Neracionalno vedenje potrošnikov je človeško

Ste si v piceriji za vogalom privoščili poceni pizzo s salamo, čeprav ste želeli samo za ekološko meso? Se v takšnem primeru počutite krive? Ni treba. Vse je normalno. Človek deluje neracionalno. To pravi nekdo, ki to ve, ker je neracionalnost njegovo delo: vedenjski ekonomist Dan Ariely.

Dejstvo, da se mu zgodi, da namesto načrtovanega družinskega kombija dobi športni avtomobil, poudarja njegovo tezo: "Ljudje imajo manj nadzora nad seboj, kot si mislijo." Reason pravi, da je Ariely zgolj iluzija. Psiholog tudi potrjuje, da je podoba racionalnega potrošnika mit Hans Georg Häusel, ki se ukvarja s prenosom ugotovitev raziskav možganov na vprašanja vedenja potrošnikov:

"Trenutno raziskovanje možganov nas sili k premisleku. Ni odločitev, ki niso čustvene. "

Hans Georg Häusel

Neracionalno vedenje potrošnikov: mi smo navada

Vedenjski ekonomist Ariely tudi ve, kaj nas preprečuje razum. Navada je na vrhu seznama. Glede na to, kako kupujemo, to pomeni: "Ko smo našli izdelek, ki ima dober okus, vedno kupimo isto stvar, ne da bi o njej kdaj več razmišljali." Reinhard Geßl, soavtor študije "Zakaj potrošniki ( ne) kupujte organsko, «ve, o čem govori Ariely:„ Če smo vse življenje kupovali in jedli meso iz Avstrije, je bilo to meso dobro in ni bilo slabo za nas. Kot potrošnik ne zaznavam posledic za rejo živali, ker jih ne razumem. Zato moram sam najti dokončen razlog, zakaj naj ga zdaj nadomestim z dragim ekološkim mesom. "Večina ljudi tega ne opravičuje, ker je kompleksno. Zato mnogi posežejo po najcenejši ceni, s katero je vsaka razprava nepotrebna. "Poceni cena je dober argument za nakup."

Neracionalno vedenje potrošnikov: pravila in brezplačne ponudbe

Potem so tu še hevristično - miselne strategije, pravila ali okrajšave, ki nam pomagajo pri odločanju z malo znanja in časa. Na primer, potrošniki pogosto menijo, da je ekološki supermarket revnejši, ker je vključeno podjetje ali raje regionalno blago, čeprav je to področje popolnoma neurejeno. Drži moto: "Regional je novo organsko". Hans-Georg Häusel, raziskovalec trženja, prodaje in upravljanja možganov, pozna motive za to: „Želja po varnosti doma je hrepenenje ljudi. Regionalni proizvodi služijo temu hrepenenju. "Hkrati so predlagali skrb, pristnost in neokrnjeno izvirnost:" V nasprotju s "hladno", industrijsko pridelano hrano, ki je povezana s slabšimi sestavinami, pohlepom po dobičku in korporacijami. "Kako bi potem dejansko proizvajali regionalne izdelke vseeno je tukaj - "Vera je dovolj".

Geßl ve, da supermarketi potrošnikov zavračajo: "Če odgovorite na vprašanje, kje kupujete svoj" boljši "ekološki, potem odgovorite" Nikakor! ", Ker kupujete samo v supermarketu. Ne razumem te logike. Če z izdelkom nisem zadovoljen, ne bom kupil tistega, ki bi bil potencialno slabši v vseh kategorijah. »Kupite tudi boljši avto, če ste nezadovoljni in ne slabši. Ariely to nelogičnost potrjuje. Praviloma pravi, da lastno iracionalno vedenje potrošnikov prevladujejo atributi, večji, hitrejši, dlje. Recite: "Kdor vozi Porsche Boxter, si pogosto želi 911, ki ima v lasti majhno stanovanje, večje."

To zasledovanje pa lahko gre skupaj z izgubo sorazmernosti. Potem se lahko zgodi, da zlahka sprejmete doplačilo v višini 200 evrov na račun za nekaj tisoč evrov in naslednji dan unovčite bon, da prihranite 25 centov na juhi z enim evrom.

Neracionalno vedenje potrošnikov: lepotno vraževerje

Naša iracionalnost se najbolj kaže na območju lepote. Tam se mnogim zdi gensko inženiring in terapija z matičnimi celicami navdušujoče in so pripravljeni plačati vsako ceno. Tukaj enako počne tudi Faith, pravi vodja misli o nevromarketingu Häusel: "Verjamemo v astrologijo, verjamemo v življenje po smrti in verjamemo, da krema ubija naše gubice. Upanje in s tem povezano prepričanje - ni praznoverja - sta pomemben del človekovega obstoja. "Oboje je globoko čustven proces:" Medtem ko vera izraža varnost in varnost, upanje obljublja izboljšanje. "In kje sta? nahaja? "Vera je bolj povezana z našim ravnotežjem, našim varnostnim sistemom, upam več na naš sistem pričakovanja nagrad."

Toda kaj pravi znanost, za katero je znano, da deluje zunaj vsakršnih čustev? Ökotest je nazadnje pregledal 2017 cenovno ugodnih krem ​​za obraz, od tega dvanajst običajnih in deset naravna kozmetikaKreme. Medtem ko pri slednjih ni bilo pritožb, so običajni izdelki vsebovali veliko problematičnih sestavin, kot so. B. PEG / PEG derivati, organske halogene spojine, vprašljivi UV filtri ali alergijske dišave.

Zakaj večina potrošnikov še vedno uporablja konvencionalno kozmetiko? "To je posledica dejstva, da še vedno ne vidimo nobene neposredne povezave med lepotnimi izdelki in svojim zdravjem," pravi Sophia Elmlinger, ustanoviteljica veganske etikete sveže kozmetike Imiko. Kozmetiko še vedno obravnavamo kot izdelke, ki jih uporabljamo samo zunaj.

Nagrade in moralno licenciranje

Za nakup ali ne nakup, kot vemo danes pri raziskavah možganov, so nezavedne vrednosti izdelkov. Zdaj si morda mislite, da je to tako pri zelenih kupcih Ohranjanje, Ni pa res: Najmočnejši motiv je želja po večjem prestižu pri drugih ljudeh, kot je ugotovila Rotterdamska šola managementa skupaj z dvema ameriškima univerzama.

Toda še slabše je, da sta Nina Mazar in Chen-Bo Zhong z univerze v Torontu pokazala, da so kupci po ekoloških nakupih zbrali plus točk v svojem "moralnem računu". egoist mutiral. Preizkušeni so delovali bolj nesebično, če so se že prej soočali z ekološkimi proizvodi. Če pa jih niso samo pogledali, ampak tudi kupili, so se v naslednjih testnih situacijah obnašali nesocialno in goljufali ali celo kradeli. Moralno licenciranje Tehnični izraz se imenuje in pravi: Kdor na enem življenjskem področju napolni svoj moralni račun, vidi pravico, da se prepusti na drugih področjih. Nekako neracionalno. Mogoče pa lahko sprejmeš protiukrepe navsezadnje?

Neracionalno vedenje potrošnikov:
Vpogled v nevromarketing

1. Popusti zagotavljajo nakupe - znaki popustov zagotavljajo znatno povečanje potrošnje. Center za nagrajevanje se obnavlja, medtem ko regija možganov, odgovorna za nadzor, zmanjšuje svoje dejavnosti. V poskusu sta pred trgovino postavili dve enaki videz ropotajočih miz z nogavicami. Po eni strani je bil par na voljo za tri evre, tik ob njem pa je domnevno znižani trojni paket stal 15 evrov. Kljub preprostemu izračunu so bili kupljeni zlasti triki.
2. Idealne številke nas motivirajo - Če vidimo model z idealno postavo in se nam nasmehne, to aktivira nagradni center, ki je odgovoren za "želenje" in občutek sreče.
3. Obrazi ostanejo - Če se želite spomniti, se zanašate na obraze, ne več na logotipe. Obrazi močneje aktivirajo področja možganov, ki so povezana z občutki in oblikovanjem spomina.
4. Blagovne znamke se spomnimo na začetku - pregledi v MRI skenerju kažejo, da se najverjetneje spomnimo imena blagovne znamke, ko na začetku oglaševalskega spota utripa po zaslonu.
5. Podoba blagovne znamke spreminja percepcijo - eksperiment, v katerem so preiskovanci dali Coca Colo in Pepsi, da so pili, je jasno pokazal: Če preizkušeni niso vedeli, kaj pijejo, je večina Pepsi okusila bolje, zaužili so ga ob poznavanju blagovne znamke Coca Cola ,

Foto / video: Shutterstock.