Iracionalno ponašanje potrošača je ljudsko

Jeste li se obradovali jeftinom pizzom salamom u pizzeriji iza ugla iako ste htjeli samo za organsko meso? Osjećate li se krivim u takvom slučaju? To ne mora. Sve je normalno. Čovjek djeluje neracionalno. To kaže netko tko to zna, jer je iracionalnost njegov posao: ekonomist ponašanja Tada Ariely.

Činjenica da mu se događa da umjesto sportskog automobil dobije sportski automobil, podvlači njegovu tezu: "Ljudi imaju manju kontrolu nad sobom nego što misle." Reason kaže da je Ariely samo iluzija. Psiholog također potvrđuje da je slika racionalnog potrošača mit Hans Georg Häusel, koji se bavi prijenosom rezultata istraživanja mozga na pitanja ponašanja potrošača:

"Trenutno istraživanje mozga tjera nas na ponovno razmišljanje. Ne postoje odluke koje nisu emocionalne. "

Hans Georg Häusel

Iracionalno ponašanje potrošača: mi smo stvorenja u navikama

Ekonomija ponašanja Ariely također zna što nas čuva od razuma. Navika je na vrhu popisa. Na temelju načina na koji kupujemo, to znači: „Jednom kada pronađemo proizvod koji ima dobar okus, uvijek kupujemo istu stvar, a da o tome više nikada ne razmišljamo.“ Reinhard Geßl, koautor studije „Zašto potrošači ( ne) kupujte organsko ", zna o čemu Ariely govori:" Ako smo cijelog života kupovali i jeli meso iz Austrije, onda je to meso imalo dobar okus i nije bilo loše za nas. Kao potrošač, ne vidim posljedice po životinjsku okolinu, jer ih ne razumijem. Stoga moram pronaći konačan razlog zašto bih ga sada trebao zamijeniti skupim organskim mesom. "Većina ljudi to ne može opravdati jer je to složeno. Stoga mnogi posežu za najjeftinijom cijenom, s kojom je svaka rasprava nepotrebna. "Jeftina cijena dobar je argument za kupnju."

Neracionalno ponašanje potrošača: pravila i besplatne ponude

Zatim tu su heurističko - mentalne strategije, pravila i kratice koja nam pomažu da donosimo odluke s malo znanja i vremena. Na primjer, potrošači često smatraju da je organski supermarket lošiji organski organ jer je uključena tvrtka ili preferiraju regionalnu robu, iako je to područje potpuno neregulirano. Točno uz moto: "Regional je novi organski". Hans-Georg Häusel, istraživač mozga, marketinga, prodaje i upravljanja, poznaje motive iza kojih stoji: „Želja za kućnom sigurnošću je duboka čežnja ljudi. Regionalni proizvodi služe toj čežnji. "Istovremeno, oni su sugerirali njegu, autentičnost i netaknutu originalnost:" Za razliku od "hladne", industrijski proizvedene hrane koja je povezana s nižim sastojcima, pohlepom za profitom i korporacijama. "Kako bi se tada ustvari proizvodili regionalni proizvodi nema veze ovdje - "Vjera je dovoljna".

Geßl zna da potrošači organske supermarkete odbijaju: "Ako odgovorite na pitanje gdje kupujete svoj" bolji "organski proizvod, odgovorite:" Nikako! ", Jer kupujete samo u supermarketu. Ne razumijem tu logiku. Ako nekim proizvodom nisam zadovoljan, neću kupiti automobil koji je po svim potencijalima inferioran u svim kategorijama. “Kupite i bolji automobil ako ste nezadovoljni, a ne gori. Ariely potvrđuje ovu nelogičnost. U pravilu, kaže, vlastitim iracionalnim ponašanjem potrošača dominiraju atributi veći, brži i daljnji. Recite: "Svatko tko vozi Porsche Boxter često želi 911, koji posjeduje mali stan, veći."

Potraga, međutim, može ići ruku pod ruku s gubitkom proporcionalnosti. Tada se može dogoditi da lako prihvatite doplatu od 200 eura na računu za nekoliko tisuća eura i iskoristite vaučer sljedećeg dana kako biste uštedjeli 25 centi na juhi od jednog eura.

Iracionalno ponašanje potrošača: ljepota praznovjerja

Naša iracionalnost najviše se očituje u području ljepote. Tamo mnogi smatraju genetičko inženjerstvo i terapiju matičnim stanicama uzbudljivim i spremni su platiti bilo koju cijenu. Vjera čini isto ovdje, kaže vođa misli o neuromarketingu Häusel: "Mi vjerujemo u astrologiju, vjerujemo u život nakon smrti i vjerujemo da krema ubija naše bore. Nada i povezano vjerovanje - nema praznovjerja - su važan dio ljudskog postojanja. "Oboje su duboko emocionalni procesi:" Dok vjerovanje prenosi sigurnost i sigurnost, nada obećava poboljšanje. "A gdje su oni? nalazi? "Vjera je više povezana s našom ravnotežom, našim sigurnosnim sustavom, nadam se više s našim sustavom očekivanja nagrada."

Ali što kaže znanost, za koju se zna da djeluje izvan ikakvih emocija? Ökotest je zadnji put pregledao 2017 najkvalitetnije kreme za lice u 22. godini, uključujući dvanaest konvencionalnih i deset prirodna kozmetikaKreme. Iako nije bilo pritužbi na potonje, konvencionalni proizvodi sadržavali su puno problematičnih sastojaka poput. B. PEG / PEG derivati, organski halogeni spojevi, upitni UV filtri ili alergijski mirisi.

Zašto većina potrošača i dalje koristi konvencionalnu kozmetiku? "To je zbog činjenice da još uvijek ne vidimo izravnu vezu između kozmetičkih proizvoda i zdravlja", kaže Sophia Elmlinger, osnivačica veganske etikete svježe kozmetike Imiko. Još uvijek kozmetiku smatramo proizvodima koje koristimo samo izvana.

Nagrade i moralno licenciranje

Za kupovinu ili ne kupnju, kao što znamo iz današnjeg istraživanja mozga, odgovorne su nesvjesne vrijednosti nagrada proizvoda. Sada biste mogli pomisliti da je to slučaj sa kupcima zelene boje Konzervacija, Ali nije istina: najjači motiv je želja za većim ugledom kod drugih ljudi, kao što je Rotterdamska škola menadžmenta pronašla zajedno s dva američka sveučilišta.

No, pogoršava se: Nina Mazar i Chen-Bo Zhong sa Sveučilišta u Torontu pokazali su da su kupci, nakon što su sa organskim kupnjama prikupili plus bodova na svom "moralnom računu", to učinili egoista mutirani. Ispitanici su djelovali nesebičnije ako su se prethodno suočavali s organskim proizvodima. Međutim, ako su ih ne samo gledali, već i kupovali, ponašali su se nesocijalno i prevarili ili su čak češće krali u sljedećim testnim situacijama. Moralno licenciranje Tehnički se termin naziva i kaže: Tko nadoknadi moralni račun u jednom području života, vidi pravo da se prepusti drugim područjima. Nekako iracionalno. Ali možda ipak možete poduzeti kontramjere?

Neracionalno ponašanje potrošača:
Uvidi u neuromarketing

1. Popusti osiguravaju kupnju - znakovi popusta osiguravaju značajno povećanje potrošnje. Nagradni centar obnavlja se, dok regija mozga odgovorna za kontrolu smanjuje svoje aktivnosti. U eksperimentu su ispred trgovine bili postavljeni dva identična izgledajuća stola s čarapama. S jedne strane, par je bio dostupan za tri eura, a odmah pored njega navodno sniženi trostruki paket koštao je 15 eura. Unatoč jednostavnom izračunu, kupljena su trojica.
2. Idealne figure nas motiviraju - Ako vidimo model s idealnom figurom i nasmiješite nam se, to aktivira nagradni centar, koji je odgovoran za "želju" i osjećaj sreće.
3. Ostanak lica - ako želite biti zapamćeni, oslanjate se na lica, a više na logotipe. Lica jače aktiviraju područja mozga koja su povezana s osjećajima i stvaranjem pamćenja.
4. Marka pamtimo u početku - ispitivanja na MRI skeneru pokazuju da se naziv marke najvjerojatnije pamti kada treperi na ekranu na početku reklamnog mjesta.
5. Slika marke mijenja percepciju - Eksperiment u kojem su ispitanici dobili Coca Colu i Pepsi da piju pokazao se jasno: Ako ispitanici nisu znali što piju, većina Pepsija je imala bolji ukus, konzumirali su je u znanju marke, Coca Cola ,

Foto / video: Shutterstock.