

خریدنے یا نہ خریدنے کے لئے ذمہ دار ، جیسا کہ اب ہم دماغی تحقیق سے جانتے ہیں ، مصنوعات کے بے ہوش اجر قدر ہیں۔ اب آپ کو لگتا ہے کہ سبز خریداروں کا بھی یہی حال ہے تحفظ، لیکن سچ نہیں: سب سے مضبوط مقصد دوسرے لوگوں کے ساتھ زیادہ وقار کی خواہش ہے ، کیونکہ روٹرڈم اسکول آف مینجمنٹ نے دو امریکی یونیورسٹیوں کے ساتھ مل کر پایا۔

لیکن یہ اور بھی خراب ہوتا ہے: ٹورنٹو یونیورسٹی سے نینا مزار اور چن بو ژونگ نے یہ ظاہر کیا کہ خریداروں نے نامیاتی خریداریوں کے ساتھ اپنے "اخلاقی اکاؤنٹ" میں جمع پوائنٹس جمع کرنے کے بعد ، ایسا کیا اہنوادی میں mutated. آزمائشی مضامین زیادہ بے غرضی کے ساتھ کام کرتے تھے اگر ان کا مقابلہ پہلے نامیاتی مصنوعات سے ہوتا تھا۔ تاہم ، اگر انھوں نے نہ صرف ان کی طرف دیکھا ، بلکہ انہیں بھی خریدا ، تو انھوں نے غیر متناسب سلوک کیا اور دھوکہ دہی کی یا حتی کہ ٹیسٹ کے حالات میں زیادہ کثرت سے چوری کی۔ اخلاقی اجازت نامہ تکنیکی اصطلاح کو کہا جاتا ہے اور اس میں کہا گیا ہے: جو شخص زندگی کے ایک شعبے میں اپنے اخلاقی اکاؤنٹ میں سب سے اوپر جاتا ہے اسے اپنے آپ کو دوسرے شعبوں میں جانے کا حق دیکھتا ہے۔ کسی طرح غیر معقول۔ لیکن شاید آپ سب کے بعد بھی کاؤنٹر میشیر لے سکتے ہو؟

غیر معقول صارفین کا سلوک:
نیورو مارکیٹنگ کی بصیرتیں

1. چھوٹ خریداری کو یقینی بناتے ہیں - رعایت کے اشارے کھپت میں نمایاں اضافے کو یقینی بناتے ہیں۔ انعام کا مرکز بحال ہوا ہے جبکہ کنٹرول کے لئے ذمہ دار دماغ کا ایک علاقہ اپنی سرگرمیاں کم کرتا ہے۔ ایک تجربے میں ، دو دکانوں کے سامنے موزوں کے ساتھ جیسی دو رمز میزیں رکھی گئیں۔ ایک طرف ، یہ جوڑا تین یورو کے لئے دستیاب تھا ، اس کے بالکل بعد میں مبینہ طور پر چھوٹ جانے والی تھری پیک کی قیمت 15 یورو ہے۔ آسان حساب کتاب کے باوجود ، خاص طور پر تھری پیک خریدے گئے تھے۔
2. مثالی شخصیات ہمیں حوصلہ افزائی کرتی ہیں - اگر ہم ایک مثالی شخصیت والا نمونہ دیکھیں اور ہم پر مسکراہٹ دیکھیں تو یہ ثواب مرکز کو متحرک کردیتا ہے ، جو "چاہنے" اور خوشی کے احساس کے لئے ذمہ دار ہے۔
3. چہروں پر قیام - اگر آپ کو یاد رکھنا چاہتے ہیں تو ، آپ چہروں پر انحصار کرتے ہیں ، اب لوگوز پر نہیں۔ چہرے دماغ کے ان حصوں کو چالو کرتے ہیں جو احساسات اور میموری کی تشکیل سے وابستہ ہیں۔
4. ہمیں شروع میں اس برانڈ کی یاد آتی ہے - ایم آر آئی اسکینر میں ہونے والے امتحانات سے پتہ چلتا ہے کہ جب کسی اشتہاری جگہ کے آغاز میں اسکرین پر چمکتا ہے تو اس کا نام بہت زیادہ یاد آتا ہے۔
5. برانڈ امیج میں تاثر تبدیل ہوتا ہے - ایک تجربہ جس میں مضامین کو کوکا کولا اور پیپسی کو پینے کے لئے دیا گیا تھا اس سے واضح طور پر ظاہر ہوا: اگر ٹیسٹ کے مضامین نہیں جانتے تھے کہ وہ کیا پی رہے ہیں تو پیپسی کی اکثریت زیادہ بہتر چکھا ہے ، انہوں نے اسے برانڈ ، کوکا کولا کے علم میں کھایا۔ ،

فوٹو / ویڈیو: Shutterstock.