तर्कहीन उपभोक्ता व्यवहार मानवीय है

क्या आपने अपने आप को कोने के आसपास पिज़्ज़ेरिया में एक सस्ते सलामी पिज्जा के लिए इलाज किया है, भले ही आप केवल जैविक मांस के लिए जाना चाहते थे? क्या आप इस तरह के मामले में दोषी महसूस करते हैं? यह करने के लिए नहीं है। सब कुछ सामान्य है। आदमी तर्कहीन काम करता है। जो कोई इसे जानता है वह कहता है क्योंकि तर्कहीनता उसका काम है: व्यवहारवादी अर्थशास्त्री दान एरिली.

तथ्य यह है कि यह उसके साथ होता है कि वह नियोजित परिवार की वैन के बजाय एक स्पोर्ट्स कार प्राप्त करता है, उसकी थीसिस को रेखांकित करता है: "लोग अपने आप पर जितना सोचते हैं उससे कम नियंत्रण रखते हैं।" कारण कहते हैं कि एरली केवल एक भ्रम है। मनोवैज्ञानिक यह भी पुष्टि करता है कि तर्कसंगत उपभोक्ता की छवि एक मिथक है हंस जॉर्ज हौसेल, जो उपभोक्ता व्यवहार के प्रश्नों पर मस्तिष्क अनुसंधान निष्कर्षों के हस्तांतरण से संबंधित है:

“वर्तमान मस्तिष्क अनुसंधान हमें पुनर्विचार करने के लिए मजबूर कर रहा है। ऐसा कोई भी निर्णय नहीं है जो भावनात्मक न हो।”

हंस जॉर्ज हौसेल

तर्कहीन उपभोक्ता व्यवहार: हम आदत के प्राणी हैं

व्यवहारवादी अर्थशास्त्री एरेली भी जानते हैं कि हमें क्या कारण है। आदत सूची में सबसे ऊपर है। हम कैसे खरीदारी करते हैं, इसके आधार पर इसका मतलब है: "एक बार जब हमें कोई ऐसा उत्पाद मिल जाता है, जिसका स्वाद अच्छा होता है, तो हम हमेशा उसी चीज के बारे में बिना सोचे-समझे हमेशा खरीद लेते हैं।" Reinhard Geßl, अध्ययन के सह-लेखक "Why उपभोक्ताओं ( नहीं) कार्बनिक खरीदें ", जानता है कि एरीली किस बारे में बात कर रहा है:" अगर हमने अपने पूरे जीवन में ऑस्ट्रिया से मांस खरीदा और खाया, तो इस मांस ने अच्छा स्वाद लिया और यह हमारे लिए बुरा नहीं था। एक उपभोक्ता के रूप में, मैं जानवर के पर्यावरण के लिए परिणामों का अनुभव नहीं करता क्योंकि मैं उन्हें नहीं समझता। इसलिए मुझे अपने लिए एक निर्णायक कारण खोजना होगा कि मुझे अब इसे एक महंगे जैविक मांस के साथ क्यों बदलना चाहिए। ”ज्यादातर लोग इसे सही ठहराने में असफल होते हैं क्योंकि यह जटिल है। इसलिए, कई सबसे सस्ती कीमत तक पहुंचते हैं, जिसके साथ कोई भी चर्चा अनावश्यक है। "खरीद के लिए सस्ती कीमत एक अच्छा तर्क है।"

अतार्किक उपभोक्ता व्यवहार: सामान्य नियम और मुफ़्त ऑफ़र

फिर हेयुरिस्टिक - मेंटल स्ट्रेटेजी, थम्ब या रूल्स के नियम हैं जो हमें थोड़े ज्ञान और समय के साथ निर्णय लेने में मदद करते हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता अक्सर सुपरमार्केट ऑर्गेनिक को सबसे खराब ऑर्गेनिक मानते हैं क्योंकि कोई कंपनी शामिल होती है, या क्षेत्रीय वस्तुओं को पसंद करती है, हालांकि यह क्षेत्र पूरी तरह से अनियमित है। आदर्श वाक्य के लिए सही: "क्षेत्रीय नई कार्बनिक है"। हंस-जार्ज हासुले, मार्केटिंग, सेल्स और मैनेजमेंट ब्रेन रिसर्चर इसके पीछे के मकसद को जानते हैं: “होम सिक्योरिटी की इच्छा लोगों में एक गहरी लालसा है। क्षेत्रीय उत्पाद इस लालसा की सेवा करते हैं। ”साथ ही, उन्होंने देखभाल, प्रामाणिकता और अनिर्दिष्ट मौलिकता का सुझाव दिया:“ ठंड ”के विपरीत, औद्योगिक रूप से निर्मित खाद्य पदार्थ जो कि हीन सामग्री से जुड़े होते हैं, लाभ और निगमों के लालच में।” क्षेत्रीय उत्पादों का वास्तव में निर्माण कैसे होगा। यहाँ कोई फर्क नहीं पड़ता - "विश्वास ही काफी है"।

Gel जानता है कि सुपरमार्केट ऑर्गेनिक को उपभोक्ताओं द्वारा अस्वीकार कर दिया जाता है: "यदि आप उस प्रश्न का उत्तर देते हैं जहां आप अपने" बेहतर "ऑर्गेनिक खरीदते हैं, तो उत्तर दें" बिल्कुल नहीं! "क्योंकि आप केवल सुपरमार्केट में खरीदारी करते हैं। मैं इस तर्क को नहीं समझता। अगर मैं किसी उत्पाद से संतुष्ट नहीं हूं, तो मैं उन सभी श्रेणियों में हीनभावना से नहीं खरीदूंगा, जो आपके असंतुष्ट होने पर एक बेहतर कार खरीदते हैं। अरीली इस अतार्किकता की पुष्टि करता है। एक नियम के रूप में, वह कहते हैं, किसी के अपने तर्कहीन उपभोक्ता व्यवहार का बड़ा, तेज, आगे की विशेषताओं पर प्रभुत्व है। कहते हैं: "जो कोई भी पोर्श बॉक्सर चलाता है, वह अक्सर 911 की कामना करता है, जो एक छोटे से अपार्टमेंट का मालिक होता है।"

हालांकि, आनुपातिकता के नुकसान के साथ पीछा किया जा सकता है। फिर ऐसा हो सकता है कि आप आसानी से कुछ हजार यूरो के बिल पर 200 यूरो का अधिभार स्वीकार कर लें और अगले दिन वाउचर को भुनाएं ताकि एक यूरो पर 25 सेंट बचा सकें।

तर्कहीन उपभोक्ता व्यवहार: सौंदर्य अंधविश्वास

सौंदर्य क्षेत्र में हमारी तर्कहीनता सबसे अधिक स्पष्ट है। वहां, कई लोग जेनेटिक इंजीनियरिंग और स्टेम सेल थेरेपी को रोमांचक पाते हैं और किसी भी कीमत का भुगतान करने को तैयार रहते हैं। विश्वास यहाँ ऐसा ही करता है, न्यूरोइमर्केटिंग ने सोचा कि नेता हेल्सेल कहते हैं: "हम ज्योतिष में विश्वास करते हैं, हम मृत्यु के बाद जीवन में विश्वास करते हैं, और हम मानते हैं कि एक क्रीम हमारे झुर्रियों को मारती है। आशा और संबंधित विश्वास - कोई अंधविश्वास नहीं है - मानव अस्तित्व का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। "दोनों गहरी भावनात्मक प्रक्रियाएं हैं:" जबकि विश्वास सुरक्षा और सुरक्षा देता है, आशा एक सुधार का वादा करती है। "और वे कहाँ हैं? स्थित? "विश्वास हमारे संतुलन, हमारी सुरक्षा प्रणाली से अधिक जुड़ा हुआ है, हमारे पुरस्कार-अपेक्षा प्रणाली के लिए अधिक आशा रखता है।"

लेकिन विज्ञान इस बारे में क्या कहता है, जो किसी भी भावनाओं से दूर जाने के लिए जाना जाता है? Öकॉस्ट ने आखिरी बार 2017 में 22 उच्च कीमत वाले चेहरे की क्रीम की जांच की, जिसमें बारह पारंपरिक और दस शामिल थे प्राकृतिक सौंदर्य प्रसाधनक्रीम। जबकि बाद वाले के साथ कोई शिकायत नहीं थी, पारंपरिक उत्पादों में बहुत सारे समस्याग्रस्त तत्व थे जैसे कि। ख। खूंटी / खूंटी व्युत्पन्न, कार्बनिक हलोजन यौगिक, संदिग्ध यूवी फिल्टर या एलर्जी सुगंध।

उपभोक्ताओं के बहुमत अभी भी पारंपरिक सौंदर्य प्रसाधनों का उपयोग क्यों करते हैं? "यह इस तथ्य के कारण है कि हम अभी तक सौंदर्य उत्पादों और हमारे स्वास्थ्य के बीच कोई सीधा संबंध नहीं देखते हैं," वेगन ताजा सौंदर्य प्रसाधन लेबल इमिको की संस्थापक सोफिया एल्मलिंगर कहते हैं। हम अभी भी सौंदर्य प्रसाधनों को ऐसे उत्पाद मानते हैं जिन्हें हम केवल बाहरी रूप से उपयोग करते हैं।

पुरस्कार और मनोबल लाइसेंसिंग

खरीदने या न खरीदने के लिए जिम्मेदार, जैसा कि हम आज मस्तिष्क अनुसंधान से जानते हैं, उत्पादों के अचेतन इनाम मूल्य हैं। अब आप सोच सकते हैं कि हरे खरीदारों के साथ ऐसा ही है संरक्षण, लेकिन यह सच नहीं है: सबसे मजबूत मकसद अन्य लोगों के साथ अधिक प्रतिष्ठा की इच्छा है, जैसा कि रॉटरडैम स्कूल ऑफ मैनेजमेंट ने दो अमेरिकी विश्वविद्यालयों के साथ मिलकर पाया है।

लेकिन यह बदतर हो जाता है: टोरंटो विश्वविद्यालय से नीना मज़ार और चेन-बो झोंग ने दिखाया कि खरीदारों ने जैविक खरीद के साथ अपने "नैतिक खाते" में प्लस अंक एकत्र करने के बाद ऐसा किया। अहंवादी उत्परिवर्तित। यदि वे पहले जैविक उत्पादों के साथ सामना कर चुके थे तो परीक्षण विषयों ने अधिक निस्वार्थ रूप से कार्य किया। हालांकि, अगर वे न केवल उन्हें देखते थे, बल्कि उन्हें खरीदते थे, तो उन्होंने बेईमानी से व्यवहार किया और धोखा दिया या यहां तक ​​कि बाद की परीक्षण स्थितियों में अधिक बार चुरा लिया। मनोबल लाइसेंसिंग तकनीकी शब्द कहा जाता है और यह कहता है: जो कोई भी जीवन के एक क्षेत्र में अपने नैतिक खाते में सबसे ऊपर है, वह खुद को अन्य क्षेत्रों में जाने का अधिकार देखता है। किसी तरह अतार्किक। लेकिन हो सकता है कि आप सब के बाद काउंटरमेसर ले सकें?

अतार्किक उपभोक्ता व्यवहार:
न्यूरोमार्केटिंग से निष्कर्ष

1. छूट खरीद सुनिश्चित करती है - छूट के संकेत खपत में महत्वपूर्ण वृद्धि सुनिश्चित करते हैं। इनाम केंद्र को पुनर्जीवित किया जाता है जबकि नियंत्रण के लिए जिम्मेदार मस्तिष्क का एक क्षेत्र इसकी गतिविधियों को कम करता है। एक प्रयोग में, मोजे के साथ दो समान दिखने वाली रूममेजिंग टेबल को एक दुकान के सामने रखा गया था। एक ओर, जोड़ी तीन यूरो के लिए उपलब्ध थी, ठीक इसके बगल में तीन-पैक लागत 15 यूरो की छूट थी। साधारण गणना के बावजूद, विशेष रूप से तीन-पैक खरीदे गए थे।
2. आदर्श आंकड़े हमें प्रेरित करते हैं - यदि हम एक आदर्श आकृति के साथ एक मॉडल देखते हैं और हम पर मुस्कुराते हैं, तो यह इनाम केंद्र को सक्रिय करता है, जो "इच्छा" और खुशी की भावना के लिए जिम्मेदार है।
3. चेहरे रहते हैं - यदि आप याद किया जाना चाहते हैं, तो आप चेहरे पर भरोसा करते हैं, अब लोगो पर नहीं। चेहरे मस्तिष्क क्षेत्रों को अधिक मजबूती से सक्रिय करते हैं, जो भावनाओं और स्मृति के गठन से जुड़े होते हैं।
4. हम शुरुआत में ब्रांड को याद करते हैं - एक एमआरआई स्कैनर में परीक्षाओं से पता चलता है कि किसी ब्रांड का नाम सबसे अधिक तब याद किया जा सकता है जब वह विज्ञापन स्थल की शुरुआत में स्क्रीन पर फ़्लिकर करता है।
5. ब्रांड की छवि धारणा बदल जाती है - एक प्रयोग जिसमें विषयों को कोका कोला और पेप्सी पीने के लिए दिया गया था, यह स्पष्ट रूप से दिखाया गया था: यदि परीक्षण के विषयों को नहीं पता था कि वे क्या पी रहे हैं, तो पेप्सी के बहुमत ने बेहतर स्वाद लिया, उन्होंने ब्रांड कोका कोला के ज्ञान में इसका सेवन किया। ,

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