Нерацыянальнае паводзіны спажыўцоў - гэта чалавек

Вы частавалі сябе таннай піцай з салямі ў піцэрыі за вуглом, хаця вы хацелі ехаць толькі на арганічнае мяса? Ці адчуваеце вы сябе вінаватай у такім выпадку? Гэта не трэба. Усё нармальна. Чалавек дзейнічае нерацыянальна. Так кажа той, хто гэта ведае, таму што нерацыянальнасць - гэта яго праца: эканаміст па паводзінах Арыэль.

Тое, што яму здараецца, што ён атрымлівае спартыўны аўтамабіль замест запланаванага сямейнага мікрааўтобуса, падкрэслівае яго тэзу: "Людзі менш кантралююць сябе, чым думаюць". Прычына кажа, што Ар'елі - гэта проста ілюзія. Псіхолаг таксама пацвярджае, што вобраз рацыянальнага спажыўца з'яўляецца міфам Ганс-Георг Хаузель, які займаецца перадачай высноў мазгавых даследаванняў на пытанні паводзін спажыўцоў:

"Цяперашнія даследаванні мозгу прымушаюць нас перагледзець. Тут няма рашэнняў, якія не бываюць эмацыйнымі ".

Ганс-Георг Хаузель

Нерацыянальнае паводзіны спажыўцоў: мы звычкі

Эканаміст па паводзінах Ар'елі таксама ведае, што нас стрымлівае ад розуму. Звычка знаходзіцца ўверсе спісу. Зыходзячы з таго, як мы робім пакупкі, гэта азначае: "Пасля таго, як мы знайшлі тавар, які мае добры густ, мы заўсёды купляем адно і тое ж, не думаючы пра гэта зноў". Рэйнхард Гель, суаўтар даследавання "Чаму спажыўцы ( не) купляйце арганічнае », ведае, пра што кажа Арылі:« Калі мы куплялі і елі мяса з Аўстрыі на працягу ўсяго жыцця, то гэтае мяса было смачнейшым і для нас было дрэнна. Як спажывец я ​​не ўспрымаю наступстваў для асяроддзя жывёлагадоўлі, таму што не разумею іх. Таму я павінен знайсці для сябе канчатковую прычыну, чаму я павінен замяніць яго дарагім арганічным мясам ". Таму многія дасягаюць самай нізкай цаны, з якой любая дыскусія непатрэбная. "Танная цана - добры аргумент для пакупкі".

Нерацыянальнае паводзіны спажыўцоў: правілы і бясплатныя прапановы

Тады ёсць эўрыстычныя - разумовыя стратэгіі, правілы альбо абрэвіятуры, якія дапамагаюць нам прымаць рашэнні з невялікім знаннем і часам. Напрыклад, спажыўцы часта разглядаюць арганічны супермаркет як бяднейшы арганічны, таму што кампанія ўдзельнічае альбо аддае перавагу рэгіянальным таварам, хаця гэтая сфера цалкам нерэгулюемая. Верны дэвізу: "Рэгіянальны - гэта новая арганіка". Даследчык маркетынгу, продажаў і кіравання мазгамі Ханс-Георг Хаузель ведае матывы: "Імкненне да хатняй бяспекі - гэта глыбокая туга людзей. Рэгіянальныя прадукты служаць гэтай тузе ". У той жа час яны прапанавалі сыход, сапраўднасць і некранутую арыгінальнасць:" У адрозненне ад "халодных", прадуктаў прамысловага вытворчасці, якія звязаны з непаўнавартаснымі інгрэдыентамі, прагнасцю да прыбытку і карпарацыям. "Як рэальна вырабляць рэгіянальную прадукцыю на самай справе тут не важна - "Веры хапае".

Geßl ведае, што спажывец адмаўляе арганічны супермаркет: "Калі вы адказваеце на пытанне, дзе вы купляеце свой" лепшы "арганічны, то адкажыце" зусім не! ", Таму што вы робіце толькі пакупкі ў супермаркеце. Я не разумею гэтай логікі. Калі я не задаволены прадуктам, я не буду купляць той, які саступае ва ўсіх катэгорыях па патэнцыяле: "Вы таксама купляеце лепшую машыну, калі будзеце незадаволены, а не горш. Ariely пацвярджае гэтую нелагічнасць. Як правіла, ён кажа, што ўласнае ірацыянальнае спажывецкае паводзіны пераважае атрыбуты больш, хутчэй і далей. Скажыце: "Кожны, хто ездзіць з Porsche Boxter, часта жадае 911, хто валодае невялікай кватэрай і большай".

Пагоня можа, аднак, ісці рука аб руку са стратай прапарцыянальнасці. Тады можа здарыцца, што вы лёгка прымаеце даплату ў 200 еўра на рахунку ў некалькі тысяч еўра і выкупіце ваўчар на наступны дзень, каб зэканоміць 25 капеек на супе з еўра.

Ірацыянальнае паводзіны спажыўцоў: забабоны прыгажосці

Наша ірацыянальнасць найбольш відавочная ў прыгажосці. Там многія лічаць генную інжынерыю і тэрапію ствалавымі клеткамі захапляльнай і гатовыя плаціць любую цану. Вера робіць тое самае і тут, кажа лідар нейромаркетинговых думак Хаузель: "Мы верым у астралогію, мы верым у жыццё пасля смерці, і мы верым, што крэм знішчае нашы маршчыны. Надзея і звязанае з імі перакананне - няма забабонаў - з'яўляюцца важнай часткай чалавечага існавання ". І абодва глыбока эмацыйныя працэсы:" Хоць вера перадае бяспеку і бяспеку, надзея абяцае паляпшэнне ". І дзе яны? знаходзіцца? "Вера больш звязана з нашым балансам, нашай сістэмай бяспекі, спадзяюся больш на нашу сістэму чакання ўзнагарод".

Але што кажа навука, пра якую вядома, што дзейнічае па-за ўсялякіх эмоцый? У апошні раз кампанія Ökotest разглядала 2017 дарагія крэмы для твару ў 22 годзе, у тым ліку дванаццаць звычайных і дзесяць натуральная касметыкаКрэмы. Хоць да апошняга не было скаргаў, звычайныя прадукты ўтрымлівалі шмат праблемных інгрэдыентаў, такіх як. B. вытворныя PEG / PEG, арганічныя галагенавыя злучэнні, сумнеўныя УФ-фільтры або алергічныя водары.

Чаму большасць спажыўцоў па-ранейшаму карыстаюцца звычайнай касметыкай? "Гэта звязана з тым, што мы пакуль не бачым ніякай прамой сувязі паміж прадметамі прыгажосці і нашым здароўем", - кажа Сафія Эллінгер, заснавальніца веганскага лэйбла свежай касметыкі Imiko. Мы ўсё яшчэ разглядаем касметыку як прадукты, якія мы выкарыстоўваем толькі вонкава.

Узнагароды і маральнае ліцэнзаванне

Адказнасць за куплю ці не куплю, як мы ведаем сёння з даследаванняў мозгу, - гэта несвядомыя каштоўнасці прадуктаў. Цяпер вы можаце падумаць, што гэта справа з зялёнымі пакупнікамі Захаванне, Але няпраўда: мацнейшы матыў - імкненне да большага аўтарытэту сярод іншых людзей, як выявіла Ратэрдамская школа менеджменту разам з двума амерыканскімі універсітэтамі.

Але ўсё пагаршаецца: Ніна Мазар і Чэнь-Бо Чжун з Універсітэта Таронта паказалі, што пакупнікі пасля збору дадатковых ачкоў з "маральнага рахунку" за арганічныя пакупкі зрабілі гэта эгаіст мутавалі. Паддоследныя дзейнічалі больш самааддана, калі раней яны сутыкаліся з арганічнымі прадуктамі. Аднак, калі яны не толькі глядзелі на іх, але і куплялі іх, яны паводзілі сябе несацыяльна і падманулі альбо нават кралі часцей у наступных тэставых сітуацыях. Маральнае ліцэнзаванне Тэхнічны тэрмін называецца, і ён абвяшчае: той, хто папаўняе свой маральны рахунак у адной сферы жыцця, бачыць за сабой права адпускаць сябе ў іншыя сферы. Неяк ірацыянальна. Але, можа, вы можаце прыняць меры супрацьдзеяння?

Нерацыянальнае паводзіны спажыўцоў:
Звесткі аб нейромаркетингу

1. Зніжкі забяспечваюць пакупкі - знакі зніжак гарантуюць значнае павелічэнне спажывання. Цэнтр узнагароджанняў павялічваецца, у той час як вобласць мозгу, адказная за кантроль, памяншае сваю дзейнасць. У ходзе эксперыменту перад крамай былі пастаўлены два аднолькавых выглядаючых рытуючых стала з шкарпэткамі. З аднаго боку, пара была даступная за тры еўра, адразу ж побач з ёй нібыта са зніжкай трох пакетаў коштам 15 еўра. Нягледзячы на ​​просты разлік, тройкі пачалі купляць.
2. Ідэальныя лічбы матывуюць нас - калі мы бачым мадэль з ідэальнай фігурай і ўсміхаецца нам, гэта актывізуе цэнтр узнагароджання, які адказвае за "жаданне" і пачуццё шчасця.
3. Твары застаюцца - калі вы хочаце, каб вас памяталі, вы спадзяваліся на твары, а не на лагатыпы. Асобы больш актыўна актывізуюць вобласці мозгу, якія звязаны з пачуццямі і фарміраваннем памяці.
4. Мы памятаем брэнд у самым пачатку - экспертызы ў МРТ-сканары паказваюць, што найменне імя брэнда запомніцца, калі ён мігціць на экране ў пачатку рэкламнага месца.
5. Імідж брэнда мяняе ўспрыманне - эксперымент, у якім суб'ектам давалі піць кока-колу і пепсі, паказваў ясна: калі падыспытныя не ведалі, што яны п'юць, большасць Pepsi паспрабавала лепш, яны спажывалі гэта, ведаючы брэнд, Coca Cola ,

Фота / відэа: Shutterstock.