in , ,

Нерациональное поведение потребителей - человек

Сознательное потребление важно для нас, но мы все-таки покупаем условно? Почему наше поведение потребителей так неразумно и что такое моральное лицензирование?

Нерациональное поведение потребителей

Вы угощали себя дешевой пиццей с салями в пиццерии за углом, даже если вы хотели купить только натуральное мясо? Чувствуете ли вы себя виновным в таком случае? Это не обязательно. Все нормально. Человек действует нерационально. Вот что говорит тот, кто знает это, потому что иррациональность - это его работа: поведенческий экономист И Ариэли.

Тот факт, что с ним случается, что он получает спортивный автомобиль вместо запланированного семейного фургона, подчеркивает его тезис: «Люди меньше контролируют себя, чем думают». Разум говорит, что Арили - это всего лишь иллюзия. Психолог также подтверждает, что образ рационального потребителя является мифом Ханс-Георг ХаузельКто занимается переносом результатов исследований мозга на вопросы поведения потребителей:

«Текущие исследования мозга заставляют нас переосмыслить. Там нет решений, которые не являются эмоциональными. "

Ханс-Георг Хаузель

Нерациональное поведение потребителей: мы существа привычки

Поведенческий экономист Арили также знает, что удерживает нас от разума. Привычка находится наверху списка. На основании того, как мы совершаем покупки, это означает: «Как только мы нашли продукт, который имеет приятный вкус, мы всегда покупаем одно и то же, даже не задумываясь об этом». Рейнхард Гесль, соавтор исследования «Почему потребители ( нет) покупайте экологически чистые », знает, о чем говорит Арили:« Если мы покупали и ели мясо из Австрии на протяжении всей нашей жизни, то это мясо было вкусным, и это было неплохо для нас. Как потребитель, я не вижу последствий для среды животноводства, потому что я не понимаю их. Поэтому я должен найти убедительную причину для себя, почему я должен теперь заменить его на дорогое органическое мясо ». Большинство людей не могут оправдать это, потому что это сложно. Поэтому многие тянутся по самой дешевой цене, с которой любое обсуждение не нужно. «Дешевая цена - хороший аргумент для покупки».

Нерациональное поведение потребителей: практические правила и бесплатные предложения

Тогда есть эвристические - ментальные стратегии, эмпирические правила или сокращения, которые помогают нам принимать решения с небольшим знанием и временем. Например, потребители часто считают органический супермаркет более бедным органическим, потому что компания вовлечена или предпочитает региональные товары, хотя эта область полностью не регулируется. Верный девизу: «Региональное - это новое органическое». Ханс-Георг Хойзель, исследователь мозга, маркетологов, менеджеров по продажам и управлению, знает мотивы, стоящие за этим: «Стремление к безопасности дома вызывает у людей глубокое желание. Региональные продукты служат этому стремлению ». В то же время они предложили заботу, аутентичность и неиспорченную оригинальность:« В отличие от «холодных» продуктов промышленного производства, которые связаны с низкими ингредиентами, жадностью к прибыли и корпорациями ». Как региональные продукты затем будут фактически производиться не имеет значения здесь - "Вера достаточно".

Гесль знает, что потребители покупают органические продукты из супермаркета: «Если вы ответите на вопрос, где вы покупаете« более качественные »органические продукты, ответьте« Совсем нет! », Потому что вы делаете покупки только в супермаркете. Я не понимаю эту логику. Если я не удовлетворен продуктом, я не буду покупать тот, который уступает по потере во всех категориях. «Вы также покупаете лучший автомобиль, если вы недовольны, а не хуже. Арили подтверждает эту нелогичность. Как правило, говорит он, в собственном иррациональном поведении потребителей преобладают атрибуты: больше, быстрее, дальше. Скажи: «Любой, кто водит Porsche Boxter, часто желает 911, у которого есть маленькая квартира, большая».

Однако погоня может идти рука об руку с потерей пропорциональности. Тогда может случиться так, что вы легко примете доплату в 200 евро на счет за несколько тысяч евро и выкупите ваучер на следующий день, чтобы сэкономить 25 центов на супе из банки стоимостью в один евро.

Нерациональное поведение потребителей: суеверие красоты

Наша иррациональность наиболее очевидна в области красоты. Там многие находят интересной генную инженерию и терапию стволовыми клетками и готовы платить любую цену. Вера делает то же самое здесь, говорит лидер мысли о нейромаркетинге Хойзель: «Мы верим в астрологию, верим в жизнь после смерти и верим, что крем убивает наши морщины. Надежда и связанное с ней убеждение, в котором нет суеверий, являются важной частью человеческого существования ». Оба являются глубоко эмоциональными процессами:« Хотя вера несет в себе безопасность и безопасность, надежда обещает улучшение ». И где они? находится? «Вера больше связана с нашим балансом, нашей системой безопасности, надеждой больше с нашей системой ожиданий вознаграждений».

Но что говорит наука, кто, как известно, действует вне каких-либо эмоций? Ökotest в последний раз исследовал 2017 дорогостоящих крема для лица в 22 году, в том числе двенадцать обычных и десять натуральная косметикаКремы. Хотя с последним не было никаких претензий, традиционные продукты содержали много проблемных ингредиентов, таких как. B. ПЭГ / производные ПЭГ, органические галогеновые соединения, сомнительные УФ-фильтры или аллергические отдушки.

Почему большинство потребителей все еще используют обычную косметику? «Это связано с тем, что мы пока не видим прямой связи между косметическими товарами и нашим здоровьем», - говорит София Элмлингер, основательница веганского бренда свежей косметики Imiko. Мы по-прежнему считаем косметику продуктами, которые мы используем только снаружи.

Награды и моральное лицензирование

Ответственность за покупку или не покупку, как мы знаем из исследований мозга сегодня, заключается в бессознательном вознаграждении ценностей продуктов. Теперь вы можете подумать, что это так с зелеными покупателями Сохранение, Но это не так: самым сильным мотивом является стремление к росту престижа с другими людьми, как обнаружила Роттердамская школа управления совместно с двумя университетами США.

Но все становится еще хуже: Нина Мазар и Чен-Бо Чжонг из Университета Торонто показали, что покупатели, набрав положительные баллы в своем «моральном счете» с помощью обычных покупок, сделали это. эгоист мутировали. Испытуемые действовали более самоотверженно, если они ранее сталкивались с органическими продуктами. Однако, если они не только смотрели на них, но и покупали их, они вели себя не социально и обманывали или даже чаще украли в последующих тестовых ситуациях. Моральное лицензирование Технический термин называется и гласит: «Кто бы ни занимал свой моральный счет в одной области жизни, он видит право позволить себе идти в другие области». Как-то иррационально. Но, может быть, вы все-таки можете принять контрмеры?

Нерациональное поведение потребителей:
Выводы из нейромаркетинга

  1. Скидки гарантируют покупки - знаки скидок обеспечивают значительный рост потребления. Центр вознаграждения возрождается, в то время как область мозга, ответственная за контроль, снижает его активность. В эксперименте перед магазином были поставлены два одинаковых на вид стола для рытья с носками. С одной стороны, пара была доступна за три евро, прямо рядом с ней предположительно обесцененная трехпакетная стоимость 15 евро. Несмотря на простой расчет, три пакета были куплены.
  2. Идеальные фигуры мотивируют нас - если мы видим модель с идеальной фигурой и улыбаемся нам, это активирует центр вознаграждений, который отвечает за «желание» и чувство счастья.
  3. Лица остаются - если вы хотите, чтобы вас запомнили, вы полагаетесь на лица, а не на логотипы. Лица сильнее активируют участки мозга, которые связаны с чувствами и формированием памяти.
  4. Мы помним марку с самого начала - исследования на МРТ-сканере показывают, что название марки, скорее всего, запомнится, когда оно мерцает на экране в начале рекламного ролика.
  5. Имидж бренда меняет восприятие - эксперимент, в котором испытуемым давали пить кока-колу и пепси, ясно показал: если испытуемые не знали, что они пили, у большинства пепси вкус был лучше, они употребляли его в знании бренда, кока-колы. ,

Фото / видео: Shutterstock.

комментарии 2

Оставить сообщение

Оставить комментарий