Neracionalus vartotojo elgesys yra žmogus

Ar picerijoje už kampo pasigardinėjote pigiomis salami picomis, nors norėjote tik ekologiškos mėsos? Ar jaučiatės kaltas tokiu atveju? Tai neprivalo. Viskas normalu. Žmogus elgiasi neracionaliai. Tai sako kažkas, kas tai žino, nes neracionalumas yra jo darbas: elgesio ekonomistas Dan Ariely.

Tai, kad jam atsitinka gavus sportinį automobilį, o ne planuojamą šeimos mikroautobusą, pabrėžia jo tezę: „Žmonės mažiau kontroliuoja save, nei galvoja.“ Priežastis sako, kad Ariely yra tik iliuzija. Psichologas taip pat patvirtina, kad racionalaus vartotojo įvaizdis yra mitas Hansas-Georgas Häuselis, kuris nagrinėja smegenų tyrimų išvadų perkėlimą į vartotojų elgsenos klausimus:

„Dabartiniai smegenų tyrimai verčia mus pergalvoti. Nėra sprendimų, kurie nėra emociniai “.

Hansas-Georgas Häuselis

Neracionalus vartotojų elgesys: mes esame įpročiai

Elgesio ekonomistas Ariely taip pat žino, kas apsaugo mus nuo proto. Įprotis yra sąrašo viršuje. Atsižvelgiant į tai, kaip mes apsipirkinėjame, tai reiškia: „Radę gero skonio produktą, mes visada perkame tą patį daiktą, apie tai daugiau negalvodami.“ Reinhardas Geßlas, tyrimo „Kodėl vartotojai ( ne) pirkti ekologiškus “, žino, ką kalba Ariely:„ Jei visą gyvenimą pirkome ir valgėme mėsą iš Austrijos, tada ši mėsa skonis buvo geras ir mums tai nebuvo blogai. Aš, kaip vartotojas, nesuvokiu pasekmių gyvūno auginimo aplinkai, nes jų nesuprantu. Taigi aš turiu rasti įtikinamą priežastį sau, kodėl dabar turėčiau ją pakeisti brangia ekologiška mėsa. “Daugelis žmonių nesugeba to pagrįsti, nes ji yra sudėtinga. Todėl daugelis siekia pigiausios kainos, su kuria nereikia diskutuoti. „Pigi kaina yra geras pirkimo argumentas“.

Neracionalus vartotojų elgesys: nykščio taisyklės ir nemokami pasiūlymai

Tada yra euristinės - psichinės strategijos, nykščio taisyklės ar santrumpos, kurios mums padeda priimti sprendimus turint mažai žinių ir laiko. Pvz., Vartotojai dažnai mano, kad ekologiški prekybos centrai yra prastesni ekologiški, nes įmonė užsiima ar teikia pirmenybę regioninėms prekėms, nors ši sritis visiškai nereglamentuojama. Tiesa pagal šūkį: „Regioninis yra naujas organinis“. Hansas-Georgas Häuselis, rinkodaros, pardavimų ir vadybos smegenų tyrinėtojas žino motyvus: „Namų saugumo troškimas yra gilus žmonių ilgesys. Regioniniai produktai tarnauja šiam ilgesiui. “Tuo pat metu jie siūlė rūpestingumą, autentiškumą ir nepaliestą originalumą:„ Priešingai nei „šaltas“, pramoniniu būdu gaminamas maistas, susijęs su prastesniais ingredientais, yra pelningas pelnui ir korporacijoms. “Kaip regioniniai produktai iš tikrųjų būtų gaminami. nesvarbu čia - „užtenka tikėjimo“.

„Geßl“ žino, kad pirkėjai atmeta ekologiškus prekybos centrus: „Jei atsakote į klausimą, kur perkate savo ekologiškesnius ekologiškus produktus, atsakote„ Visai ne! “, Nes jūs perkate tik prekybos centre. Aš nesuprantu šios logikos. Jei nesu patenkintas produktu, nepirksiu tokio, kuris visomis kategorijomis yra pranašesnis. “Jūs taip pat perkate geresnį automobilį, jei esate nepatenkintas, o ne blogesnį. Ariely patvirtina šį nelogiškumą. Paprastai jis sako, kad neracionaliam vartotojų elgesiui vyrauja didesni, greitesni, tolimesni požymiai. Pasakykite: „Kiekvienas, vairuojantis„ Porsche Boxter “, dažnai nori„ 911 “, kuriam priklauso mažas butas, didesnis“.

Tačiau siekimas gali būti susijęs su proporcingumo praradimu. Tuomet gali atsitikti taip, kad lengvai sutinki 200 eurų priemoką sąskaitoje už kelis tūkstančius eurų ir kitą dieną išperki kuponą, kad sutaupytum 25 centus už vieno euro skardinę.

Neracionalus vartotojų elgesys: prietarai prie grožio

Mūsų neracionalumas labiausiai išryškėja grožio srityje. Ten daug kam genų inžinerija ir kamieninių ląstelių terapija atrodo įdomu ir jie nori mokėti bet kokią kainą. Tikėjimas daro tą patį čia, sako neuromarketingo minčių lyderis Häuselis: „Mes tikime astrologija, tikime gyvenimu po mirties ir tikime, kad kremas užmuša mūsų raukšles. Viltis ir su ja susijęs įsitikinimas - nėra prietarų - yra svarbi žmogaus egzistencijos dalis. “Abu yra giliai emociniai procesai:„ Nors tikėjimas perteikia saugumą ir saugumą, viltis žada pagerėjimą. “O kur jie yra? yra? "Tikėjimas labiau susijęs su mūsų pusiausvyra, mūsų saugumo sistema, labiau tikimės mūsų atlygio ir lūkesčių sistemos".

Bet ką sako mokslas, kuris, kaip žinoma, veikia be jokių emocijų? „Ökotest“ paskutinį kartą ištyrė 2017 brangius veido kremus 22 m., Įskaitant dvylika įprastų ir dešimt Natūrali kosmetikaKremai. Nors pastaruoju skundu nebuvo, tradiciniuose gaminiuose buvo daug probleminių ingredientų, tokių kaip. B. PEG / PEG dariniai, organiniai halogeno junginiai, abejotini UV filtrai ar alerginiai kvapai.

Kodėl dauguma vartotojų vis dar naudoja įprastą kosmetiką? „Taip yra dėl to, kad dar nematome jokio tiesioginio ryšio tarp grožio produktų ir savo sveikatos“, - sako Sophia Elmlinger, veganų šviežios kosmetikos prekės ženklo „Imiko“ įkūrėja. Mes vis dar laikome kosmetiką gaminiais, kuriuos naudojame tik išorėje.

Atlygis ir moralinis licencijavimas

Kaip šiandien žinome iš smegenų tyrimų, atsakingos už pirkimą ar nepirkimą yra nesąmoningos produktų vertės vertės. Dabar galite pamanyti, kad taip yra ekologiškų pirkėjų atveju Išsaugojimas, Bet netiesa: stipriausias motyvas yra noras turėti daugiau prestižo su kitais žmonėmis, kaip Roterdamo vadybos mokykla rado kartu su dviem JAV universitetais.

Bet dar blogiau: Nina Mazar ir Chen-Bo Zhong iš Toronto universiteto parodė, kad pirkėjai, surinkę papildomų taškų savo „moralinėje sąskaitoje“ už ekologiškus pirkinius, tai padarė egoistas mutavo. Tiriamieji elgėsi nesavanaudiškiau, jei anksčiau buvo susidūrę su ekologiškais produktais. Tačiau jei jie ne tik apžiūrėdavo, bet ir pirkdavo, paskesnėse bandymo situacijose elgdavosi nesocialiai ir apgaudinėjo ar net vogdavo dažniau. Moralinis licencijavimas Kviečiamas techninis terminas ir sakoma: Kas patvirtina savo moralinę mintį vienoje gyvenimo srityje, mato teisę leisti sau eiti į kitas sritis. Kažkaip neracionalu. Bet gal galų gale galite imtis atsakomųjų priemonių?

Neracionalus vartotojų elgesys:
Neuromarketingo įžvalgos

1. Nuolaidos užtikrina pirkimą - nuolaidų ženklai užtikrina ženklų vartojimo padidėjimą. Atlygio centras atgaivinamas, o smegenų sritis, atsakinga už kontrolę, sumažina jo veiklą. Eksperimento metu priešais parduotuvę buvo pastatyti du identiškos išvaizdos riaumojantys stalai su kojinėmis. Viena vertus, pora buvo galima įsigyti už tris eurus, o greta jos tariamai su nuolaida siūloma trijų pakuočių kaina buvo 15 eurų. Nepaisant paprasto skaičiavimo, trys pakuotės buvo nupirktos.
2. Idealios figūros mus motyvuoja - jei matome modelį su idealia figūra ir šypsosi mums, tai suaktyvina atlygio centrą, atsakingą už „norą“ ir laimės jausmą.
3. Veidai pasilieka - jei norite būti atsiminti, pasikliaujate veidais, o ne logotipais. Veidai aktyvina smegenų sritis, kurios yra susijusios su jausmais ir atminties formavimu.
4. Prekės ženklą prisimename pradžioje - tyrimai MRT skaitytuvu rodo, kad prekės ženklo pavadinimas greičiausiai įsimenamas, kai jis mirksi ekrane reklamos vietoje.
5. Prekės ženklo įvaizdis keičia suvokimą - eksperimentas, kurio metu tiriamiesiems buvo duota gerti „Coca Cola“ ir „Pepsi“, aiškiai parodė: Jei tiriamieji nežinojo, ką geria, didžioji dalis „Pepsi“ patiekalų skanėjo geriau, jie vartojo tai žinodami prekės ženklą, „Coca Cola“. ,

Foto / Video: Shutterstock.