O comportamento irracional dos consumidores é humano

¿Trataches cunha pizza de salami barata na pizzería á volta da esquina a pesar de que só quería ir a carne ecolóxica? Séntese culpable nun caso así? Non ten por que. Todo é normal. O home actúa de xeito irracional. Iso é o que alguén que o sabe porque a irracionalidade é o seu traballo: o economista comportamental Dan xusto.

O feito de que lle ocorra que consiga un coche deportivo no canto da furgoneta familiar prevista subliña a súa tese: "As persoas teñen menos control sobre si mesmas do que pensan". Razón di que Ariely é só unha ilusión. O psicólogo tamén confirma que a imaxe do consumidor racional é un mito Hans Georg Häusel, que se ocupa da transferencia dos resultados da investigación cerebral a preguntas do comportamento dos consumidores:

"A investigación cerebral actual nos obriga a repensar. Non hai decisións que non sexan emocionais ".

Hans Georg Häusel

Comportamento irracional do consumidor: somos criaturas de hábito

O economista comportamental Ariely tamén sabe o que nos impide da razón. O hábito está na parte superior da lista. En función de como compramos, isto significa: "Unha vez que atopamos un produto que ten bo sabor, sempre mercamos o mesmo sen pensalo nunca máis". Reinhard Geßl, coautor do estudo "Por que os consumidores ( Non) mercar orgánicos ", sabe do que fala Ariely:" Se mercamos e comemos carne de Austria ao longo da nosa vida, entón esta carne tiña un bo sabor de boca e non nos foi mal. Como consumidor, non percibo as consecuencias para o ambiente de gando do animal porque non as entendo. Entón, teño que atopar unha razón concluínte para min por que agora debería substituíla por unha carne ecolóxica cara. "A maioría das persoas non o xustifican porque é complexo. Polo tanto, moitos acadan o prezo máis barato, co cal calquera discusión é innecesaria. "O prezo barato é un bo argumento para unha compra."

Comportamento irracional do consumidor: regras de oferta e ofertas gratuítas

Logo hai as estratexias heurísticas - mentais, regras de dedo pulgar ou abreviaturas que nos axudan a tomar decisións con pouco coñecemento e tempo. Por exemplo, os consumidores a miúdo consideran que os orgánicos dos supermercados son os máis pobres orgánicos porque unha empresa está implicada ou prefiren os bens rexionais, aínda que esta área non está completamente regulada. Fiel ao lema: "Rexional é o novo orgánico". Hans-Georg Häusel, investigador cerebral en mercadotecnia, vendas e xestión coñece os motivos que hai detrás: "O desexo de seguridade na casa é un anhelo profundo das persoas. Ao mesmo tempo, os produtos rexionais serven ". Ao mesmo tempo, suxeriron coidado, autenticidade e orixinalidade incontrolada:" En contraste co "frío", os alimentos fabricados industrialmente asociados a ingredientes inferiores, a cobiza de lucro e as corporacións ". Como se fabricarían os produtos rexionais entón non importa aquí - "A fe é suficiente".

Geßl sabe que os consumidores son rexeitados orgánicos: "Se responde a pregunta onde mercar o seu" mellor "orgánico, responde" Non en absoluto! "Porque só compras no supermercado. Non entendo esta lóxica. Se non estou satisfeito cun produto, non vou mercar un que sexa inferior en todas as categorías por potencia. "Tamén compre un coche mellor se non está satisfeito e non é peor. Ariely confirma esta iloxicidade. Por regra xeral, di, o propio comportamento irracional dos consumidores está dominado polos atributos máis grandes, máis rápidos, afastados. Dicir: "Quen dirixe un Porsche Boxter a miúdo desexa un 911, que posúe un pequeno piso, un máis grande."

Non obstante, o exercicio pode ir da man da perda de proporcionalidade. Entón pode ocorrer que acepte facilmente un recargo de 200 euros nunha factura por uns miles de euros e bote un vale ao día seguinte para aforrar 25 céntimos nunha sopa de lata dun euro.

Comportamento irracional do consumidor: superstición de beleza

A nosa irracionalidade é máis evidente na área de beleza. Alí, moitos atopan emocionante a enxeñaría xenética e a terapia con células nai e están dispostos a pagar calquera prezo. Häusel, o líder do pensamento en neuromercado, di a fe, fai o mesmo: "Cremos na astroloxía, cremos na vida despois da morte e cremos que unha crema mata as nosas engurras. A esperanza e a crenza asociada, non hai superstición, é unha parte importante da existencia humana ". Ambos son procesos profundamente emocionais:" Mentres a crenza transmite seguridade e seguridade, a esperanza promete unha mellora. "E onde están? situado? "A fe está máis conectada co noso equilibrio, o noso sistema de seguridade, esperamos máis co noso sistema de expectativas de recompensa".

Pero, que di a ciencia, a quen se sabe que actúa fóra de calquera emoción? Ökotest examinou por última vez 2017 cremas de rostro de alto prezo en 22, incluíndo doce convencionais e dez cosméticos naturaisCremas. Aínda que non houbo queixa con estes últimos, os produtos convencionais contiñan moitos ingredientes problemáticos como. B. derivados PEG / PEG, compostos orgánicos de halóxenos, filtros UV cuestionables ou fragrâncias alérxicas.

Por que a maioría dos consumidores aínda usan cosméticos convencionais? "Débese a que aínda non vemos ningunha conexión directa entre os produtos de beleza e a nosa saúde", afirma Sophia Elmlinger, fundadora da etiqueta de cosméticos frescos veganos Imiko. Aínda consideramos os cosméticos como produtos que só usamos externamente.

Recompensas e licenzas morais

Os responsables de mercar ou non mercar, como sabemos da investigación cerebral hoxe, son os valores de recompensa inconsciente dos produtos. Agora podes pensar que este é o caso dos compradores ecolóxicos Conservación, Pero non é certo: o motivo máis forte é o desexo de máis prestixio con outras persoas, como atopou a Rotterdam School of Management xunto con dúas universidades estadounidenses.

Pero empeora: Nina Mazar e Chen-Bo Zhong da Universidade de Toronto demostraron que os compradores, despois de recoller máis puntos na súa "conta moral" con compras orgánicas, fixérono egoísta mutada. Os suxeitos da proba actuaron de xeito máis desinteresado se antes se enfrontaron a produtos orgánicos. Non obstante, se non só os miraron, senón que os mercaron, comportáronse insocialmente e enganáronse ou mesmo roubaron con máis frecuencia en situacións de proba posteriores. Licenzas morais Chámase o termo técnico e di: Quen recolle a súa relación moral nunha área da vida ve o dereito a deixarse ​​ir noutras áreas. Dalgún xeito irracional. Pero quizais podes tomar contramedidas despois de todo?

Comportamento irracional do consumidor:
Perspectivas do neuromarketing

1. Os descontos aseguran as compras: os sinais de desconto garanten un impulso significativo no consumo. O centro de recompensa revólvese mentres unha rexión do cerebro responsable do control reduce as súas actividades. Nun experimento, diante dunha tenda colocáronse dúas mesas de enrosque de aspecto idéntico con calcetíns. Por unha banda, a parella estivo dispoñible por tres euros, xusto ao seu carón o suposto descontado de tres paquetes de 15 euros. A pesar do simple cálculo, compráronse os tres paquetes en particular.
2. As figuras ideais nos motiven: se vemos un modelo cunha figura ideal e nos sorrí, isto activa o centro de recompensas, que é o responsable de "querer" e un sentimento de felicidade.
3. As caras quedan: se queres lembrar, confías en caras, xa non en logotipos. As caras activan con máis forza as áreas cerebrais, que están asociadas a sentimentos e formación de memoria.
4. Lembramos a marca ao principio: os exames nun escáner de resonancia magnética mostran que un nome de marca é máis probable que se recorde cando parpadea na pantalla ao comezo dun punto publicitario.
5. A imaxe de marca cambia de percepción - Un experimento no que se lles daba bebida a Coca Cola e Pepsi aos suxeitos amosaba claramente: Se os suxeitos da proba non sabían o que estaban bebendo, a maioría de Pepsi tiña un mellor sabor, consumírono en coñecemento da marca, Coca Cola. ,

Foto / Vídeo: Shutterstock.