Ирационално понашање потрошача је људско

Да ли сте се обрадовали јефтином пиззом саламом у пицерији иза угла, иако сте желели само органско месо? Да ли се осећате кривим у таквом случају? То не мора. Све је нормално. Човек се понаша нерационално. То каже неко ко то зна, јер је ирационалност његов посао: економиста понашања Дан Ариели.

Чињеница да му се деси да он добије спортски аутомобил уместо планираног породичног комбија подвлачи његову тезу: "Људи имају мању контролу над собом него што верују." Реасон каже да је Ариели само један илузија. Психолог такође потврђује да је слика рационалног потрошача мит Ханс-Георг Хаусел, који се бави преношењем налаза истраживања мозга на питања понашања потрошача:

„Тренутно истраживање мозга тера нас да промислимо. Не постоје одлуке које нису емотивне. "

Ханс-Георг Хаусел

Нерационално понашање потрошача: ми смо створења у навикама

Економија о понашању Ариели такође зна шта нас спречава од разума. Навика је на врху листе. На основу начина на који купујемо, то значи: „Једном када пронађемо производ који има добар укус, увек купујемо исту ствар, а да о томе више никада не размишљамо.“ Реинхард Геßл, коаутор студије „Зашто потрошачи ( не) купујте органско ", зна о чему Ариели говори:" Ако смо током живота куповали и јели месо из Аустрије, онда је то месо имало добар укус и није било лоше за нас. Као потрошач, не видим последице по животињско окружење животиња, јер их не разумем. Зато морам да нађем коначан разлог зашто бих га сада требало заменити скупим органским месом. “Већина људи то не оправдава јер је сложено. Стога многи посежу за најјефтинијом ценом, са којом је свака дискусија непотребна. "Јефтина цена је добар аргумент за куповину."

Нерационално понашање потрошача: правила и бесплатне понуде

Затим су ту хеуристичко - менталне стратегије, мала правила или скраћенице које нам помажу да доносимо одлуке са мало знања и времена. На пример, потрошачи често сматрају да је органски супермаркет сиромашнији органски орган, јер је компанија укључена или преферира регионалну робу, мада је то подручје потпуно нерегулисано. Точно уз мото: "Регионал је нови органски". Ханс-Георг Хаусел, истраживач мозга, маркетинга, продаје и управљања, познаје мотиве иза којих стоји: „Жеља за кућном сигурношћу је дубока чежња људи. Регионални производи служе тој чежњи. "Истовремено, они су предложили бригу, аутентичност и нетакнуту оригиналност:„ За разлику од „хладне", индустријски произведене хране која је повезана са инфериорним састојцима, похлепом за профитом и корпорацијама. "Како би се тада уствари производили регионални производи нема везе овде - "Вера је довољна".

Геßл зна да потрошачи одбацују органске супермаркете: "На питање где купују свој" бољи "органски материјал, они одговарају са" Никако! ", Јер продају само Схоппинг супермаркет. Не разумем ову логику. Ако нисам задовољан производом, нећу купити онај који је по свим силама лошији у свим категоријама. Купите бољи аутомобил ако сте незадовољни, а не гори. Ариели потврђује ову нелогичност. У правилу, каже он, властитим ирационалним понашањем потрошача доминирају атрибути већи, бржи, даље. Реците: "Ко вози Порсцхе Боктер, често жели 911, ко је власник малог стана, већег."

Потрага, међутим, може ићи руку под руку са губитком пропорционалности. Тада се може догодити да лако прихватите доплату од 200 еура на рачуну за неколико хиљада евра и искористите ваучер следећег дана да бисте уштедјели 25 центи на јухи од једног евра.

Ирационално понашање потрошача: лепотно празновјерје

Наша ирационалност је најочитија у сектору лепоте. Многи тамо сматрају да су генетски инжењеринг и терапија матичним ћелијама узбудљиви и спремни су да плате било коју цену за то. Вера је овде такође важна, каже пионир неуромаркетинга Хаусел: „Верујемо у астрологију, верујемо у живот после смрти и верујемо да крема убија наше боре. Нада и повезано веровање - не постоји таква реч као што је сујеверје - важан су део човековог постојања. “Оба су дубоко емоционални процеси:„ Иако веровање тежи да пренесе сигурност и сигурност, нада обећава побољшање. “А где су они сређен? „Вера је више повезана са нашим системом равнотеже и безбедности, више се надамо са нашим системом очекивања награда“.

Али шта каже наука, за коју се зна да делује изван било које емоције? Окотест је последњи пут прегледао 2017 најквалитетније креме за лице у 22. години, укључујући дванаест конвенционалних и десет природна козметикаКреме. Иако није било притужби на ово друго, конвенционални производи су садржавали пуно проблематичних састојака као што су. Б. ПЕГ / ПЕГ деривати, органска халогена једињења, упитни УВ филтери или алергијски мириси.

Зашто већина потрошача и даље користи конвенционалну козметику? "То је због чињенице да још увек не видимо директну везу између лепотних производа и здравља", каже Сопхиа Елмлингер, оснивачица веганске етикете за свежу козметику Имико. Козметику и даље сматрамо производима које користимо само споља.

Награде и морално лиценцирање

За куповину или не куповину, као што знамо из данашњег истраживања мозга, одговорне су несвесне вредности производа. Сада бисте могли помислити да је то случај са зеленим купцима конзервација, Али није тачно: најјачи мотив је жеља за већим угледом код других људи, као што је Роттердамска школа менаџмента пронашла заједно са два америчка универзитета.

Али постаје и горе: Нина Мазар и Цхен-Бо Зхонг са Универзитета у Торонту показали су да су купци, након што су са органским набавкама прикупили плус бодова у свом „моралном рачуну“, то и учинили. егоиста мутирао. Испитаници су се понашали несебичније ако су се претходно суочавали са органским производима. Међутим, ако су их не само гледали, већ и куповали, понашали су се несоцијално и преварили или су чак и чешће крали у наредним тестираним ситуацијама. Морално лиценцирање Технички термин се зове и каже: Ко надокнади морални рачун у једној области живота, види право да се препусти у другим областима. Некако ирационално. Али можда ипак можете предузети противмере?

Нерационално понашање потрошача:
Увид у неуромаркетинг

1. Попусти осигуравају куповину - знакови попуста осигуравају значајан подстицај потрошње. Центар за награђивање се окреће, док регион у мозгу одговоран за контролу смањује његову активност. У експерименту, два радна стола са чарапама идентичног изгледа постављени су испред радње. Један је био пар за три евра, одмах поред њега наводно снижена трофазна паковања коштала су 15 евра. Упркос једноставној калкулацији, углавном су купљена три паковања.
2. Идеалне фигуре нас мотивирају - ако видимо модел са идеалном фигуром и осмехне нам се, то активира центар за награђивање, који је одговоран за „жељу да имамо“ и осећај среће.
3. Лица остају - они који желе да их се памте ослањају се на лица, а не на логотипе. Лица активирају подручја мозга која су повезана са осећањима и формирањем меморије.
4. Марке се сећамо на почетку - испитивања на магнетном резонантном томографу показују да ће се име марке највероватније памтити када трепери преко екрана на почетку рекламе.
5. Слика бренда мења перцепцију - Експеримент у којем су испитаници пили Цоца Цолу и Пепси јасно је показао да ако испитаници нису знали шта пију, већина Пепсија је имала бољи укус, али су је конзумирали знајући за бренд Цоца Цола. .

Фото / видео: схуттерстоцк.