O comportamento irracional do consumidor é humano

Você já se deliciou com uma pizza de salame barata na pizzaria ao virar da esquina, mesmo que só quisesse comer carne orgânica? Você se sente culpado nesse caso? Não precisa. Tudo está normal. O homem age irracionalmente. É o que alguém que sabe diz porque a irracionalidade é o seu trabalho: o economista comportamental Dan Ariely.

O fato de ele conseguir um carro esportivo em vez da van planejada da família sublinha sua tese: "As pessoas têm menos controle sobre si mesmas do que pensam". Razão diz que Ariely é apenas uma ilusão. O psicólogo também confirma que a imagem do consumidor racional é um mito Hans Georg Hausel, que lida com a transferência dos resultados da pesquisa sobre o cérebro para questões de comportamento do consumidor:

“A pesquisa atual sobre o cérebro está nos forçando a repensar. Não há decisões que não sejam emocionais ".

Hans Georg Hausel

Comportamento irracional do consumidor: somos criaturas de hábitos

O economista comportamental Ariely também sabe o que nos impede de raciocinar. O hábito está no topo da lista. Com base na forma como fazemos compras, isso significa: "Depois de encontrar um produto com bom gosto, sempre compramos a mesma coisa sem nunca mais pensar nele". Reinhard Geßl, co-autor do estudo "Por que os consumidores ( não) compre orgânicos ”, sabe do que Ariely está falando:“ Se compramos e comemos carne da Áustria durante toda a vida, essa carne tinha um sabor bom e não era ruim para nós. Como consumidor, não percebo as consequências para o ambiente de criação de animais, porque não as compreendo. Portanto, tenho que encontrar uma razão conclusiva para mim mesma porque agora devo substituí-la por uma carne orgânica cara. ”A maioria das pessoas não consegue justificar isso porque é complexa. Portanto, muitos buscam o preço mais barato, com o qual qualquer discussão é desnecessária. "O preço barato é um bom argumento para uma compra".

Comportamento irracional do consumidor: regras práticas e ofertas gratuitas

Depois, há as estratégias heurísticas - mentais, regras práticas ou abreviações que nos ajudam a tomar decisões com pouco conhecimento e tempo. Por exemplo, os consumidores geralmente consideram que o orgânico de supermercado é o orgânico mais pobre porque uma empresa está envolvida ou prefere produtos regionais, embora essa área seja completamente não regulamentada. Fiel ao lema: "Regional é o novo orgânico". Hans-Georg Häusel, pesquisador de marketing, vendas e gerenciamento de cérebros, conhece os motivos por trás disso: “O desejo de segurança doméstica é um desejo profundo das pessoas. Os produtos regionais atendem a esse anseio. ”Ao mesmo tempo, eles sugeriram cuidado, autenticidade e originalidade intocada:“ Ao contrário dos alimentos “frios” fabricados industrialmente associados a ingredientes inferiores, ganância por lucros e corporações. ”Como os produtos regionais seriam realmente fabricados não importa aqui - "A fé é suficiente".

Geßl sabe que o supermercado orgânico é rejeitado pelos consumidores: "Quando perguntados onde eles compram o seu" melhor "orgânico, eles respondem" De modo algum! ", Porque eles só compram no supermercado. Eu não entendo essa lógica. Se não estiver satisfeito com um produto, não comprarei um que seja inferior em todas as categorias por potências. “Você também compra um carro melhor se estiver insatisfeito e não pior. Ariely confirma essa ilogicidade. Como regra, ele diz, o comportamento irracional do consumidor é dominado pelos atributos maiores, mais rápidos e mais avançados. Diga: "Quem dirige um Porsche Boxter geralmente deseja um 911, dono de um apartamento pequeno, maior."

A busca pode, no entanto, andar de mãos dadas com a perda de proporcionalidade. Pode acontecer que você aceite facilmente uma sobretaxa de 200 euros em uma conta por alguns milhares de euros e resgate um voucher no dia seguinte para economizar 25 centavos em uma sopa de lata de um euro.

Comportamento irracional do consumidor: superstição de beleza

Nossa irracionalidade é mais evidente na área de beleza. Lá, muitos acham emocionante a engenharia genética e a terapia com células-tronco e estão dispostos a pagar qualquer preço. A fé faz o mesmo aqui, diz Häusel, líder do neuromarketing: “Acreditamos na astrologia, acreditamos na vida após a morte e acreditamos que um creme mata nossas rugas. A esperança e a crença associada - não há superstição - são uma parte importante da existência humana. "Ambos são processos profundamente emocionais:" Embora a crença transmita segurança e segurança, a esperança promete uma melhoria. "E onde estão eles? localizado? "A fé está mais conectada ao nosso equilíbrio, nosso sistema de segurança, espero mais ao nosso sistema de expectativa de recompensa."

Mas o que a ciência diz, quem é conhecido por agir fora de qualquer emoção? A Ökotest examinou pela última vez 2017 cremes para o rosto de alto preço em 22, incluindo doze convencionais e dez cosméticos naturaisCremes. Embora não houvesse reclamação com o último, os produtos convencionais continham muitos ingredientes problemáticos, como. B. Derivados de PEG / PEG, compostos orgânicos de halogênio, filtros UV questionáveis ​​ou fragrâncias alérgicas.

Por que a maioria dos consumidores ainda usa cosméticos convencionais? "Isso se deve ao fato de ainda não vermos nenhuma conexão direta entre produtos de beleza e nossa saúde", diz Sophia Elmlinger, fundadora da marca vegana de cosméticos frescos Imiko. Ainda consideramos os cosméticos como produtos que usamos apenas externamente.

Recompensas e licenciamento moral

Os responsáveis ​​por comprar ou não comprar, como sabemos hoje em pesquisas sobre o cérebro, são os valores inconscientes da recompensa dos produtos. Agora você pode pensar que esse é o caso dos compradores ecológicos Conservação, Mas não é verdade: o motivo mais forte é o desejo de mais prestígio com outras pessoas, como a Escola de Administração de Roterdã encontrou junto com duas universidades dos EUA.

Mas piora: Nina Mazar e Chen-Bo Zhong, da Universidade de Toronto, mostraram que os compradores, depois de coletar pontos positivos em sua "conta moral" com compras orgânicas, o faziam egoísta mutada. Os sujeitos do teste agiram de maneira mais desinteressada se já tivessem sido confrontados com produtos orgânicos. No entanto, se eles não apenas olharam para eles, mas também os compraram, eles se comportaram de maneira não-social e trapacearam ou até roubaram com mais frequência em situações de teste subsequentes. Licenciamento moral O termo técnico é chamado e diz: Quem acumula sua conta moral em uma área da vida vê o direito de se deixar levar por outras áreas. De alguma forma irracional. Mas talvez você possa tomar contramedidas, afinal?

Comportamento irracional do consumidor:
Informações do neuromarketing

1. Os descontos garantem compras - os sinais de desconto garantem um aumento significativo no consumo. O centro de recompensa é acelerado, enquanto uma região do cérebro responsável pelo controle reduz suas atividades. Em um experimento, duas mesas remexendo idênticas com meias foram colocadas em frente a uma loja. Por um lado, o par estava disponível por três euros, ao lado dele, o suposto pacote com desconto custava 15 euros. Apesar do cálculo simples, os três pacotes em particular foram comprados.
2. Figuras ideais nos motivam - Se vemos um modelo com uma figura ideal e sorrimos para nós, isso ativa o centro de recompensa, responsável por "querer" e um sentimento de felicidade.
3. Rostos permanecem - Se você deseja ser lembrado, depende de rostos, não mais de logotipos. Os rostos ativam mais fortemente as áreas do cérebro, associadas a sentimentos e formação de memória.
4. Lembramos a marca no início - os exames em um scanner de ressonância magnética mostram que é mais provável que um nome de marca seja lembrado quando pisca na tela no início de um ponto de publicidade.
5. A imagem da marca muda a percepção - Um experimento no qual os participantes receberam Coca Cola e Pepsi para beber mostrou claramente: Se os participantes do teste não sabiam o que estavam bebendo, a maioria da Pepsi tinha um gosto melhor, eles o consumiam com o conhecimento da marca, Coca Cola ,

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