Ang irrational na pag-uugali ng consumer ay tao

Ginamot mo ba ang iyong sarili sa isang murang salami pizza sa pizzeria sa paligid ng sulok kahit na nais mo lamang na pumunta para sa organikong karne? Nasasaktan ka ba sa ganoong kaso? Hindi nito kailangang. Ang lahat ay normal. Ang tao ay kumikilos nang walang katuturan. Iyon ang sinasabi ng isang taong nakakaalam nito dahil ang hindi makatwiran ay ang kanyang trabaho: ang ekonomiko sa pag-uugali Dan Ariely.

Ang katotohanan na nangyari sa kanya na nakakakuha siya ng isang sports car sa halip na ang nakaplanong pamilya van ay nagbabalangkas sa kanyang tesis: "Ang mga tao ay mas mababa ang kontrol sa kanilang sarili kaysa sa iniisip nila." Ang dahilan ay nagsabi na si Ariely ay isang ilusyon lamang. Kinukumpirma din ng sikologo na ang imahe ng makatwirang consumer ay isang alamat Hans Georg Häusel, na tumatalakay sa paglilipat ng mga natuklasan ng pananaliksik ng utak sa mga katanungan ng pag-uugali ng consumer:

"Ang kasalukuyang pananaliksik sa utak ay pinipilit nating pag-isipan muli. Walang mga desisyon na hindi emosyonal. "

Hans Georg Häusel

Hindi wastong pag-uugali ng consumer: kami ay mga nilalang ng ugali

Ang ekonomista sa pag-uugali ay alam din ni Ariely kung ano ang nagpipigil sa amin mula sa dahilan. Ang ugali ay nasa tuktok ng listahan. Batay sa kung paano kami mamimili, nangangahulugan ito: "Kapag natagpuan namin ang isang produkto na nakakagusto ng mabuti, palaging binibili namin ang parehong bagay nang hindi na namin iniisip muli." Reinhard Geßl, co-may-akda ng pag-aaral "Bakit ang mga mamimili ( hindi) bumili ng organikong ", alam kung ano ang pinag-uusapan ni Ariely:" Kung bumili kami at kumain ng karne mula sa Austria sa buong buhay namin, ang karne na ito ay natikman mabuti at hindi ito masama sa amin. Bilang isang mamimili, hindi ko nakikita ang mga kahihinatnan para sa kapaligiran ng pag-aalaga ng hayop dahil hindi ko sila naiintindihan. Kaya kailangan kong maghanap ng isang konklusyon na dahilan para sa aking sarili kung bakit ngayon ko dapat palitan ito ng isang mamahaling organikong karne. "Karamihan sa mga tao ay hindi nabibigyang katwiran dahil kumplikado ito. Samakatuwid, marami ang umaabot para sa pinakamurang presyo, kung saan hindi kinakailangan ang anumang talakayan. "Ang murang presyo ay isang mahusay na argumento para sa isang pagbili."

Hindi wastong pag-uugali ng mamimili: mga patakaran ng hinlalaki at libreng alok

Pagkatapos doon ay ang heuristic - mga diskarte sa kaisipan, mga panuntunan ng hinlalaki o mga pagdadaglat na makakatulong sa amin na gumawa ng mga desisyon na may kaunting kaalaman at oras. Halimbawa, madalas na isinasaalang-alang ng mga mamimili ang supermarket na organikong maging mahirap na organic dahil ang isang kumpanya ay kasangkot, o mas gusto ang mga paninda sa rehiyon, bagaman ang lugar na ito ay ganap na hindi nakaayos. Totoo sa kasabihan: "Ang rehiyon ay ang bagong organikong". Alam ni Hans-Georg Häusel, researcher, sales at sales utak ng pananaliksik ang mga motibo sa likod nito: "Ang pagnanais ng seguridad sa bahay ay isang labis na pananabik sa mga tao. Ang mga panrehiyong produkto ay nagsisilbi ng pananabik na ito. "Kasabay nito, iminungkahi nila ang pangangalaga, pagiging tunay at walang pagka-orihinal na pagka-orihinal:" Sa kaibahan ng "malamig", mga industriyang gawa ng industriya, na nauugnay sa mga mas mababang sangkap, kasakiman para sa kita at mga korporasyon. "Paano ang mga produktong pang-rehiyon ay aktwal na maipagawa hindi mahalaga dito - "Ang pananampalataya ay sapat na".

Alam ni Geßl na ang organikong supermarket ay tinanggihan ng mga mamimili: "Kung sasagutin mo ang tanong kung saan binibili mo ang iyong" mas mahusay "na organikong, pagkatapos ay sagutin ang" Hindi talaga! "Dahil sa tindahan ka lamang sa supermarket. Hindi ko maintindihan ang lohika na ito. Kung hindi ako nasiyahan sa isang produkto, hindi ako bibili ng isa na mas mababa sa lahat ng mga kategorya ng mga potensyal. "Bumili ka rin ng isang mas mahusay na kotse kung hindi ka nasisiyahan at hindi mas masahol pa. Kinumpirma ni Ariely ang hindi pagkakasundo na ito. Bilang isang patakaran, sabi niya, ang sariling hindi makatwiran na pag-uugali ng mamimili ay pinangungunahan ng mga katangian na mas malaki, mas mabilis, nang higit pa. Sabihin: "Ang sinumang nagmamaneho ng Porsche Boxter ay madalas na nagnanais ng isang 911, na nagmamay-ari ng isang maliit na apartment, isang mas malaki."

Gayunpaman, ang paghabol ay maaaring magkasama sa pagkawala ng proporsyonalidad. Pagkatapos ay maaari itong mangyari na madali mong tanggapin ang isang surcharge ng 200 euro sa isang bayarin para sa ilang libong euro at tubusin ang isang voucher sa susunod na araw upang makatipid ng 25 sentimo sa isang one-euro ay maaaring sopas.

Hindi wastong pag-uugali ng mamimili: beauty pamahiin

Ang aming hindi makatwiran ay pinaka-maliwanag sa lugar ng kagandahan. Doon, marami ang nakakahanap ng genetic engineering at stem cell therapy na nakapupukaw at handang magbayad ng anumang presyo. Ang pananampalataya ay katulad din dito, sabi ng pinuno ng pag-iisip ng neuromarketing na si Häusel: "Naniniwala kami sa astrolohiya, naniniwala kami sa buhay pagkatapos ng kamatayan, at naniniwala kami na ang isang cream ay pumapatay sa aming mga wrinkles. Ang pag-asa at ang nauugnay na paniniwala - walang pamahiin - ay isang mahalagang bahagi ng pagkakaroon ng tao. "Parehong malalim na mga proseso ng emosyonal na:" Habang ang paniniwala ay nagbibigay ng seguridad at seguridad, ang pag-asa ay nangangako ng isang pagpapabuti. "At nasaan sila? matatagpuan? "Ang pananampalataya ay higit na konektado sa aming balanse, aming sistema ng seguridad, umaasa nang higit pa sa aming sistema ng pag-asa sa gantimpala."

Ngunit ano ang sinasabi ng agham, sino ang kilalang kumilos sa labas ng anumang emosyon? Ang pinakamatapos na eksaminasyon ng -kotest 2017 na may mataas na presyo ng face cream sa 22, kabilang ang labindalawang maginoo at sampu natural cosmeticsCream. Habang walang reklamo sa huli, ang mga maginoo na produkto ay naglalaman ng maraming mga problemang sangkap tulad ng. B. PEG / PEG derivatives, organic halogen compound, kaduda-dudang mga filter ng UV o mga alerdyi na samyo.

Bakit gumagamit pa rin ng maginoo na mga pampaganda ang karamihan ng mga mamimili? "Ito ay dahil sa ang katunayan na hindi pa namin nakikita ang anumang direktang koneksyon sa pagitan ng mga produkto ng kagandahan at aming kalusugan," sabi ni Sophia Elmlinger, tagapagtatag ng vegan fresh cosmetics label na Imiko. Isinasaalang-alang pa namin ang mga pampaganda bilang mga produktong ginagamit lamang namin sa panlabas.

Gantimpala at paglilisensya sa moral

Ang responsable sa pagbili o hindi pagbili, tulad ng alam natin mula sa pananaliksik sa utak, ay ang walang malay na mga halagang gantimpala ng mga produkto. Ngayon ay maaari mong isipin na ito ang kaso sa mga berdeng mamimili Pag-iimbak, Ngunit hindi totoo: Ang pinakamalakas na motibo ay ang pagnanais ng higit na prestihiyo sa ibang mga tao, tulad ng natagpuan ng Rotterdam School of Management kasama ang dalawang unibersidad sa Estados Unidos.

Ngunit lumala ito: Ipinakita nina Nina Mazar at Chen-Bo Zhong mula sa Unibersidad ng Toronto na ang mga mamimili, matapos ang pagkolekta ng mga puntos sa kanilang "moral account" kasama ang mga organikong pagbili, ay ginawa ito masarili mutated. Ang mga asignatura sa pagsubok ay kumilos nang higit na walang pag-iingat kung nauna silang naharap sa mga organikong produkto. Gayunpaman, kung hindi lamang sila tumitingin sa kanila, ngunit binili din ang mga ito, kumilos sila nang walang pakialam at ginulangan o kahit na nagnakaw ng mas madalas sa kasunod na mga sitwasyon sa pagsubok. Paglilista ng Moral Ang teknikal na termino ay tinawag at sinasabing: Sinumang nangunguna sa kanyang moral account sa isang lugar ng buhay ay nakikita ang karapatang pabayaan ang kanyang sarili sa ibang mga lugar. Kahit papaano hindi makatwiran. Ngunit marahil maaari kang kumuha ng mga countermeasures pagkatapos ng lahat?

Hindi wastong pag-uugali ng mamimili:
Mga pananaw mula sa neuromarketing

1. Tinitiyak ng mga diskwento ang mga pagbili - tinitiyak ng mga palatandaan ng diskwento ang isang makabuluhang pagtaas sa pagkonsumo. Ang sentro ng gantimpala ay nai-revive habang ang isang rehiyon ng utak na responsable para sa control ay binabawasan ang mga aktibidad nito. Sa isang eksperimento, ang dalawang magkaparehong naghahanap ng mga talahanayan ng rummaging na may medyas ay inilagay sa harap ng isang shop. Sa isang banda, ang pares ay magagamit para sa tatlong euro, katabi nito ang sinasabing diskwento na tatlong-pack na 15 euro. Sa kabila ng simpleng pagkalkula, binili ang tatlong-pack na partikular.
2. Ang mga mahuhusay na numero ay nag-uudyok sa amin - Kung nakakakita kami ng isang modelo na may isang perpektong pigura at ngiti sa amin, pinatatakbo nito ang sentro ng gantimpala, na responsable para sa "gusto" at isang pakiramdam ng kaligayahan.
3. Manatiling mga mukha - Kung nais mong alalahanin, umaasa ka sa mga mukha, hindi na sa mga logo. Ang mga mukha ay buhayin ang mga lugar ng utak na mas malakas, na nauugnay sa mga damdamin at pagbuo ng memorya.
4. Natatandaan namin ang tatak sa simula - ang mga pagsusuri sa isang scanner ng MRI ay nagpapakita na ang isang pangalan ng tatak ay malamang na maalala kapag nag-flicker ito sa screen sa simula ng isang lugar ng advertising.
5. Ang pagbabago ng imahe ng tatak ay nagbabago ng pang-unawa - Isang eksperimento kung saan binigyan ng mga paksa ang Coca Cola at Pepsi na uminom ay malinaw na nagpakita: Kung ang mga paksa ng pagsubok ay hindi alam kung ano ang kanilang iniinom, ang karamihan sa Pepsi ay natikman nang mas mahusay, natupok nila ito sa kaalaman ng tatak, Coca Cola ,

Larawan / Video: Shutterstock.