Хэрэглээний зохисгүй зан байдал нь хүн юм

Та зөвхөн органик мах идэхийг хүссэн ч гэсэн булангийн эргэн тойронд байгаа пиццаны хямд салами пиццагаар өөрийгөө эмчилсэн үү? Ийм тохиолдолд та өөрийгөө буруутай гэж бодож байна уу? Тийм байх албагүй. Бүх зүйл хэвийн байна. Хүн зохисгүй үйлдэл хийдэг. Ухаангүй байдал нь түүний ажил учраас үүнийг мэддэг хүн хэлдэг: зан үйлийн эдийн засагч Дан Ариэл.

Төлөвлөсөн гэр бүлийн ванны оронд спортын автомашин авч байгаа нь түүнд тохиолдсон явдал: "Хүмүүс өөрсдийгөө бодсноос өөрсдийгөө хянах чадвар багатай байдаг." Сэтгэл зүйч мөн ухаалаг хэрэглээний дүр төрх нь домог гэдгийг баталж байна Ханс-Георг Хаузел, тархины судалгааны үр дүнг хэрэглэгчдийн зан төлөвтэй холбоотой асуултанд шилжүүлэхтэй холбоотой асуудлаар ажилладаг.

“Одоогийн тархины судалгаа нь биднийг дахин нягтлахад хүргэдэг. Сэтгэл хөдлөлгүй шийдвэр гэж байдаггүй. "

Ханс-Георг Хаузел

Хэрэглээний зохисгүй зан байдал: бид бол зуршил юм

Зан үйлийн эдийн засагч Ариэль биднийг шалтгаанаас юу хамгаалдагийг мэддэг. Зуршил нь жагсаалтын эхэнд байдаг. Худалдаа хэрхэн хийдэг талаар үндэслэн энэ нь: "Хэрэв та амттай амттай бүтээгдэхүүн олж чадвал бид үргэлж ижил зүйлийг дахин хэзээ ч бодолгүйгээр худалдаж авдаг." Судалгааны хамтран зохиолч Рейнхард Геел "Яагаад хэрэглэгчид ( үгүй) органик худалдаж ав "гэсэн бол Ариелигийн юу яриад байгааг мэддэг:" Хэрэв бид амьдралынхаа туршид Австриас мах худалдаж аваад идсэн бол энэ мах амттай байсан бөгөөд энэ нь бидэнд муугүй. Хэрэглэгчдийн хувьд би мал аж ахуй эрхэлдэг орчинд үзүүлэх үр дагаврыг ойлгохгүй байна. Тиймээс би үүнийг одоо яагаад үнэтэй органик махаар солих ёстойг ойлгосон нэг шалтгааныг олох хэрэгтэй байна. ”Гэж хэлдэг. Ихэнх хүмүүс үүнийг нарийн төвөгтэй байдаг. Тиймээс олон хүмүүс хамгийн хямд үнэд хүрдэг тул ямар ч хэлэлцүүлэг шаардлагагүй болно. "Хямд үнэ бол худалдан авалт хийх сайн маргаан юм."

Хэрэглээний зохисгүй зан байдал: эрхий хурууны дүрэм, үнэгүй санал

Дараа нь аливаа мэдлэг, цаг хугацаагаар шийдвэр гаргахад тусалдаг эвристик - сэтгэцийн стратеги, эрхий хурууны дүрэм эсвэл товчлолууд байдаг. Жишээлбэл, хэрэглэгчид супермаркетын органик бүтээгдэхүүнийг ядуу органик гэж үздэг тул компани оролцдог эсвэл бүс нутгийн бараа бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг тул энэ бүс бүрэн зохицуулагдаагүй байдаг. "Бүс нутаг бол шинэ органик" гэсэн уриа үгэнд үнэн. Маркетинг, борлуулалт, менежментийн тархины судлаач Ханс-Георг Хаузел үүний шалтгааныг мэдэж байна. "Гэрийн аюулгүй байдлыг хангах хүсэл эрмэлзэл бол хүмүүсийн сэтгэлд гүнзгий ордог. Бүс нутгийн бүтээгдэхүүнүүд нь энэ хүсэл эрмэлзлэлд үйлчилдэг. "Үүний зэрэгцээ тэд анхаарал халамж, жинхэнэ, цэвэр биш өвөрмөц чанарыг санал болгодог." Хүйтэн "бүтээгдэхүүнээс ялгаатай нь үйлдвэрлэлийн аргаар боловсруулсан хүнс, ашиг орлого, корпорацид шунахай." Бүс нутгийн бүтээгдэхүүнийг яг яаж үйлдвэрлэх вэ? энд хамаагүй - "итгэл хангалттай".

Гелл супермаркетын органик бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчид хүлээн авахаас татгалздаг гэдгийг мэддэг: "Хэрэв та" илүү сайн "органик бүтээгдэхүүнээ хаанаас худалдаж авдаг вэ гэсэн асуултанд хариулбал" Үгүй ээ! "Гэж хариулаарай. Учир нь та зөвхөн супермаркетаас дэлгүүр хэсдэг. Би энэ логикийг ойлгохгүй байна. Хэрэв надад бүтээгдэхүүн таалагдахгүй бол би бүх ангиллаар доогуур түвшинг худалдаж авна. Хэрэв та сэтгэл дундуур байгаа бол илүү муу зүйл худалдаж ав. Энэ логик бус байдлыг Ariely баталж байна. Дүрмээр бол түүний хувийн ашиггүй зан төлөвт илүү том, хурдан, цаашдын шинж чанарууд давамгайлдаг гэж тэр хэллээ. "Porsche Boxter машин жолооддог хүн 911-ийг хүсдэг, жижиг хэмжээтэй, илүү том байшинтай болохыг хүсдэг."

Гэсэн хэдий ч хөөцөлдөх нь пропорциональ байдал алдагдахад хүргэдэг. Дараа нь та 200 еврогийн нэмэлт төлбөрийг хэдэн мянган еврогоор хялбархан хүлээн авч, нэг еврогийн шөл хийхэд 25 цент хэмнэхийн тулд маргааш нь ваучер худалдаж авах боломжтой юм.

Хэрэглээний зохисгүй зан байдал: гоо сайхны мухар сүсэг

Бидний ухаалаг бус байдал нь гоо сайхны талбарт хамгийн тод харагддаг. Тэнд олон хүн генийн инженерчлэл, үүдэл эсийн эмчилгээг сэтгэл хөдөлгөм гэж үздэг бөгөөд ямар ч хамаагүй төлбөр төлөхөд бэлэн байдаг. Итгэл нь энд адилхан хийгддэг гэж нейромаркетинг бодлын удирдагч Хаузель хэлэв: "Бид зурхай судалд итгэдэг, үхлийн дараах амьдралд итгэдэг, тос нь үрчлээгээ алдаг гэдэгт бид итгэдэг. Найдвар ба итгэл үнэмшил - мухар сүсэг байхгүй нь хүний ​​оршихуйн чухал хэсэг юм. "Хоёулаа сэтгэл хөдлөлийн гүн гүнзгий үйл явц юм." Итгэл үнэмшил нь аюулгүй байдал, аюулгүй байдлыг хангаж өгдөг бол итгэл найдвар сайжрах болно гэж амладаг. "Тэд хаана байна? байрладаг? "Итгэл бол бидний тэнцвэртэй байдал, аюулгүй байдлын системтэй илүү холбоотой байдаг. Бидний шагнал урамшууллын системд илүү их найддаг."

Гэхдээ ямар ч сэтгэл хөдлөлийн гадуур ажилладаг гэж мэдэгддэг шинжлэх ухаан юу гэж хэлсэн бэ? Окотест хамгийн сүүлд 2017 онд өндөр үнэтэй 22 нүүрний тосыг шалгаж үзсэн бөгөөд эдгээрийн дотор арван хоёр уламжлалт болон арав байв байгалийн гоо сайханТос. Сүүлийнхтэй холбоотой гомдол гараагүй ч ердийн бүтээгдэхүүн нь маш олон асуудалтай орцуудыг агуулдаг байв. B. PEG / PEG дериватив, органик галоген нэгдлүүд, хэт ягаан туяаны шүүлтүүр эсвэл харшлын үнэр.

Ихэнх хэрэглэгчид яагаад ердийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн хэрэглэдэг хэвээр байна вэ? "Энэ нь гоо сайхны бүтээгдэхүүн ба бидний эрүүл мэндийн хооронд ямар нэгэн шууд хамаарлыг хараахан олж хараагүйтэй холбоотой юм" гэж София Элмлингер, веган шинэхэн гоо сайхны бүтээгдэхүүний шошгыг үндэслэгч Imiko хэлэв. Бид гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг зөвхөн гаднаас хэрэглэдэг бүтээгдэхүүн гэж үздэг.

Шагнал ба ёс суртахууны лиценз

Өнөө үед тархины судалгаанаас бидний мэдэж байгаагаар бүтээгдэхүүний үнэ цэнэгүй үнэлэмжгүй үнэлэмж юм. Одоо та ногоон худалдан авагчдад ийм зүйл тохиолдож магадгүй гэж бодож магадгүй байгаль орчныг хамгаалах, Гэхдээ үнэн биш: Роттердамын Менежментийн сургууль АНУ-ын хоёр их сургуультай хамт олсон тул бусад хүмүүстэй илүү нэр хүндтэй болох хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.

Гэхдээ энэ нь улам дордсоор байна: Торонтогийн их сургуулийн Нина Мазар, Чен-Бо Жонг нар худалдан авагчид өөрсдийн "ёс суртахууны дансанд" нэмж оноо цуглуулсны дараа ийм зүйл хийснийг харуулжээ. egoist мутаци болсон. Туршилтын субъектууд өмнө нь органик бүтээгдэхүүнтэй тулгарч байсан бол илүү их биеэ тоосон байдлаар үйлдсэн. Гэсэн хэдий ч, хэрэв тэд зөвхөн тэднийг харж зогсохгүй бас худалдаж авбал тэд өөрсдийгөө болгоомжгүй байдлаар хуурч мэхэлж, эсвэл дараа дараагийн туршилтын нөхцөлд илүү их хулгайлдаг байсан. Ёс суртахууны тусгай зөвшөөрөл Техникийн нэр томъёо гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь: Амьдралынхаа нэг чиглэлээр ёс суртахууны дансаа нөхсөн хүн өөрийгөө бусад чиглэлээр явах эрхийг нь хардаг. Ямар нэг байдлаар цочромтгой. Гэхдээ та эцэст нь эсрэг арга хэмжээ авч болох уу?

Хэрэггүй байдал
Нейромаркетингээс гарсан ойлголт

1. Хямдрал нь худалдан авалтыг баталгаажуулдаг - хөнгөлөлтийн тэмдэг нь хэрэглээний өсөлтийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлдэг. Хяналтын ажлыг хариуцдаг тархины хэсэг үйл ажиллагаагаа бууруулж байхад шагналын төв шинэчлэгддэг. Туршилтаар оймс бүхий бүдүүлэг харагдах хоёр ижил төстэй ширээг дэлгүүрийн өмнө байрлуулав. Нэг талаараа хосыг гурван еврогоор авах боломжтой байсан бол түүний хажууд гурван еврогийн хямдралтай гэж үзвэл 15 еврогийн үнэтэй байв. Энгийн тооцоог үл харгалзан гурван багцыг худалдаж авсан.
2. Идеал тоо нь биднийг өдөөдөг. Хэрэв бид тохиромжтой дүр төрхийг харуулсан загварыг хараад инээмсэглэж байвал энэ нь "хүсэх" ба аз жаргалын мэдрэмжийг хариуцдаг шагналын төвийг идэвхжүүлдэг.
3. Нүүр царай хэвээр үлдэнэ - Хэрэв та дурсагдахыг хүсч байвал нүүр царайгаа найдаж, лого дээр байхаа болино. Нүүр царай нь тархины хэсгүүдийг илүү хүчтэй идэвхжүүлдэг бөгөөд энэ нь мэдрэмж, ой санамж үүсэхтэй холбоотой байдаг.
4. Бид брэндийг эхэндээ санаж байна - MRI сканнерд хийсэн шалгалтууд нь зар сурталчилгааны цэгийн эхэн дээр дэлгэцэн дээр хальтирч харвал брэндийн нэрийг хамгийн их санаж байх болно гэдгийг харуулж байна.
5. Брэндийн дүр төрх ойлголтыг өөрчилдөг. Кока Кола ба Пепси уух сэдвийг судалж үзсэн туршилт нь тодорхой харуулж байна. Хэрэв туршилтын субъектууд юу ууж байгаагаа мэдэхгүй байсан бол Пепси дийлэнх нь илүү амттай байсан бол тэд брэндийн мэдлэгийн хүрээнд хэрэглэсэн Coca Cola. ,

Фото / Видео: SHUTTERSTOCK.