Рафтори оқилонаи истеъмолкунанда инсон аст

Оё шумо худро бо пиццаи салами арзон дар пиццерии гирду атроф табобат карда будед, гарчанде ки шумо танҳо барои гӯштҳои органикӣ рафтан мехостед? Оё шумо худро дар чунин ҳолат гунаҳкор эҳсос мекунед? Ин лозим нест. Ҳама чиз оддӣ аст. Одам бесаводона амал мекунад. Инро худи касе медонад, ки бемаънӣ ин кори ӯст: иқтисодчии рафтор Дани Арилин.

Далели он, ки ӯ ба ҷои автомобили банақшагирифташудаи автомобилӣ соҳиби автомобили варзишӣ мегардад, рисолаи ӯро зери шубҳа мегузорад: "Одамон нисбат ба фикрҳои худ камтар назорат мекунанд." Сабаб мегӯяд, ки Ариэлӣ танҳо як хаёл аст. Психолог инчунин тасдиқ мекунад, ки тасвири истеъмолкунандаи оқил афсона аст Ханс-Георг Ҳаусел, ки ба интиқоли бозёфтҳои таҳқиқоти майна ба масъалаҳои рафтори истеъмолкунандагон машғул аст:

"Тадқиқоти кунунии майна моро маҷбур мекунад, ки аз нав фикр кунем. Ягон қароре вуҷуд надорад, ки эҳсосотӣ набошад. "

Ханс-Георг Ҳаусел

Рафтори беасоси истеъмолкунандагон: мо офарандагони одат ҳастем

Иқтисодчии рафтор Ариэл инчунин медонад, ки моро аз чӣ асоснок мекунад. Хоб дар болои рӯйхат аст. Бар асоси он ки мо чӣ гуна дӯкони харид мекунем, ин чунин маъно дорад: "Пас аз он ки мо маҳсулоти хубе пайдо кардем, ҳамеша ҳамон чизро харидорӣ мекунем, ки дигар дар бораи он фикр накунем." Рейнхард Гел, ҳаммуаллифи таҳқиқот "Чаро истеъмолкунандагон ( не) органикӣ харед ", медонад Ариэл дар бораи чӣ мегӯяд:" Агар мо дар тӯли умри худ гӯштро аз Австрия мехаридем ва мехӯрдем, пас ин гӯшт лазиз буд ва ин барои мо бад набуд. Ман ҳамчун истеъмолкунанда, оқибатҳои муҳити чорводориро дарк намекунам, зеро ман онҳоро намефаҳмам. Аз ин рӯ, ман бояд як далели комиле барои худ пайдо кунам, ки чаро акнун бояд онро бо гӯштини органики гарон иваз кунам ". Аксарияти мардум инро сафед намекунанд, зеро он мураккаб аст. Аз ин рӯ, бисёриҳо бо нархи арзон ба даст меоранд, ки бо он муҳокима зарурат нест. "Нархи арзон як далели хуб барои харид аст."

Рафтори бесамаронаи истеъмолкунандагон: қоидаҳои пешниҳод ва пешниҳоди ройгон

Сипас стратегияҳои эвристикӣ - стратегияҳои ақлӣ, қоидаҳои сарлавҳа ё ихтисороте мавҷуданд, ки ба мо дар гирифтани маълумот бо вақти кам кӯмак мерасонанд. Масалан, истеъмолкунандагон аксар вақт супермаркетҳои органикиро камбағалтар органикӣ мешуморанд, зеро ширкат ба он шомил аст ё моли минтақаро бартарӣ медиҳад, гарчанде ки ин минтақа комилан танзим карда намешавад. Дуруст ба шиори: "Минтақа органикӣ нав аст". Ханс-Георг Ҳаусел, таҳқиқотчӣ оид ба маркетинг, фурӯш ва менеҷмент мағзҳоеро, ки дар паси он ҳастанд, медонад: “Орзуи амнияти хона мехоҳад ба одамон орзу кунад. Маҳсулоти минтақавӣ ба ин орзу хизмат мекунад. "Ҳамзамон, онҳо ғамхорӣ, ҳаққоният ва асолати пошхӯрдаро пешниҳод карданд:" Баръакси "хунукӣ", маҳсулоти хӯроквории саноатӣ, ки бо компонентҳои паст алоқаманданд, чашмгуруснагӣ ба фоида ва корпоратсияҳо мебошанд. "Маҳсулоти минтақавӣ дар асл чӣ гуна бояд истеҳсол карда шавад. аҳамият надиҳед - "Имон кофӣ аст".

Geßl медонад, ки супермаркетҳои органикӣ аз ҷониби истеъмолкунандагон рад карда мешавад: "Агар шумо ба саволе посух гӯед, ки" беҳтар "органикӣ харед, пас" Не тамоман! "Ҷавоб диҳед, зеро шумо танҳо дар супермаркет харид мекунед. Ман ин мантиқро намефаҳмам. Агар ман аз маҳсулот қаноатманд набошам, ман онро аз рӯи потенсиали паст дар ҳама категорияҳо харидорӣ намекунам. ”Шумо инчунин автомобилеро беҳтар харед, агар шумо рози набошед ва на бадтар. Ariely ин мантиқро тасдиқ мекунад. Одатан, мегӯяд ӯ, рафтори беғаразонаи истеъмолии шахс бо сифатҳои калонтар, тезтар ва минбаъда бартарӣ дорад. Бигӯ: "Касе, ки як Porsche Boxter-ро кашад, аксар вақт мехоҳад 911еро соҳиб шавад, ки як хонаи хурдтар, як хонаи калонтар дорад."

Аммо, саъй кардан метавонад бо талафи таносуб мувофиқат кунад. Он гоҳ чунин шуданаш мумкин аст, ки шумо ба осонӣ пардохти иловагии 200 евроро барои лоиҳаи якчанд ҳазор евро қабул кунед ва рӯзи дигар ваучерро барои харидани 25 сент дар як шӯрбо барои як евро пардохт кунед.

Рафтори беасоси истеъмолкунанда: хурофоти зебоӣ

Беасосии мо бештар дар бахши зебоӣ аён аст. Бисёриҳо дар онҷо муҳандисии генетикӣ ва терапияи ҳуҷайраҳои бунёдиро ба ҳаяҷон меоранд ва омодаанд, ки барои ин ҳама гуна нархро пардохт кунанд. Имон низ дар инҷо муҳим аст, мегӯяд пешрави нейромаркетинг Ҳюсел: «Мо ба ситорашиносӣ боварӣ дорем, мо ба ҳаёти пас аз марг боварӣ дорем ва боварӣ дорем, ки крем узвҳои моро мекушад. Умед ва эътиқоди бо он алоқаманд - хурофот вуҷуд надорад - ҷузъи муҳими мавҷудияти инсон аст. "Ҳарду раванди амиқи эҳсосотӣ ҳастанд:" Дар ҳоле ки эътиқод амният ва амниятро мерасонад, умед ваъда медиҳад, ки беҳбуд хоҳад ёфт. "Ва онҳо дар куҷоянд ҳал шуд? "Имон бештар ба системаи тавозун ва амнияти мо иртибот дорад, ба системаи интизории мукофот бештар умедворем."

Аммо илм чӣ мегӯяд, ки маълум аст, ки берун аз эҳсосот амал мекунад? Okotest охир дар соли 2017 22 креми гаронбахши рӯйро санҷид, аз ҷумла дувоздаҳ анъанавӣ ва даҳ косметика табиӣЯхмоси. Дар ҳоле ки ягон шикоят бо охирин вуҷуд надошт, маҳсулоти анъанавӣ дорои компонентҳои зиёде буданд, ба мисли. B. ҳосилаҳои PEG / PEG, пайвастагиҳои органикӣ галоген, филтрҳои шубҳаи ултрабунафш ё бӯи аллергия.

Чаро аксарияти истеъмолкунандагон ҳоло ҳам аз косметикаи анъанавӣ истифода мекунанд? "Ин аз он сабаб аст, ки мо то ҳол ягон алоқаи мустақим байни маҳсулоти зебоӣ ва саломатии моро намебинем" мегӯяд, София Элмлингер, асосгузори тамғакоғазҳо, ки аз ҷиҳати экологии Veik Imiko сохта шудаанд. Мо то ҳол косметикаро ҳамчун маҳсулоте мешуморем, ки танҳо аз берун истифода мебарем.

Мукофотҳо ва литсензиядиҳии маънавӣ

Масъулият барои харидорӣ ё харидан нест, тавре ки мо имрӯзҳо аз тадқиқоти мағзи сар медонем, арзишҳои шубҳаноки мукофоти маҳсулот мебошанд. Акнун шумо шояд фикр кунед, ки ин ҳолат харидорони сабз аст њифзи, Аммо ин дуруст нест: Сабаби қавӣ ин хоҳиши боло рафтани нуфуз дар байни одамони дигар аст, зеро Мактаби менеҷменти Роттердам дар якҷоягӣ бо ду донишгоҳи ИМА таъсис ёфтааст.

Аммо ин бадтар мешавад: Нина Мазар ва Чен-Бо Чжун аз Донишгоҳи Торонто нишон доданд, ки харидорон пас аз ҷамъоварии холҳо дар "ҳисоботи ахлоқӣ" -и худ бо хариди органикӣ ин корро карданд. egoist mutated. Субъектҳои санҷиш, агар қаблан бо маҳсулоти органикӣ дучор мегаштанд, худбоварона амал мекарданд. Аммо, агар онҳо на танҳо ба онҳо нигоҳ мекарданд, балки инчунин онҳоро харидорӣ мекарданд, онҳо дар ҳолатҳои минбаъдаи санҷишӣ худро беэҳтиромона мекарданд ва фиреб медоданд ё ҳатто бештар дуздиданд. Иҷозатномадиҳии ахлоқӣ Истилоҳи техникӣ ном дорад ва дар он гуфта шудааст: Ҳар касе, ки ҳисоботи ахлоқии худро дар як соҳаи ҳаёт пур кунад, ҳақ дорад, ки худро дар соҳаҳои дигар гузорад. То чӣ андоза оқилона аст. Аммо шояд шумо пас аз ҳама чораҳои муқобилат бибаред?

Рафтори беасоси истеъмолкунанда:
Фикрҳо аз нейромаркетинг

1. Тахфифҳо харидро таъмин мекунанд - аломатҳои тахфиф афзоиши назарраси истеъмолро таъмин мекунанд. Маркази мукофотҳо такмил дода мешавад, дар ҳоле ки минтақае дар мағзи сар масъул аст, ки фаъолияти онро коҳиш медиҳад. Дар як озмоиш, дар назди як дӯкон ду мизи румингии шабеҳ бо ҷӯробҳо гузошта шуданд. Дар яке аз онҳо ин ҷуфт барои се евро буд, дар назди он се бастаи гӯё тахфифшуда 15 евро буд. Сарфи назар аз ҳисоби оддӣ, асосан се бастаи харидашуда буданд.
2. Рақамҳои идеалӣ моро бармеангезанд - Агар мо модели бо як чеҳраи беҳтаринро дида, ба сӯи мо табассум кунем, ин маркази мукофотро фаъол мекунад, ки масъулияти "хоҳиши доштани" ва эҳсоси хушбахтиро дорад.
3. Чеҳраҳо мемонанд - онҳое, ки мехоҳанд шуморо ба ёд оваранд, ба логотип не, ба чеҳраҳо такя мекунанд. Чеҳра соҳаҳои мағзи сарро, ки бо эҳсосот ва ташаккули хотира алоқаманданд, фаъол мекунад.
4. Мо брендро дар ибтидо ба ёд меорем - ташхисҳо дар томографи магнитии резонансӣ нишон медиҳанд, ки эҳтимолан номи бренд вақте дар тамоми экран дар оғози як таблиғот меларзад, ба ёд оварда мешавад.
5. Тасвири бренд тасаввуротро тағир медиҳад - озмоише, ки дар он ба субъектҳои озмоиш Coca Cola ва Pepsi нӯшиданд, ба таври возеҳ нишон дод, ки агар шахсони санҷидашуда намедонистанд, ки чӣ менӯшанд, бештари Pepsi маззаи хубтар доштанд, аммо онҳо инро дар бораи бренди Coca Cola дониста истеъмол карданд .

Аксҳо / Видео: Shutterstock.