Tingkah laku pengguna tidak rasional adalah manusia

Pernahkah anda merawat diri anda dengan pizza salami murah di pizzeria sekitar sudut walaupun anda hanya mahu pergi untuk daging organik? Adakah anda rasa bersalah dalam hal sedemikian? Ia tidak perlu. Semuanya normal. Man bertindak tanpa irama. Itulah yang diketahui oleh seseorang kerana ketidaksamaan adalah tugasnya: ahli ekonomi tingkah laku Dan Ariely.

Fakta bahawa ia berlaku kepadanya bahawa dia mendapat kereta sukan bukan van keluarga yang dirancang menggariskan tesisnya: "Orang kurang berkuasa daripada mereka berfikir." Sebab kata Ariely hanyalah ilusi. Psikologi juga mengesahkan bahawa imej pengguna rasional adalah mitos Hans Georg Häusel, yang berkaitan dengan pemindahan penemuan penyelidikan otak kepada persoalan tingkah laku pengguna:

"Penyelidikan otak semasa memaksa kita untuk memikirkan semula. Tidak ada keputusan yang tidak emosional. "

Hans Georg Häusel

Tingkah laku pengguna yang tidak rasional: kita adalah makhluk kebiasaan

Ahli ekonomi tingkah laku Ariely juga tahu apa yang membuatkan kita tidak beralasan. Kebiasaan berada di bahagian atas senarai. Berdasarkan cara kami berbelanja, ini bermakna: "Sebaik sahaja kami telah menemui produk yang enak, kami selalu membeli perkara yang sama tanpa memikirkannya lagi." Reinhard Geßl, pengarang bersama kajian "Mengapa pengguna ( tidak) membeli organik ", tahu apa yang dikatakan Ariely:" Jika kita membeli dan makan daging dari Austria sepanjang hidup kita, maka daging ini terasa baik dan tidak buruk bagi kita. Sebagai pengguna, saya tidak menganggap kesan-kesan persekitaran penternakan haiwan kerana saya tidak faham. Jadi, saya perlu mencari sebab yang konklusif untuk diri saya sendiri mengapa saya harus menggantikannya dengan daging organik yang mahal. "Kebanyakan orang gagal untuk membenarkan ini kerana ia adalah rumit. Oleh itu, banyak meraih harga termurah, dengan mana setiap perbincangan tidak diperlukan. "Harga murah adalah hujah yang baik untuk pembelian."

Tingkah laku pengguna tidak rasional: peraturan ibu jari dan tawaran percuma

Kemudian ada strategi heuristik - mental, peraturan ibu jari atau singkatan yang membantu kita membuat keputusan dengan sedikit pengetahuan dan masa. Sebagai contoh, pengguna sering mempertimbangkan organik supermarket untuk menjadi organik yang lebih miskin kerana syarikat terlibat atau lebih suka barangan serantau, walaupun kawasan ini tidak terkawal sepenuhnya. Sejajar dengan motto: "Serantau adalah organik baru". Hans-Georg Häusel, pemasaran, jualan dan pengurusan penyelidik otak tahu motif di sebaliknya: "Keinginan untuk keselamatan rumah adalah kerinduan yang mendalam kepada orang. Produk serantau berkhidmat kepada kerinduan ini. "Pada masa yang sama, mereka mencadangkan penjagaan, keaslian dan keaslian yang tidak tercemar:" Berbeza dengan "sejuk", makanan yang dihasilkan oleh industri yang dikaitkan dengan ramuan rendah, tamak untuk keuntungan dan perbadanan. "Bagaimana produk serantau akan dihasilkan tidak penting di sini - "Iman sudah mencukupi".

Geßl tahu organik pasar raya ditolak oleh pengguna: "Jika anda menjawab soalan di mana anda membeli" organik "yang lebih baik, maka jawab" Tidak sama sekali! "Kerana anda hanya berbelanja di pasar raya. Saya tidak faham logik ini. Jika saya tidak berpuas hati dengan produk, saya tidak akan membeli barang yang lebih rendah dalam semua kategori dengan potensi. "Anda juga membeli kereta yang lebih baik jika anda tidak berpuas hati dan tidak lebih buruk. Ariely mengesahkan tidak logik ini. Sebagai peraturan, katanya, tingkah laku pengguna yang tidak rasional seseorang dikuasai oleh atribut yang lebih besar, lebih pantas, lebih jauh. Katakanlah: "Sesiapa yang memandu Porsche Boxter sering menginginkan 911, yang memiliki sebuah apartmen kecil, yang lebih besar."

Pengejaran boleh, bagaimanapun, berjalan seiring dengan kehilangan kepekaan. Kemudian boleh terjadi bahawa anda dengan mudah menerima bayaran tambahan sebanyak 200 euro pada tagihan untuk beberapa ribu euro dan menebus baucar pada hari berikutnya untuk menyimpan 25 sen pada sup satu euro.

Tingkah laku pengguna yang tidak rasional: takhayul kecantikan

Ketidaksamaan kita adalah paling jelas di kawasan kecantikan. Di sana, banyak yang mendapati kejuruteraan genetik dan terapi sel stem menarik dan sanggup membayar apa-apa harga. Iman melakukan perkara yang sama di sini, kata pemimpin pemikiran neuromarketing Häusel: "Kami percaya kepada astrologi, kami percaya kepada kehidupan selepas kematian, dan kami percaya bahawa krim membunuh kedutan kami. Harapan dan kepercayaan yang berkaitan - tidak ada takhayul - adalah bahagian penting kewujudan manusia. "Kedua-duanya adalah proses emosi yang mendalam:" Walaupun kepercayaan membawa keselamatan dan keselamatan, harapan menjanjikan peningkatan. "Dan di mana mereka? terletak? "Iman lebih berkaitan dengan keseimbangan kami, sistem keselamatan kami, berharap lebih kepada sistem ganjaran-harapan kami."

Tetapi apa yang dikatakan sains, yang diketahui bertindak di luar sebarang emosi? Ökotest terakhir memeriksa 2017 krim muka dengan harga tinggi pada 22, termasuk dua belas konvensional dan sepuluh kosmetik semulajadiKrim. Walaupun tiada aduan dengan yang kedua, produk konvensional mengandungi banyak bahan bermasalah seperti. Derivatif B. PEG / PEG, sebatian halogen organik, penapis UV yang dipersoalkan atau wangian alahan.

Kenapa majoriti pengguna masih menggunakan kosmetik konvensional? "Ia disebabkan kita masih belum melihat apa-apa hubungan langsung antara produk kecantikan dan kesihatan kita," kata Sophia Elmlinger, pengasas label kosmetik vegan segar Imiko. Kami masih menganggap kosmetik sebagai produk yang kami gunakan hanya secara luaran.

Hadiah dan pelesenan moral

Bertanggungjawab untuk membeli atau tidak membeli, seperti yang kita tahu dari penyelidikan otak hari ini, adalah nilai ganjaran produk yang tidak sedarkan diri. Sekarang anda mungkin fikir ini berlaku dengan pembeli hijau Pemuliharaan, Tetapi tidak benar: Motif kuat adalah keinginan untuk lebih prestise dengan orang lain, seperti Rotterdam School of Management ditemui bersama dua universiti AS.

Tetapi semakin buruk: Nina Mazar dan Chen-Bo Zhong dari University of Toronto menunjukkan bahawa pembeli, selepas mengutip mata tambahan dalam "akaun moral" mereka dengan pembelian organik, melakukannya egoist bermutasi. Subjek ujian bertindak lebih mementingkan diri jika mereka pernah dihadapkan dengan produk organik. Walau bagaimanapun, jika mereka bukan sahaja memandang mereka, tetapi juga membelinya, mereka berkelakuan tidak sengaja dan ditipu atau malah mencuri lebih kerap dalam situasi ujian berikutnya. Perlesenan Moral Istilah teknikal dipanggil dan ia berkata: Siapa pun yang mendahului akaun moralnya dalam satu bidang kehidupan melihat hak untuk membiarkan dirinya pergi ke tempat lain. Entah bagaimana tidak rasional. Tetapi mungkin anda boleh mengambil tindakan balas selepas semua?

Kelakuan pengguna tidak rasional:
Insight dari neuromarketing

1. Diskaun memastikan pembelian - tanda diskaun memastikan rangsangan dalam penggunaan. Pusat ganjaran diturunkan sementara kawasan otak yang bertanggungjawab untuk mengawal kawalan aktivitinya. Dalam satu eksperimen, dua jadual pengetukan yang sama dengan kaus kaki diletakkan di hadapan sebuah kedai. Dalam satu tangan, pasangan itu boleh didapati untuk tiga euro, di sebelahnya tiga pakej yang didiskaunkan berkurangan sebanyak 15 euro. Walaupun pengiraan mudah, tiga pek khususnya telah dibeli.
2. Angka-angka ideal memberi motivasi kepada kita - Jika kita melihat model dengan angka ideal dan senyum pada kita, ini mengaktifkan pusat ganjaran, yang bertanggungjawab untuk "menginginkan" dan perasaan kebahagiaan.
3. Wajah tinggal - Jika anda mahu diingati, anda bergantung pada wajah, tidak lagi pada logo. Wajah mengaktifkan kawasan otak lebih kuat, yang dikaitkan dengan perasaan dan pembentukan memori.
4. Kami mengingati jenama pada permulaan - pemeriksaan dalam pameran MRI yang menunjukkan bahawa nama jenama paling mungkin diingati apabila ia berkedip pada skrin pada permulaan tempat pengiklanan.
5. Perubahan imej jenama persepsi - Eksperimen di mana subjek diberikan Coca Cola dan Pepsi untuk minum menunjukkan dengan jelas: Jika subjek ujian tidak tahu apa yang mereka minum, majoriti Pepsi merasai lebih baik, mereka memakannya dalam pengetahuan jenama, Coca Cola ,

Photo / Video: Shutterstock.