in , ,

Sjellja joracionale e konsumatorit është njerëzore

Konsumi i ndërgjegjshëm është i rëndësishëm për ne, por ne ende blejmë në mënyrë konvencionale? Pse sjellja jonë e konsumatorit është kaq e paarsyeshme dhe për çfarë licencimi moral ka të bëjë.

Sjellja joracionale e konsumatorit

A e keni trajtuar veten me një pizza të lirë sallami në piceri rreth qoshe edhe pse keni dashur vetëm të shkoni për mish organik? A ndiheni fajtorë në një rast të tillë? Nuk ka pse. Gjithçka është normale. Njeriu vepron në mënyrë joracionale. Këtë e thotë dikush që e njeh sepse Iracionaliteti është puna e tij: ekonomisti i sjelljes Dan Ariely.

Fakti që i ndodh atij që ai merr një makinë sportive në vend të furgonit të planifikuar të familjes nënvizon tezën e tij: "Njerëzit kanë më pak kontroll mbi veten e tyre sesa mendojnë." Arsyeja thotë se Ariely është thjesht një iluzion. Psikologu gjithashtu konfirmon që imazhi i konsumatorit racional është një mit Hans-Georg Hausel, i cili merret me transferimin e gjetjeve të hulumtimit të trurit në pyetjet e sjelljes së konsumatorit:

“Hulumtimi aktual i trurit po na detyron të rimendojmë. Nuk ka vendime që nuk janë emocionuese ".

Hans-Georg Hausel

Sjellja joracionale e konsumatorit: ne jemi krijesa të zakonit

Ekonomisti i sjelljes Ariely gjithashtu e di se çfarë na mban nga arsyeja. Zakoni është në krye të listës. Bazuar në mënyrën se si bëjmë blerje, kjo do të thotë: "Pasi të kemi gjetur një produkt që shijon mirë, gjithmonë blejmë të njëjtën gjë, pa menduar kurrë më përsëri për të." Reinhard Geßl, bashkëautor i studimit "Pse konsumatorët ( jo) blej organik ”, e di se për çfarë po flet Ariely:" Nëse gjatë gjithë jetës kemi blerë dhe hëngra mish nga Austria, atëherë ky mish shijonte mirë dhe nuk ishte keq për ne. Si konsumator, nuk i perceptoj pasojat për mjedisin e blegtorisë sepse nuk i kuptoj ato. Prandaj, unë duhet të gjej një arsye përfundimtare për veten time pse tani duhet ta zëvendësoj atë me një mish organik të shtrenjtë. ”Shumica e njerëzve nuk arrijnë ta justifikojnë këtë sepse është komplekse. Prandaj, shumë arrijnë në çmimin më të lirë, me të cilin çdo diskutim është i panevojshëm. "Pricemimi i lirë është një argument i mirë për një blerje."

Sjellja joracionale e konsumatorit: rregulla të vogla dhe oferta falas

Atëherë ekzistojnë strategjitë heuristike - mendore, rregulla të shtypjes ose shkurtesat që na ndihmojnë të marrim vendime me pak njohuri dhe kohë. Për shembull, konsumatorët shpesh e konsiderojnë supermarketin organik si organik më të varfër sepse një kompani është e përfshirë, ose preferojnë mallra rajonalë, megjithëse kjo zonë është plotësisht e parregulluar. E vërtetë për moton: "Regjional është organik i ri". Hans-Georg Häusel, studiues i marketingut, shitjeve dhe menaxhimit të trurit i di motivet që qëndron pas tij: "Dëshira për sigurinë në shtëpi është një dëshirë e thellë te njerëzit. Produktet rajonale i shërbejnë kësaj dëshire. "Në të njëjtën kohë, ata sugjeruan kujdes, origjinalitet dhe origjinalitet të paprishur:" Në dallim nga "i ftohti", ushqime të prodhuara në mënyrë industriale, të cilat shoqërohen me përbërës inferiorë, lakmi për fitim dhe korporata. "Si do të prodhoheshin produktet rajonale në të vërtetë nuk ka rëndësi këtu - "Besimi është i mjaftueshëm".

Geßl e di se supermarketi organik është refuzuar nga konsumatorët: "Nëse i përgjigjeni pyetjes se ku bleni organikun tuaj" më të mirë ", atëherë përgjigjuni" Jo fare! ", Sepse blini vetëm në supermarket. Unë nuk e kuptoj këtë logjikë. Nëse nuk jam i kënaqur me një produkt, nuk do të blej një që është inferior në të gjitha kategoritë sipas potencialeve. ”Ju gjithashtu blini një veturë më të mirë nëse jeni të pakënaqur dhe jo më keq. Ariely konfirmon këtë palogjikshmëri. Si rregull, thotë ai, sjellja e vetë joracionale e konsumatorit të një personi mbizotërohet nga atributet më të mëdha, më të shpejta, më tej. Thuaj: "Kushdo që drejton një Porsche Boxter shpesh dëshiron një 911, i cili zotëron një apartament të vogël, një më të madh".

Sidoqoftë, përpjekja mund të shkojë paralelisht me humbjen e proporcionalitetit. Atëherë mund të ndodhë që ju të pranoni me lehtësi një shtesë prej 200 euro në një faturë për disa mijëra euro dhe të shpengoni një kupon ditën tjetër për të kursyer 25 cent në një supë me një kanaçe.

Sjellja joracionale e konsumatorit: bestytni e bukurisë

Iracionaliteti ynë është më i dukshëm në zonën e bukurive. Atje, shumë e konsiderojnë inxhinierinë gjenetike dhe terapinë e qelizave burimore interesante dhe janë të gatshëm të paguajnë çdo çmim. Besimi bën të njëjtën gjë këtu, thotë udhëheqësi i mendimit të neuromarketingut Häusel: "Ne besojmë në astrologji, ne besojmë në jetën pas vdekjes dhe besojmë se një krem ​​na vret rrudhat. Shpresa dhe besimi i shoqëruar - nuk ka besëtytni - është një pjesë e rëndësishme e ekzistencës njerëzore. "Të dy janë procese thellësisht emocionuese:" Ndërsa besimi përcjell siguri dhe siguri, shpresa premton një përmirësim. "Dhe ku janë ato? ndodhur? "Besimi është më i lidhur me ekuilibrin tonë, sistemin tonë të sigurisë, shpresojmë më shumë në sistemin tonë të pritjeve të shpërblimit."

Por çfarë thotë shkenca, kush dihet se vepron jashtë çdo emocioni? Otkotest ekzaminoi së fundmi 2017 krem ​​për fytyrën me çmim të lartë në 22, duke përfshirë dymbëdhjetë konvencionale dhe dhjetë kozmetikës natyroreKrem. Ndërsa nuk kishte asnjë kundërshtim për këtë të fundit, produktet konvencionale përmbajnë shumë përbërës problematikë si psh. B. Derivatet PEG / PEG, komponimet organike halogjene, filtrat UV të diskutueshëm ose aromat alergjike.

Pse shumica e konsumatorëve përdorin ende kozmetikë konvencionale? "Kjo është për faktin se ne ende nuk shohim ndonjë lidhje të drejtpërdrejtë midis produkteve të bukurisë dhe shëndetit tonë", thotë Sophia Elmlinger, themeluese e etiketës së kozmetikës së freskët Imgan. Ne ende e konsiderojmë kozmetikën si produkte që përdorim vetëm nga jashtë.

Shpërblime dhe licencime morale

Përgjegjës për blerjen ose mos blerjen, siç e dimë nga studimi i trurit sot, janë vlerat e pandërgjegjshme të shpërblimit të produkteve. Tani mund të mendoni se kjo është rasti me blerësit e gjelbër Ruajtje, Por jo e vërtetë: Motivi më i fortë është dëshira për më shumë prestigj me njerëzit e tjerë, siç e gjeti Shkolla e Menaxhimit në Roterdam së bashku me dy universitete amerikane.

Por përkeqësohet: Nina Mazar dhe Chen-Bo Zhong nga Universiteti i Torontos treguan se blerësit, pasi grumbulluan plus pikë në “llogarinë e tyre morale” me blerje organike, e bënë këtë egoist mutant. Subjektet e testimit vepruan më shumë vetëmohim nëse më parë ishin ballafaquar me produkte organike. Sidoqoftë, nëse ata jo vetëm që i shikonin, por edhe i blenë, ata silleshin josocialisht dhe mashtroheshin ose madje vidhnin më shpesh në situatat e mëvonshme të testimit. Liçensimi Moral Termi teknik quhet dhe thotë: Kushdo që ngre llogarinë e tij morale në një fushë të jetës, e sheh të drejtën ta lërë veten të shkojë në zona të tjera. Disi joracionale. Por mbase mund të merrni kundërmasa në fund të fundit?

Sjellja joracionale e konsumatorit:
Pasqyra nga neuromarketing

  1. Zbritjet sigurojnë blerjet - shenjat e zbritjes sigurojnë një ngritje të konsiderueshme të konsumit. Qendra e shpërblimeve është ringjallur ndërsa një rajon i trurit përgjegjës për kontrollin zvogëlon aktivitetet e tij. Në një eksperiment, dy tabela identike në kërkim me çorape u vendosën para një dyqani. Nga njëra anë, dyshja ishte në dispozicion për tre euro, menjëherë pranë saj gjoja zbritje me tre paketa kushtonte 15 euro. Përkundër llogaritjes së thjeshtë, tre-paketat në veçanti u blenë.
  2. Shifrat ideale na motivojnë - Nëse shohim një model me një figurë ideale dhe na buzëqesh, kjo aktivizon qendrën e shpërblimit, e cila është përgjegjëse për "dëshirimin" dhe ndjenjën e lumturisë.
  3. Fytyrat qëndrojnë - Nëse doni të kujtoheni, mbështeteni në fytyra, jo më në logot. Fytyrat aktivizojnë më fort zonat e trurit, të cilat shoqërohen me ndjenja dhe formim të kujtesës.
  4. Ne e mbajmë mend markën në fillim - ekzaminimet në një skaner MRI tregojnë se një emër i markës ka shumë të ngjarë të mbahet mend kur ajo shkrep në ekran në fillim të një vendi reklamimi.
  5. Imazhi i markës ndryshon perceptimin - Një eksperiment në të cilin subjekteve iu dhanë Coca Cola dhe Pepsi për të pirë, tregoi qartë: Nëse subjektet e provës nuk e dinin se çfarë pinin, shumica e Pepsi shijuan më mirë, ata e konsumuan atë në njohjen e markës, Coca Cola ,

Foto / Video: Shutterstock.

Geschrieben von Alexandra Binder

2 Kommentare

Lini një mesazh

Lini një koment