Iracionální chování spotřebitelů je člověk

Zpracovali jste se v pizzerii za rohem za levnou salámovou pizzu, i když jste chtěli jít jen na bio maso? Cítíte se v takovém případě provinile? To nemusí. Všechno je normální. Člověk jedná iracionálně. To říká někdo, kdo to ví, protože jeho prací je iracionalita: behaviorální ekonom Dan Ariely.

Skutečnost, že se mu stane, že místo plánovaného rodinného vozu dostane sportovní auto, zdůrazňuje jeho tezi: „Lidé mají menší kontrolu nad sebou, než si myslí.“ Důvod říká, že Ariely je jen iluze. Psycholog také potvrzuje, že představa racionálního spotřebitele je mýtus Hans Georg Häusel, který se zabývá přenosem poznatků výzkumu mozku na otázky chování spotřebitelů:

"Současný výzkum mozku nás nutí přehodnotit." Neexistují žádná rozhodnutí, která nejsou emocionální. “

Hans Georg Häusel

Iracionální chování spotřebitelů: jsme zvyklí

Behaviorální ekonom Ariely také ví, co nás brání rozumu. Habit je na vrcholu seznamu. Na základě toho, jak nakupujeme, to znamená: „Jakmile jsme našli produkt, který chutná dobře, vždy si koupíme stejnou věc, aniž bychom o tom někdy znovu přemýšleli.“ Reinhard Geßl, spoluautor studie „Proč spotřebitelé ( ne) koupit bio, “ví, o čem Ariely mluví:„ Pokud jsme si koupili a snědli maso z Rakouska po celý život, pak toto maso chutnalo dobře a nebylo to pro nás špatné. Jako spotřebitel nevnímám důsledky pro chovatelské prostředí zvířete, protože jim nerozumím. Musím si tedy najít přesvědčivý důvod, proč bych ho měl nyní nahradit drahým bio masem. “Většina lidí to nedokáže ospravedlnit, protože je to složité. Mnoho z nich proto oslovuje nejlevnější cenu, s níž není žádná diskuse nutná. "Levná cena je dobrý argument pro nákup."

Iracionální chování spotřebitelů: pravidla palce a bezplatné nabídky

Pak existují heuristicko - mentální strategie, pravidla palce nebo zkratky, které nám pomáhají při rozhodování s malými znalostmi a časem. Například spotřebitelé často považují biopotraviny za nejchudší biopotraviny, protože společnost je zapojena nebo preferuje regionální zboží, ačkoli tato oblast je zcela neregulována. Věrné mottu: „Regionální je nový organický“. Hans-Georg Häusel, výzkumný pracovník v oblasti marketingu, prodeje a řízení mozku, zná motivy, které za tím stojí: „Touha po domácí bezpečnosti je v lidech hlubokou touhou. Regionální produkty slouží této touze. “Zároveň navrhly péči, autentičnost a nepoškozenou originalitu:„ Na rozdíl od „studených“ průmyslově vyráběných potravin, které jsou spojovány s podřadnými ingrediencemi, chamtivostí za ziskem a korporacemi. “Jak by se pak regionální produkty skutečně vyráběly nezáleží na tom - „Víra je dost“.

Geßl ví, že supermarket bio je spotřebiteli odmítnut: „Na otázku, kde kupují své„ lepší “bio, pak odpoví„ vůbec ne! “Protože nakupují pouze v supermarketu. Nerozumím této logice. Pokud s produktem nespokojím, nekoupím si ten, který je ve všech kategoriích potencionálně nižší. “Také si koupíte lepší auto, pokud jste nespokojeni a ne horší. Ariely tuto nelogičnost potvrzuje. Zpravidla říká, že vlastnímu iracionálnímu spotřebitelskému chování dominují atributy větší, rychlejší a další. Řekněte: „Každý, kdo řídí Porsche Boxter, si často přeje 911, který vlastní malý byt, větší.“

Pronásledování však může jít ruku v ruce se ztrátou proporcionality. Pak se může stát, že za účet za několik tisíc eur snadno přijmete příplatek 200 EUR a následující den uplatníte poukázku, abyste ušetřili 25 centů za polévku s jedním eurem.

Iracionální chování spotřebitelů: pověra krásy

Naše iracionalita je nejzřetelnější v oblasti krásy. Mnozí považují genetické inženýrství a terapii kmenovými buňkami za vzrušující a jsou ochotni zaplatit jakoukoli cenu. Faith zde dělá totéž, říká vedoucí myšlenky na neuromarketing Häusel: „Věříme v astrologii, věříme v život po smrti a věříme, že krém zabije naše vrásky. Naděje a související víra - neexistuje pověra - je důležitou součástí lidské existence. “Oba jsou hluboce emocionální procesy:„ Zatímco víra přináší bezpečnost a jistotu, naděje slibuje zlepšení. “A kde jsou? nachází? "Víra je více propojena s naší rovnováhou, s naším bezpečnostním systémem, doufám více s naším systémem odměňování."

Ale co říká věda, o kterém je známo, že jedná mimo emoce? Společnost Ökotest naposledy zkoumala v roce 2017 22 vysoce cenných pleťových krémů, z toho dvanáct konvenčních a deset přírodní kosmetikaKrémy. I když u nich nebyly žádné stížnosti, konvenční výrobky obsahovaly mnoho problematických složek, jako je. B. PEG / PEG deriváty, organické halogenové sloučeniny, sporné UV filtry nebo alergické vůně.

Proč většina spotřebitelů stále používá konvenční kosmetiku? „Je to kvůli skutečnosti, že dosud nevidíme žádné přímé spojení mezi kosmetickými výrobky a naším zdravím,“ říká Sophia Elmlinger, zakladatelka veganské čerstvé kosmetiky značky Imiko. Kosmetiku stále považujeme za výrobky, které používáme pouze navenek.

Odměny a morální licence

Jak víme dnes z výzkumu mozku, jsou zodpovědní za nákup či nekupování, za hodnoty produktů v bezvědomí jsou odměny. Nyní si můžete myslet, že tomu tak je v případě zelených kupujících Umweltschutz, Ale není to pravda: Nejsilnějším motivem je touha po prestiži s ostatními lidmi, jak zjistila Rotterdamská škola managementu společně se dvěma americkými univerzitami.

Ale to se zhoršuje: Nina Mazar a Chen-Bo Zhong z univerzity v Torontu ukázaly, že kupující poté, co získali na svém „morálním účtu“ plusové body s ekologickými nákupy, tak učinili sobec mutovaný. Testované subjekty jednaly více nezištně, pokud byly dříve konfrontovány s ekologickými produkty. Pokud se na ně ale nejen podívali, ale také si je koupili, chovali se nesociálně a v následných zkušebních situacích podváděli nebo dokonce ukradli častěji. Morální licence Technický termín se nazývá a říká: Každý, kdo doplní svůj morální účet v jedné oblasti života, vidí právo nechat se jít do jiných oblastí. Nějak iracionální. Možná ale můžete dělat protiopatření?

Iracionální chování spotřebitelů:
Statistiky z neuromarketingu

1. Slevy zajišťují nákupy - znaky slev zajišťují výrazné zvýšení spotřeby. Centrum odměn se otáčí, zatímco oblast mozku zodpovědná za kontrolu snižuje jeho aktivity. V experimentu byly před obchodem umístěny dva identicky vypadající rumové tabulky s ponožkami. Na jedné straně byl pár k dispozici za tři eura, hned vedle něj údajně zlevněné tříbalení stálo 15 eur. Přes jednoduchý výpočet byly kupovány zejména tři balíčky.
2. Motivují nás ideální postavy - Pokud uvidíme model s ideální postavou a úsměvem na nás, aktivuje to centrum odměn, které je zodpovědné za „touhu“ a pocit štěstí.
3. Tváře zůstávají - pokud si chcete zapamatovat, spoléháte na tváře, již na loga. Obličeje aktivují oblasti mozku silněji, které jsou spojeny s pocity a tvorbou paměti.
4. Pamatujeme si značku na začátku - vyšetření ve skeneru MRI ukazují, že se na značku pravděpodobně bude pamatovat, když bliká na obrazovce na začátku reklamního spotu.
5. Obrázek značky mění vnímání - Experiment, ve kterém subjekty dostali Coca Cola a Pepsi k pití, jasně ukázal: Pokud testované subjekty nevěděly, co pijí, většina Pepsi chutnala lépe, konzumovala to ve znalosti značky Coca Cola ,

Foto / video: Shutterstock.