رفتار غیر منطقی مصرف کننده انسانی است

آیا خودتان با یک پیتزا ارزان سلیمی در پیتزا فروشی در اطراف گوشه برخورد کرده اید ، حتی اگر تنها می خواستید برای گوشت ارگانیک بروید؟ آیا در چنین مواردی احساس گناه می کنید؟ لازم نیست همه چیز طبیعی است. انسان غیر منطقی عمل می کند. این چیزی است که کسی که آن را می داند می گوید زیرا غیرمنطقی بودن کار اوست: اقتصاددان رفتاری دن آریلی.

این واقعیت که برای او اتفاق می افتد که او به جای ون خانوادگی برنامه ریزی شده ، یک ماشین اسپرت می گیرد ، تأکید می کند که این پایان نامه را تأکید می کند: "مردم نسبت به آنچه که فکر می کنند کنترل کمتری دارند." این روانشناس همچنین تأیید می کند که تصویر مصرف کننده منطقی یک اسطوره است هانس-جورج هوسل، که به انتقال یافته های تحقیقات مغز به سؤالات رفتار مصرف کننده می پردازد:

"تحقیقات فعلی مغز ما را وادار به تجدید نظر می کند. تصمیمی وجود ندارد که عاطفی نباشد. "

هانس-جورج هوسل

رفتار غیرمنطقی مصرف کننده: ما موجودات عادت هستیم

اقتصاددان رفتاری آریلی همچنین می داند چه چیزی ما را از عقل دور می کند. عادت در صدر لیست است. با توجه به نحوه خرید ما ، این بدان معنی است: "وقتی محصولی را پیدا کردیم که طعم خوبی داشته باشد ، همیشه همان چیزی را خریداری می کنیم بدون اینکه دوباره به آن فکر کنیم." Reinhard Geßl ، نویسنده همکار "چرا مصرف کنندگان ( نه) خرید ارگانیک است ، و می داند که آریلی در مورد چه چیزی صحبت می کند: "اگر ما در طول زندگی ما از اتریش گوشت می خریدیم و می خوردیم ، این گوشت خوب طعم می داد و برای ما بد نبود. من به عنوان مصرف کننده ، عواقب محیط حیوان را نمی فهمم زیرا آنها را نمی فهمم. بنابراین باید یک دلیل قطعی برای خودم پیدا کنم که چرا باید اکنون آن را جایگزین یک کالای گران قیمت ارگانیک کنم. "اکثر مردم در توجیه این امر ناکام هستند زیرا پیچیده است. بنابراین ، بسیاری به ارزانترین قیمت می رسند ، که هر بحثی غیر ضروری است. "قیمت ارزان استدلال خوبی برای خرید است."

رفتار غیر منطقی مصرف کننده: قوانین شلوغ و پیشنهادات رایگان

سپس استراتژی های اکتشافی - ذهنی ، قواعد انگشت شماری یا اختصار وجود دارد که به ما کمک می کنند با دانش و وقت کمی تصمیم گیری کنیم. به عنوان مثال ، مصرف کنندگان اغلب سوپر مارکت های ارگانیک را فقیر ارگانیک می دانند ، زیرا یک شرکت درگیر است یا کالاهای منطقه ای را ترجیح می دهد ، اگرچه این منطقه کاملاً کنترل نشده است. درست به شعار: "منطقه ای ارگانیک جدید است". هانس-جورج هوزل ، محقق بازاریابی ، فروش و مدیریت ، انگیزه های این امر را می داند: "آرزوی امنیت خانه آرزوی عمیقی در مردم است. محصولات منطقه ای در خدمت این اشتیاق هستند. اینجا مهم نیست - "ایمان کافی است".

گئول می داند که سوپر مارکت ارگانیک توسط مصرف کنندگان رد می شود: "اگر به این سؤال پاسخ دهید که در آنجا ارگانیک" بهتر "خود را خریداری می کنید ، پاسخ دهید" نه اصلاً! "زیرا فقط در سوپر مارکت خرید می کنید. من این منطق را نمی فهمم. اگر از محصولی را راضی نباشم ، کالاهایی را نخواهم گرفت که از نظر قدرت در همه رده ها پایین تر باشد. "شما همچنین اگر ناراضی باشید و بدتر نباشید ، یک ماشین بهتر خریداری می کنید. آریلی این غیر منطقی بودن را تأیید می کند. به عنوان یک قاعده ، او می گوید ، رفتار غیر منطقی مصرف کننده شخصی تحت سلطه صفات بزرگتر ، سریعتر ، بیشتر است. بگو: "هرکسی که یک پورشه باکسر را سوار کند ، اغلب آرزو می کند 911 ، صاحب یک آپارتمان کوچک ، یک آپارتمان بزرگتر باشد."

با این حال ، پیگیری می تواند با از دست دادن تناسب ، دست به دست هم بدهد. سپس می تواند اتفاق بیفتد که شما به راحتی مبلغ 200 یورو را در صورتحساب برای چند هزار یورو بپذیرید و روز بعد یک کوپن را پس انداز کنید تا 25 سنت را روی سوپ یک قوطی یورو صرفه جویی کنید.

رفتار غیر منطقی مصرف کننده: خرافه زیبایی

غیر منطقی بودن ما در بخش زیبایی مشهود است. بسیاری از آنها مهندسی ژنتیک و درمان سلول های بنیادی را خود هیجان انگیز می دانند و آماده اند هر هزینه ای را برای آن پرداخت کنند. ایمان در اینجا نیز مهم است ، Häusel پیشگام بازاریابی عصبی می گوید: "ما به طالع بینی اعتقاد داریم ، به زندگی پس از مرگ اعتقاد داریم و معتقدیم که کرم چین و چروک های ما را می کشد. امید و اعتقاد مرتبط - چیزی به نام خرافات وجود ندارد - قسمت مهمی از وجود انسان است. "هر دو فرایندهای عمیقاً احساسی هستند:" در حالی که باور تمایل به انتقال امنیت و امنیت دارد ، اما امید پیشرفت را نوید می دهد. "و آنها کجا هستند مستقر شده؟ "ایمان بیشتر به تعادل و سیستم امنیتی ما مرتبط است ، بیشتر به سیستم انتظار پاداش ما امیدوار باشید."

اما علم چه می گوید ، چه کسی شناخته شده است که خارج از هر احساسی عمل می کند؟ otkotest آخرین بار 2017 کرم صورت با قیمت بالا را در سال 22 مورد بررسی قرار داد ، از جمله دوازده نمونه معمولی و ده لوازم آرایشی طبیعیکرم ها. در حالی که هیچ اعتراضی به مورد دوم وجود نداشت ، محصولات معمولی حاوی بسیاری از مواد سازنده مشکل ساز مانند. B. مشتقات PEG / PEG ، ترکیبات هالوژن آلی ، فیلتر UV زیر سؤال یا عطرهای آلرژیک.

چرا اکثر مصرف کنندگان هنوز از لوازم آرایشی معمولی استفاده می کنند؟ سوفیا الملینگر ، بنیانگذار برچسب آرایشی و بهداشتی تازه وگان ایمیکو می گوید: "این به این دلیل است که ما هنوز ارتباط مستقیمی بین محصولات زیبایی و سلامتی خود مشاهده نمی کنیم." ما هنوز لوازم آرایشی را محصولی می دانیم که فقط از خارج استفاده می کنیم.

جوایز و مجوزهای اخلاقی

مسئول خرید یا عدم خرید ، همانطور که اکنون از تحقیقات مغز می دانیم ، ارزش های پاداش ناخودآگاه محصولات هستند. حال ممکن است فکر کنید این مورد در مورد خریداران سبز است حفاظت، اما درست نیست: همانطور که مکتب مدیریت روتردام به همراه دو دانشگاه ایالات متحده یافت ، قویترین انگیزه میل به عزت بیشتر با افراد دیگر است.

اما بدتر می شود: نینا مزار و چن بو ژونگ از دانشگاه تورنتو نشان دادند که خریداران پس از جمع آوری امتیاز اضافی در "حساب اخلاقی" خود با خریدهای ارگانیک ، این کار را کردند. خودخواه جهش یافته است. اگر افراد قبلاً با محصولات ارگانیک مقابله کرده بودند ، افراد آزمون بیشتر از خود گذشتگی عمل می کردند. با این حال ، اگر آنها نه تنها به آنها نگاه كنند ، بلكه آنها را نیز خریداری می كردند ، در رفتارهای غیر اجتماعی و تقلب رفتار می كردند یا حتی در شرایط آزمایش بعدی نیز بیشتر دزدی می كردند. مجوز اخلاقی اصطلاح فنی خوانده می شود و می گوید: هرکسی که در یک زمینه از زندگی حساب اخلاقی خود را برپا کند ، حق می یابد که اجازه دهد خود را در مناطق دیگر بگذراند. به نوعی غیر منطقی است. اما ممکن است بعد از همه اقدامات متقابل انجام دهید؟

رفتار غیر منطقی مصرف کننده:
بینش از بازاریابی عصبی

1. تخفیف خریدها را تضمین می کند - علائم تخفیف افزایش قابل توجهی در مصرف را تضمین می کند. مرکز پاداش تغییر شکل می یابد ، در حالی که منطقه ای در مغز که مسئول کنترل است فعالیت آن را کاهش می دهد. در یک آزمایش ، دو میز رامجینگ یکسان با جوراب جلوی مغازه قرار گرفت. روی یکی از آنها این جفت به قیمت سه یورو قرار داشت ، درست در کنار آن بسته سه تایی با تخفیف 15 یورو وجود داشت. علی رغم محاسبه ساده ، عمدتا این سه بسته بود که خریداری شد.
2. چهره های ایده آل به ما انگیزه می دهند - اگر مدلی با چهره ای ایده آل ببینیم و به ما لبخند بزنیم ، این مرکز پاداش را که مسئول "خواستن برای داشتن" و احساس خوشبختی است ، فعال می کند.
3. چهره ها می مانند - کسانی که می خواهند از آنها بخاطر بسپارند به چهره و نه آرم اعتماد می کنند. چهره ها مناطقی از مغز را که با احساسات و شکل گیری حافظه مرتبط هستند ، فعال می کند.
4. مارک را در ابتدای کار به یاد می آوریم - بررسی های انجام شده در توموگرافی با تشدید مغناطیسی نشان می دهد که نام تجاری هنگام پخش شدن در صفحه نمایش در ابتدای تبلیغات به احتمال زیاد به خاطر سپرده می شود.
5. تصویر مارک درک را تغییر می دهد - آزمایشی که در آن به افراد آزمایشی نوشیدنی کوکا کولا و پپسی داده می شد به وضوح نشان می داد که اگر آزمودنی ها نمی دانستند چه چیزی می نوشند ، بیشتر طعم پپسی بهتر است ، اما آنها این محصول را با دانستن نام تجاری ، کوکا کولا مصرف می کنند .

عکس / ویدئو: شاتر.