非理性的消费者行为是人类

即使您只想吃有机肉，您是否也想在拐角处的比萨店里吃便宜的萨拉米香肠披萨？ 在这种情况下您感到内吗？ 不必。 一切正常。 人的行为不合理。 知道这句话的人说这是因为非理性是他的工作：行为经济学家 Dan Ariely.

他碰巧遇到了一个事实，那就是他得到了一辆跑车而不是计划中的家庭货车，这突显了他的论点：“人们对自己的控制比他们想象的要少。”原因说，Ariely只是一种幻想。 心理学家还证实，理性消费者的形象是神话。 汉斯·乔治·豪瑟尔，负责将大脑研究的发现转移到消费者行为问题上：

“目前的大脑研究正迫使我们重新思考。 没有不情绪化的决定。“

汉斯·乔治·豪瑟尔

非理性的消费者行为：我们是习惯的产物

行为经济学家Ariely也知道是什么使我们远离理性。 习惯在列表的顶部。 根据我们的购物方式，这意味着：“一旦找到了味道很好的产品，我们就会买同样的东西，而无需再三思。”该研究的合著者ReinhardGeßl“为什么消费者（不）买有机食品”，知道Ariely在说什么：“如果我们一生都从奥地利购买并吃过肉，那么这种肉的味道就不错，对我们来说也不错。 作为消费者，我不了解对畜牧业环境的后果，因为我不了解这些后果。 因此，我必须为自己找到一个决定性的理由，为什么现在我应该用昂贵的有机肉代替它。 因此，许多人以最便宜的价格买到，因此无需进行任何讨论。 “便宜的价格是购买的一个好理由。”

不合理的消费者行为：经验法则和免费优惠

然后是启发式-思维策略，经验法则或缩写词，它们可以帮助我们以很少的知识和时间进行决策。 例如，尽管该地区完全不受监管，但由于公司参与或偏爱区域商品，消费者通常认为超市有机食品是较差的有机食品。 座右铭：“区域是新有机”。 市场，销售和管理大脑研究人员Hans-GeorgHäusel知道其背后的动机：“对家庭安全的渴望是人们的深切渴望。 区域产品满足了这一渴望。“与此同时，他们提出了谨慎，真实和未受破坏的独创性的建议：”与“冷”的工业生产食品相反，工业生产的食品与劣质成分相关，贪婪地为企业和公司所贪婪。在这里不要紧-“信念就足够”。

Geßl知道，超市拒绝有机食品的消费者：“如果您回答在哪里买更好的有机食品，那么就回答”根本不！”，因为您只能在超市购物。 我不明白这种逻辑。 如果我对某种产品不满意，我将不会购买在效能上在所有类别中都次之的产品。“如果您不满意，您也可以购买一辆更好的汽车，而不是更差的一辆。 阿里里证实了这种不合逻辑。 他说，通常，一个人自己的非理性的消费者行为被更大，更快，更远的属性所支配。 说：“任何驾驶保时捷Boxster的人都希望拥有一辆911，它拥有一个小公寓，一个大公寓。”

但是，追求可能与失去相称性并驾齐驱。 然后可能会发生，您很容易就为几千欧元的账单支付了200欧元的附加费，并于第二天赎回了代金券，以节省25欧分的XNUMX欧元罐装汤。

不合理的消费行为：迷信

我们的非理性在美容领域最为明显。 在那里，许多人发现基因工程和干细胞疗法令人兴奋，并且愿意付出任何代价。 神经营销思想领袖Häusel表示，Faith在这里也做同样的事情：“我们相信占星术，我们相信死后的生活，并且我们相信霜可以消除皱纹。 希望和相关的信念-没有迷信-是人类生存的重要组成部分：“两者都是深深的情感过程：”尽管信念传达了安全感和安全感，但希望却有望改善。“它们在哪里？在什么位置？ “信念与我们的天平，安全系统息息相关，对我们的报酬期望系统寄予更多希望。”

但是科学怎么说呢？众所周知，谁会在任何情感之外行动呢？ Ökotest在2017年最后一次检查了22种高价面霜，其中包括十二种常规面霜和十种 天然化妆品膏。 尽管后者没有什么可抱怨的，但常规产品中含有很多有问题的成分，例如。 B. PEG / PEG衍生物，有机卤素化合物，可疑的紫外线过滤剂或过敏性香料。

为什么大多数消费者仍然使用常规化妆品？ 素食主义者新鲜化妆品品牌Imiko的创始人索菲亚·艾姆林格（Sophia Elmlinger）说：“这是由于我们尚未看到美容产品与我们的健康之间有任何直接联系。 我们仍然将化妆品视为仅在外部使用的产品。

奖励和道德许可

从今天的大脑研究中我们知道，负责购买还是不购买是产品的无意识奖励价值。 现在您可能会认为绿色买家就是这种情况 保护， 但事实并非如此：鹿特丹管理学院与两所美国大学共同发现，最强烈的动机是希望与其他人一起享有更多声望。

但情况变得更糟：多伦多大学的妮娜·马扎尔（Nina Mazar）和钟升波（Chen-Bo Zhong）表明，购买者在通过自然购买的“道德账户”中获得加分后，这样做了 利己主以者 突变。 如果测试对象以前曾接触过有机产品，他们的行为会更加无私。 但是，如果他们不仅看了看它们，而且还购买了它们，它们在随后的测试情况下表现得不合群，被骗甚至偷窃的频率更高。 道德许可 用技术术语来称呼它是这样说的：谁在生活的一个方面充实自己的道德见解，谁就有权利让自己进入其他领域。 不知何故。 但是，也许您毕竟可以采取对策？

不合理的消费者行为：
神经营销的见解

1. 折扣可确保购买-折扣标志可确保显着增加消费。 奖励中心得到提升，而负责控制的大脑区域会减少其活动。 在一个实验中，在商店前面放置了两张相同外观的带袜子的翻糖桌。 一方面，这双鞋的售价为三欧元，紧挨着它的据称打折的三件装售价为15欧元。 尽管计算简单，但还是购买了三包。
2. 理想人物激励我们-如果我们看到一个具有理想人物的模型并向我们微笑，这将激活奖励中心，该中心负责“想要”和幸福感。
3. 保留面孔-如果您想被记住，您将依靠面孔，而不再依赖徽标。 面部可以更强烈地激活大脑区域，这与感觉和记忆形成有关。
4. 我们在开始时就记得该品牌-在MRI扫描仪中进行的检查表明，最有可能在广告位开始时在屏幕上闪烁一个商标时就记住该商标。
5. 品牌形象改变了人们的看法-给受试者喝可口可乐和百事可乐的实验清楚地表明：如果测试对象不知道自己在喝什么，则大多数百事可乐的口味会更好，他们会在了解可口可乐的情况下食用它，

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