Η παράλογη καταναλωτική συμπεριφορά είναι ανθρώπινη

Έχετε αντιμετωπίσει μια φτηνή πίτσα σαλάμι στην πιτσαρία γύρω από τη γωνία, αν και θέλετε να πάτε μόνο για βιολογικό κρέας; Αισθάνεστε ένοχοι σε μια τέτοια περίπτωση; Δεν χρειάζεται να. Όλα είναι φυσιολογικά. Ο άνθρωπος δρα παράλογα. Αυτό είναι που κάποιος που το ξέρει λέει γιατί ο παραλογισμός είναι δουλειά του: ο οικονομολόγος συμπεριφοράς Dan Ariely.

Το γεγονός ότι του συμβαίνει ότι παίρνει ένα σπορ αυτοκίνητο αντί για το σχεδιαζόμενο οικογενειακό βαν υπογραμμίζει τη διατριβή του: «Οι άνθρωποι έχουν λιγότερο έλεγχο πάνω από τους ίδιους από ό, τι νομίζουν». Ο λόγος λέει ότι η Ariely είναι απλώς μια ψευδαίσθηση. Ο ψυχολόγος επιβεβαιώνει επίσης ότι η εικόνα του ορθολογικού καταναλωτή είναι μύθος Χανς-Τζορτζ Χάσελ, ο οποίος ασχολείται με τη μεταφορά των ευρημάτων της εγκεφαλικής έρευνας σε θέματα συμπεριφοράς των καταναλωτών:

"Η τρέχουσα έρευνα στον εγκέφαλο μας αναγκάζει να ξανασκεφτούμε. Δεν υπάρχουν αποφάσεις που δεν είναι συναισθηματικές. "

Χανς-Τζορτζ Χάσελ

Παράλογη συμπεριφορά των καταναλωτών: είμαστε πλάσματα συνήθειας

Ο οικονομολόγος συμπεριφοράς Ariely γνωρίζει επίσης τι μας κρατάει από τη λογική. Η συνήθεια είναι στην κορυφή της λίστας. Με βάση τον τρόπο με τον οποίο ψωνίζουμε, αυτό σημαίνει: «Μόλις βρούμε ένα προϊόν που έχει καλή γεύση, πάντα αγοράζουμε το ίδιο πράγμα χωρίς ποτέ να το σκεφτόμαστε ξανά». Ο Reinhard Geßl, συν-συγγραφέας της μελέτης «Γιατί οι καταναλωτές όχι) αγοράζουν οργανικά ", ξέρει τι μιλάει η Ariely:" Αν αγοράσαμε και φάγαμε κρέας από την Αυστρία καθ 'όλη τη διάρκεια της ζωής μας, τότε αυτό το κρέας έψαχνε καλά και δεν ήταν κακό για εμάς. Ως καταναλωτής, δεν αντιλαμβάνομαι τις συνέπειες για το περιβάλλον του ζώου γιατί δεν τις καταλαβαίνω. Πρέπει λοιπόν να βρω έναν αποφασιστικό λόγο για τον εαυτό μου γιατί πρέπει τώρα να το αντικαταστήσω με ένα ακριβό βιολογικό κρέας. "Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν το δικαιολογούν επειδή είναι πολύπλοκο. Ως εκ τούτου, πολλοί φτάνουν για τη φθηνότερη τιμή, με την οποία οποιαδήποτε συζήτηση είναι περιττή. "Η φθηνή τιμή είναι ένα καλό επιχείρημα για μια αγορά."

Παρανοητική συμπεριφορά των καταναλωτών: κανόνες κατεύθυνσης και δωρεάν προσφορές

Στη συνέχεια, υπάρχουν οι εβραϊστικές - διανοητικές στρατηγικές, οι κακοήθεις κανόνες ή οι συντομογραφίες που μας βοηθούν να πάρουμε αποφάσεις με λίγη γνώση και χρόνο. Για παράδειγμα, οι καταναλωτές θεωρούν συχνά το οργανικό σούπερ μάρκετ ως το φτωχότερο οργανικό, επειδή εμπλέκεται μια εταιρεία ή προτιμά περιφερειακά αγαθά, παρόλο που ο τομέας αυτός είναι εντελώς ανεξέλεγκτος. Αληθινή στο σύνθημα: "Το περιφερειακό είναι το νέο οργανικό". Ο Hans-Georg Häusel, ερευνητής εγκεφάλου μάρκετινγκ, πωλήσεων και διαχείρισης, γνωρίζει τα κίνητρα πίσω από αυτό: "Η επιθυμία για οικιακή ασφάλεια είναι μια βαθιά λαχτάρα στους ανθρώπους. Τα τοπικά προϊόντα εξυπηρετούν αυτή τη λαχτάρα ». Παράλληλα, πρότειναν φροντίδα, αυθεντικότητα και παρθένο πρωτότυπο:« Σε αντίθεση με το «κρύο», βιομηχανικά παρασκευασμένα τρόφιμα που συνδέονται με κατώτερα συστατικά, απληστία για κέρδη και εταιρίες. δεν πειράζει εδώ - "Η πίστη είναι αρκετή".

Ο Geßl γνωρίζει ότι το οργανικό σούπερ μάρκετ απορρίπτεται από τους καταναλωτές: "Εάν απαντήσετε στην ερώτηση από την οποία αγοράζετε το" καλύτερο "βιολογικό σας, τότε απαντήστε" Καθόλου! "Επειδή αγοράζετε μόνο στο σούπερ μάρκετ. Δεν καταλαβαίνω αυτή τη λογική. Εάν δεν είμαι ικανοποιημένος με ένα προϊόν, δεν θα αγοράσω ένα κατώτερο σε όλες τις κατηγορίες από τις δυνάμεις. "Επίσης, αγοράζετε ένα καλύτερο αυτοκίνητο εάν είστε δυσαρεστημένοι και όχι χειρότερος. Ο Ariely επιβεβαιώνει αυτή την παράλληλη. Κατά κανόνα, λέει, η παράλογη συμπεριφορά των καταναλωτών κυριαρχείται από τις ιδιότητες μεγαλύτερες, γρηγορότερες, περαιτέρω. Πείτε: "Όποιος οδηγεί ένα Porsche Boxter συχνά επιθυμεί ένα 911, που κατέχει ένα μικρό διαμέρισμα, ένα μεγαλύτερο."

Η επιδίωξη μπορεί, ωστόσο, να συμβαδίζει με την απώλεια της αναλογικότητας. Τότε μπορεί να συμβεί ότι μπορείτε εύκολα να δεχτείτε μια επιπλέον χρέωση 200 ευρώ σε έναν λογαριασμό για μερικές χιλιάδες ευρώ και να εξαργυρώσετε ένα κουπόνι την επόμενη μέρα για να εξοικονομήσετε 25 σεντς σε μια σούπα κουταλιού ενός ευρώ.

Παράλογη συμπεριφορά των καταναλωτών: δεισιδαιμονία

Ο παραλογισμός μας είναι πιο εμφανής στην περιοχή ομορφιάς. Εκεί, πολλοί βρίσκουν τη γενετική μηχανική και τη θεραπεία με βλαστικά κύτταρα συναρπαστικό και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν οποιαδήποτε τιμή. Η πίστη κάνει το ίδιο και εδώ, λέει ο ηρωμοκράτορας Häusel: «Πιστεύουμε στην αστρολογία, πιστεύουμε στη ζωή μετά το θάνατο και πιστεύουμε ότι μια κρέμα μας σκοτώνει τις ρυτίδες μας. Η ελπίδα και η συναφής πεποίθηση - δεν υπάρχει δεισιδαιμονία - είναι ένα σημαντικό κομμάτι της ανθρώπινης ύπαρξης ». Και οι δύο είναι βαθιά συναισθηματικές διαδικασίες:« Ενώ η πίστη μεταφέρει την ασφάλεια και την ασφάλεια, η ελπίδα υπόσχεται βελτίωση »Και πού είναι; που βρίσκεται; "Η πίστη είναι πιο συνδεδεμένη με την ισορροπία μας, το σύστημα ασφαλείας μας, ελπίζουμε περισσότερο στο σύστημα επιβράβευσης-προσδοκιών μας".

Αλλά τι λέει η επιστήμη για αυτό, το οποίο είναι γνωστό ότι δρα μακριά από οποιαδήποτε συναισθήματα; Η Ökotest εξέτασε για τελευταία φορά 2017 κρέμες προσώπου σε υψηλές τιμές το 22, συμπεριλαμβανομένων δώδεκα συμβατικών και δέκα φυσικά καλλυντικάΚρέμες. Ενώ δεν υπήρχε καμία αντίρρηση για το τελευταίο, τα συμβατικά προϊόντα περιείχαν πολλά προβληματικά συστατικά όπως. Β. Παράγωγα PEG / PEG, οργανικές ενώσεις αλογόνου, αμφισβητήσιμα φίλτρα υπεριώδους ακτινοβολίας ή αλλεργικά αρώματα.

Γιατί η πλειοψηφία των καταναλωτών εξακολουθεί να χρησιμοποιεί συμβατικά καλλυντικά; "Λόγω του γεγονότος ότι δεν βλέπουμε ακόμα άμεση σχέση μεταξύ των προϊόντων ομορφιάς και της υγείας μας", λέει η Sophia Elmlinger, ιδρυτής της φήμης φρέσκιας καλλυντικής ετικέτας Imiko. Εξακολουθούμε να θεωρούμε τα καλλυντικά ως προϊόντα που χρησιμοποιούμε μόνο εξωτερικά.

Ανταμοιβές και ηθικές άδειες

Υπεύθυνοι για την αγορά ή μη αγορά, όπως γνωρίζουμε τώρα από την έρευνα του εγκεφάλου, είναι οι ασυνείδητες αξίες ανταμοιβής των προϊόντων. Τώρα μπορείτε να σκεφτείτε ότι αυτό συμβαίνει με πράσινους αγοραστές Διατήρηση, Αλλά δεν είναι αλήθεια: Το ισχυρότερο κίνητρο είναι η επιθυμία για μεγαλύτερο κύρος με άλλους ανθρώπους, καθώς η Σχολή Διοίκησης του Ρότερνταμ βρήκε μαζί με δύο πανεπιστήμια των ΗΠΑ.

Αλλά επιδεινώνεται: η Nina Mazar και ο Chen-Bo Zhong από το Πανεπιστήμιο του Τορόντο έδειξαν ότι οι αγοραστές, αφού συγκέντρωσαν πόντους στο "ηθικό λογαριασμό" τους με οργανικές αγορές, το έκαναν εγωιστής μεταλλαγμένα. Τα υποκείμενα δοκιμής ενήργησαν πιο ανιδιοτελώς αν είχαν προηγουμένως αντιμετωπίσει βιολογικά προϊόντα. Ωστόσο, αν όχι μόνο τα κοίταζαν, αλλά και τα αγόραζαν, συμπεριφέρονται απίστευτα και εξαπάτησαν ή ακόμα και έκλεψαν πιο συχνά σε επόμενες δοκιμαστικές καταστάσεις. Ηθική άδεια Ο τεχνικός όρος ονομάζεται και λέει: Όποιος ανεβάζει τον ηθικό του λογαριασμό σε έναν τομέα της ζωής βλέπει το δικαίωμα να αφήσει τον εαυτό του να πάει σε άλλες περιοχές. Κάπως παράλογο. Αλλά ίσως να μπορείτε να λάβετε αντίμετρα τελικά;

Παράλογη συμπεριφορά των καταναλωτών:
Στοιχεία από το νευρομάρκετινγκ

1. Οι εκπτώσεις εξασφαλίζουν τις αγορές - τα σημάδια έκπτωσης εξασφαλίζουν σημαντική ώθηση στην κατανάλωση. Το κέντρο ανταμοιβής ανανεώνεται ενώ μια περιοχή του εγκεφάλου που ευθύνεται για τον έλεγχο μειώνει τις δραστηριότητές του. Σε ένα πείραμα, τοποθετήθηκαν μπροστά σε ένα κατάστημα δύο πανομοιότυπα τραπέζια με κάλτσες. Από τη μία πλευρά, το ζευγάρι ήταν διαθέσιμο για τρία ευρώ, ακριβώς δίπλα του το υποτιθέμενο με έκπτωση τρία πακέτα κοστίζει 15 ευρώ. Παρά τον απλό υπολογισμό, αγοράστηκαν συγκεκριμένα τα τρία πακέτα.
2. Ιδανικές προσωπικότητες μας κινητοποιούν - Αν δούμε ένα μοντέλο με ιδανική φιγούρα και χαμόγελο σε εμάς, αυτό ενεργοποιεί το κέντρο ανταμοιβής, το οποίο είναι υπεύθυνο για την "επιθυμία" και το αίσθημα ευτυχίας.
3. Πρόσωπα παραμονής - Αν θέλετε να θυμάστε, βασίζεστε σε πρόσωπα, όχι πλέον σε λογότυπα. Τα πρόσωπα ενεργοποιούν τις περιοχές του εγκεφάλου που σχετίζονται με τα συναισθήματα και τη διαμόρφωση της μνήμης.
4. Θυμόμαστε την μάρκα στην αρχή - οι εξετάσεις σε έναν σαρωτή μαγνητικής τομογραφίας δείχνουν ότι ένα εμπορικό σήμα είναι πιο πιθανό να θυμόμαστε όταν τρεμοπαίζει στην οθόνη στην αρχή ενός διαφημιστικού στίβου.
5. Η εικόνα της μάρκας αλλάζει την αντίληψη - Ένα πείραμα στο οποίο δόθηκαν τα θέματα που έδωσαν στην Coca Cola και Pepsi το ποτό έδειξε καθαρά: Αν τα υποκείμενα δεν ήξεραν τι έπιναν, η πλειοψηφία της Pepsi είχε καλύτερη γεύση, το κατανάλωναν με γνώση της μάρκας Coca Cola ,

Φωτογραφία / Βίντεο: Shutterstock.