in , ,

Aqlsiz iste'molchi xatti-harakati insondir

Biz uchun ongli iste'mol qilish juda muhim, ammo biz odatdagidek sotib olamizmi? Nima uchun bizning iste'molchilarimiz xulq-atvori shunchalik mantiqsiz va axloqiy litsenziyalash nima bilan bog'liq.

Aqlsiz iste'molchilarning harakati

Siz faqat organik go'sht sotib olishni xohlagan bo'lsangiz ham, burchakdagi pitsariyalarda o'zingizni arzon salam pizza bilan davoladingizmi? Bunday holatda o'zingizni aybdor his qilyapsizmi? Bu shart emas. Hammasi normal. Odam aqlsiz harakat qiladi. Buni bilgan kishi aytadi, chunki aqlsizlik - bu uning ishi: o'zini tutish iqtisodchisi Dan Ariely.

Uning boshiga rejalashtirilgan oilaviy mikroavtobus o'rniga sport avtomobili olib kelishi uning tezisining ta'kidlanishiga asos bo'ladi: "Odamlar o'zlari o'ylaganidan ko'ra kamroq nazorat qilishadi". Sababi Arieli bu shunchaki xayoldir. Psixolog shuningdek, oqilona iste'molchining imidji afsona ekanligini tasdiqlaydi Xans-Georg Xausel, miya tadqiqotlari natijalarini iste'molchilarning xatti-harakatlariga o'tkazish bilan shug'ullanadigan kim:

"Hozirgi miya tadqiqotlari bizni qayta o'ylashga majbur qilmoqda. Hissiy bo'lmagan qarorlar yo'q ".

Xans-Georg Xausel

Aqlsiz iste'molchilarning harakati: biz odat tusiga kirganmiz

Xulq-atvori bo'yicha iqtisodchi Ariely, bizni aqldan nima to'xtatib turishini ham biladi. Odat ro'yxatning boshida. Qanday qilib do'kon xarid qilishimizga asoslanib, bu shunday degani: "Biz ta'mni yaxshi ko'radigan mahsulotni topib olganimizdan so'ng, biz har doim boshqa narsani o'ylamasdan xuddi shu narsani sotib olamiz." Reinhard Geel, tadqiqotning hammuallifi "Nima uchun iste'molchilar ( yo'q) organik sotib oling ", Arieli nima haqida gapirayotganini biladi:" Agar biz butun umr davomida Avstriyadan go'sht sotib olsak va iste'mol qilsak, unda bu go'sht yaxshi ta'mga ega edi va bu biz uchun yomon emas edi. Iste'molchi sifatida men hayvonlarning dehqonchilik muhiti uchun oqibatlarini sezmayman, chunki men ularni tushunmayman. Shuning uchun endi uni qimmat organik go'sht bilan almashtirishim kerakligi to'g'risida aniq bir sababni topishim kerak. "Ko'pchilik buni oqlay olmaydi, chunki bu murakkab. Shu sababli, ko'pchilik eng arzon narxga erishishadi, ular bilan har qanday munozara kerak emas. "Arzon narx - bu xarid uchun yaxshi dalil."

Iste'molchilarning mantiqsiz xatti-harakatlari: bepul va bepul takliflar qoidalari

Keyin bizga oz bilim va vaqt bilan qaror qabul qilishga yordam beradigan evristik - aqliy strategiyalar, bosh barmog'ini boshqarish qoidalari yoki qisqartmalar mavjud. Masalan, iste'molchilar ko'pincha supermarketlarning organiklarini kambag'al organik deb hisoblashadi, chunki kompaniya qatnashadi yoki mintaqaviy tovarlarni afzal ko'radi, garchi bu hudud to'liq boshqarilmaydi. "Mintaqaviy yangi organik" degan shiorga to'g'ri keladi. Marketing, savdo va menejment bo'yicha miya tadqiqotchisi Xans-Georg Xauzel buning sabablarini yaxshi biladi: “Uy xavfsizligini istash odamlarda juda qattiq xohishdir. Shu bilan birga, ular g'amxo'rlik, haqiqiylik va buzilmagan o'ziga xoslikni taklif qilishdi: "Sovuq" dan farqli o'laroq, sanoatda ishlab chiqarilgan oziq-ovqat mahsulotlaridan farqli o'laroq, foyda va korporatsiyalar uchun ochko'zlik ". Mahalliy mahsulotlar aslida qanday ishlab chiqariladi. bu erda muhim emas - "ishonch etarli".

Geßl supermarketning organik iste'molchilar tomonidan rad etilishini biladi: "Agar siz" yaxshiroq "organikni qaerdan sotib olsangiz, degan savolga javob bersangiz," Yo'q! "Deb javob bering, chunki siz faqat supermarketda xarid qilasiz. Men bu mantiqni tushunmayapman. Agar biron bir mahsulot meni qoniqtirmasa, potentsial bo'yicha barcha toifalari bo'yicha past bo'lgan mashinani sotib olmayman. “Bundan tashqari, agar siz norozi bo'lsangiz va undan ham battar bo'lmasa, yaxshi mashinani sotib olasiz. Bu mantiqsizlikni Ariely tasdiqlaydi. Qoida tariqasida, uning so'zlariga ko'ra, iste'molchilarning shaxsiy mantiqsiz xatti-harakatlarida kattaroq, tezroq va keyingi xususiyatlar ustunlik qiladi. Ayting: "Porsche Boxter-ni boshqaradigan har kim tez-tez kichkina, kattarog'iga ega bo'lgan 911ni xohlaydi."

Ammo ta'qib mutanosiblikni yo'qotish bilan bog'liq. Shunday qilib, siz bir necha ming evro uchun hisobdagi 200 evro miqdoridagi qo'shimcha to'lovni osongina qabul qilishingiz va ertasi kuni bitta evro sho'rvada 25 tsentni tejash uchun vaucher sotib olishingiz mumkin.

Aqlsiz iste'molchi xatti-harakati: go'zallik xurofoti

Bizning aqlsizligimiz go'zallik sohasida eng aniq namoyon bo'ladi. U erda ko'pchilik genetik muhandislik va ildiz hujayralarini davolashni juda qiziqarli deb bilishadi va har qanday narxni to'lashga tayyor. E'tiqod bu erda ham xuddi shunday qiladi, deydi neyromarketika fikrlari rahbari Xausel: "Biz munajjimlikka ishonamiz, o'limdan keyin hayotga ishonamiz va krem ​​ajinlarimizni o'ldirishiga ishonamiz. Umid va u bilan bog'liq e'tiqod - xurofot yo'q - bu insoniyat hayotining muhim qismidir. "Ikkalasi ham chuqur hissiy jarayonlar:" E'tiqod xavfsizlik va xavfsizlikni ta'minlaydi, umid yaxshilanishni va'da qiladi. "Va ular qaerda? joylashgan? "Ishonch bizning muvozanatimiz, xavfsizlik tizimimizga ko'proq bog'liq, mukofotni kutish tizimimizga ko'proq umid qiladi."

Ammo har qanday his-tuyg'udan tashqarida harakat qilishi ma'lum bo'lgan fan nima deydi? O'kotest oxirgi marta 2017 yilda yuqori narxga ega 22 ta yuz kremini, shu jumladan o'n ikkita an'anaviy va o'ntasini tekshirdi tabiiy kosmetikaKremlar. Ikkinchisiga nisbatan hech qanday shikoyat bo'lmagan bo'lsa-da, an'anaviy mahsulotlarda juda ko'p muammoli ingredientlar mavjud edi, masalan. B. PEG / PEG hosilalari, organik halogen birikmalar, shubhali UB filtrlari yoki allergik hidlar.

Nega ko'pchilik iste'molchilar an'anaviy kosmetik vositalardan foydalanadilar? "Bu bizning go'zallik mahsulotlari va sog'lig'imiz o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlikni hali ko'rmayotganimizdan kelib chiqadi", deydi Sofiya Elmlinger, yangi yangi kosmetika kosmetikasi "Imiko" asoschisi. Biz hali ham kosmetikani faqat tashqi tomondan foydalanadigan mahsulotlar deb bilamiz.

Mukofotlar va ma'naviy litsenziyalar

Sotib olish yoki sotib olish uchun javobgar emas, bugungi kunda miya tadqiqotlaridan ma'lumki, mahsulotlarning ongsiz ravishda mukofot qiymatlari. Endi siz yashil xaridorlarga tegishli deb o'ylashingiz mumkin saqlash, Ammo haqiqat emas: Rotterdam Menejment Maktabi AQShning ikkita universiteti bilan birgalikda topilgani sababli, eng kuchli sabab boshqa odamlar bilan obro'-e'tibor qozonishdir.

Ammo bu borgan sari yomonlashadi: Toronto universitetidan Nina Mazar va Chen Bo Bo Chong, xaridorlarning "ma'naviy hisobida" ortiqcha ball yig'ib, organik xarid qilish bilan shug'ullanishganini ko'rsatdi. egoist mutatsiyaga. Sinov predmetlari, agar ular ilgari organik mahsulotlar bilan to'qnashgan bo'lsa, yanada beg'araz harakat qilishdi. Ammo, agar ular nafaqat ularga qarashgan bo'lsa, balki ularni sotib olishgan bo'lsa, ular o'zlarini beg'ubor tutdilar va aldashdi yoki hatto keyingi sinov holatlarida tez-tez o'g'irlashdi. Axloqiy litsenziyalash Texnik atama deyiladi va unda shunday deyilgan: Kimki hayotning bir sohasidagi axloqiy hisobini to'ldirsa, o'zini boshqa sohalarga qo'yib yuborish huquqini ko'radi. Qandaydir irratsional. Ammo, ehtimol, siz qarshi choralarni ko'rishingiz mumkinmi?

Iste'molchining mantiqsiz xulq-atvori:
Neyromarketing haqida tushunchalar

  1. Chegirmalar xaridni ta'minlaydi - chegirma belgilari iste'molning sezilarli o'sishini ta'minlaydi. Mukofot markazi yangilanadi, biroq nazorat qilish uchun javob beradigan miya mintaqasi uning faoliyatini kamaytiradi. Tajribada, do'konning oldida ikkita bir xil ko'rinishga ega paypoqli stolcha qo'yildi. Bir tomondan, juftlik uch yevroga sotilishi mumkin edi, uning yonida, taxmin qilinadigan uch paketning narxi 15 evroga teng. Oddiy hisob-kitoblarga qaramay, xususan uchta paket sotib olindi.
  2. Ideal raqamlar bizni rag'batlantiradi - Agar biz ideal figurali modelni ko'rsak va bizga tabassum etsa, bu "xohish" va baxtiyorlik uchun javobgar bo'lgan mukofot markazini faollashtiradi.
  3. Yuzlar qoladi - Agar siz eslashni istasangiz, endi logotiplarga emas, yuzlarga ishonasiz. Yuzlar miyaning hissiyotlari va xotirani shakllantirish bilan bog'liq bo'lgan joylarni yanada faollashtiradi.
  4. Boshida brendni eslaymiz - MRI brauzeridagi tekshiruvlar shuni ko'rsatadiki, reklama oynasi boshida ekranda miltillaganda u brend nomini eslab qoladi.
  5. Brend imidji idrokni o'zgartiradi - Coca Cola va Pepsi ichadigan sub'ektlarga berilgan tajriba aniq ko'rsatib berdi: agar sinov mavzulari nima ichayotganlarini bilmasalar, Pepsi-ning aksariyati yaxshiroq ta'mga ega bo'lishgan va uni Coca Cola brendi bilimlarida iste'mol qilishgan. ,

Foto / Video: Shutterstock.

2 izoh

Xabar qoldiring

Leave a Comment