Prilaku konsumen sing ora rasional yaiku manungsa

Apa sampeyan wis ngrawat dhewe menyang pizza salami murah ing pizzeria ing saubenging sanajan sampeyan mung pengin golek daging organik? Apa sampeyan rumangsa salah kaya ngono? Ora kudu. Kabeh iku normal. Manungsa tumindak tanpa rasional. Mangkene wong liya sing ngerti amarga ora rasionalitas yaiku karyane: ekonom tindak tanduk Dan Ariely.

Kasunyatan manawa dheweke entuk mobil olahraga tinimbang van kulawarga sing direncanakake negesake tesis kasebut: "Wong kurang ngontrol diri saka awake dhewe." Alesan ujar Ariely mung ilusi. Psikolog uga negesake manawa gambar konsumen rasional minangka mitos Hans Georg Häusel, sing ngrembug babagan transfer panemuan riset otak menyang pitakonan babagan prilaku konsumen:

"Riset otak saiki yaiku meksa kita ngeling-eling. Ora ana keputusan sing ora emosi. "

Hans Georg Häusel

Prilaku konsumen sing ora rasional: kita minangka makhluk sing pakulinan

Ekonom prilaku Ariely uga ngerti apa sing nyegah kita saka alesan. Watek ana ing ndhuwur dhaptar. Adhedhasar cara toko, iki tegese: "Sawise kita nemokake produk sing ngrasakake apik, kita mesthi tuku barang sing padha tanpa mikir maneh." Reinhard Geßl, panulis panaliten "Napa konsumen ( ora) tuku organik ", ngerti apa sing diomongake Ariely:" Yen kita tuku lan mangan daging saka Austria sajrone urip kita, mula daging iki ngrasakake apik lan ora ala kanggo awake dhewe. Minangka konsumen, aku ora weruh akibat kanggo lingkungan peternakan kewan amarga aku ora ngerti. Dadi, aku kudu nemokake alesan konklusional kanggo aku, kenapa saiki aku kudu ngganti karo daging organik sing larang. "Umume wong gagal mbenerake iki amarga rumit. Mula, akeh sing nyedhaki rega sing paling murah, lan diskusi apa wae ora perlu. "Rega sing murah yaiku argumentasi sing apik kanggo tuku."

Prilaku konsumen sing ora sopan: aturan jempol lan tawaran gratis

Banjur ana heuristik - strategi mental, aturan jempol utawa singkatan sing mbantu kita nggawe keputusan kanthi sithik kawruh lan wektu. Contone, konsumen asring nganggep pasar supermarket dadi organik sing luwih miskin amarga perusahaan sing melu utawa luwih milih barang daerah, sanajan wilayah iki ora ana aturan. Sejati karo motto: "Wilayah minangka organik anyar". Hans-Georg Häusel, pemasaran, penjualan lan manajemen otak ngerti tujuane: "Kepinginan keamanan omah iku dadi ruwet banget kanggo wong. Produk regional ngladeni kekarepan iki. "Ing wektu sing padha, nyaranake perawatan, keaslian lan keasliane sing ora dikepengini:" Beda karo "adhem", panganan sing digawe sacara industri sing digandhengake karo bahan-bahan sing luwih murah, rakus kanggo bathi lan perusahaan. "Kepiye produk-produk daerah banjur bener-bener diprodhuksi. ora masalah ing kene - "Iman cukup".

Geßl ngerti manawa pasar supermarket ditolak dening konsumen: "Yen sampeyan mangsuli pitakon ing ngendi sampeyan tuku organik" luwih apik ", mula wangsulane" Ora! " Aku ora ngerti logika iki. Yen aku ora wareg karo produk, aku ora bakal tuku sing kurang saka kabeh kategori kanthi potensial. "Sampeyan uga tuku mobil sing luwih apik yen ora marem lan ora luwih ala. Ariely nandhani ora pati jelas iki. Minangka aturan, ujare, prilaku konsumen ora rasional dhewe dikuasai dening sifat-sifat sing luwih gedhe, luwih cepet, luwih cepet. Ngomong: "Sapa wae sing nggawa Porsche Boxter asring njaluk 911, sing duwe apartemen cilik, sing luwih gedhe."

Nanging nguber bisa, terus maju karo proporsi sing ilang. Banjur, bisa kedadeyan kanthi gampang mbayar surya 200 euro kanthi tagihan dhuwit sewu euro lan ngebus baucer dina sabanjure kanggo nylametake 25 sen ing siji euro bisa sup.

Prilaku konsumen sing ora rasional: tahyul kaendahan

Ora rasionalitas kita nyata ing wilayah kaendahan. Ing kana, akeh sing nemokake teknik genetik lan terapi sel stem sing nyenengake lan gelem mbayar rega apa wae. Iman uga padha ing kene, ujare pimpinan pemikir neuromarketing Häusel: "Kita percaya yen ana astrologi, kita percaya urip sawise mati, lan kita percaya yen krim mateni kisut. Pangarep-arep lan kapercayan sing ana gandhengane - ora ana tahyul - minangka bagean penting saka eksistensi manungsa. "Loro-lorone proses emosi banget:" Nalika kapercayan ngirim keamanan lan keamanan, ngarep-arep janji bakal nambah. "Lan ing endi? located "Iman luwih disambungake karo keseimbangane, sistem keamanan kita, ngarep-arep luwih akeh karo sistem pengarepan ganjaran."

Nanging apa sing dingerteni ilmu, sapa sing dikenal tumindak tanpa emosi? Ökotest pungkasan nliti 2017 krim rai regane larang ing taun 22, kalebu rolas konvensional lan sepuluh Kosmetik alamKrim. Sanajan ora ana keluhan karo sing terakhir, produk konvensional ngemot akeh masalah sing ana masalah kayata. B. turunan PEG / PEG, senyawa halogen organik, saringan UV sing ora jelas utawa aroma alergi.

Napa mayoritas konsumen isih nggunakake kosmetik konvensional? "Iki amarga kasunyatan manawa kita durung ndeleng sesambungan langsung ing antarane produk kecantikan lan kesehatan kita," ujare Sophia Elmlinger, pangadeg label kosmetik seger vegan Imiko. Kita isih nganggep kosmetik minangka produk sing mung digunakake kanggo njaba.

Ganjaran lan lisensi moral

Tanggung jawab kanggo tuku utawa ora tuku, kaya sing dingerteni saka riset otak saiki, yaiku nilai produk sing ora sadar. Saiki sampeyan bisa uga ngira yen iki kedadeyan karo para pembeli ijo konservasi, Nanging ora bener: Motif sing paling kuat yaiku kepinginan kanggo luwih prestise karo wong liya, amarga Sekolah Manajemen Rotterdam ditemokake bebarengan karo loro universiti AS.

Nanging dadi luwih parah: Nina Mazar lan Chen-Bo Zhong saka Universitas Toronto nuduhake yen para panuku, sawise ngumpulake nilai tambah ing "akun moral" karo tumbas organik, nindakake. egoist mutated. Subjek tes luwih tumindak tanpa mandhiri yen sadurunge wis ngatasi produk organik. Nanging, yen ora mung nyawang dheweke, nanging uga tuku, dheweke tumindak ora sopan lan ditipu utawa malah nyolong luwih asring ing kahanan tes sabanjure. Blangkon Moral Istilah teknis diarani lan ujar mangkene: Sapa wae sing nduwe akun moral ing salah sawijining bidang urip ndeleng hak supaya awake dhewe mlebu ing wilayah liyane. Kepiye ora rasional. Nanging Mungkin sampeyan bisa njupuk countermeasures sawise kabeh?

Prilaku konsumen sing ora rasional:
Wawasan saka neuromarketing

1. Diskon njamin tumbas - pratandha diskon njamin konsumsi sing signifikan. Pusat penghargaan dibaleni nalika wilayah otak sing tanggung jawab ngontrol nyuda kegiatane. Ing eksprimen, rong tabel rummaging sing mirip karo kaos sikil diselehake ing ngarep toko. Ing tangan siji, pasangan kasebut kasedhiya kanggo telung euro, ing jejere kasebut sing dinuga diskon biaya telung paket 15 euro. Kosok baline, mung tuku telung bungkus.
2. Tokoh sing cocog menehi motivasi kanggo kita - Yen kita ndeleng model kanthi tokoh sing apik lan eseman, kita ngaktifake pusat penghargaan, sing tanggung jawab kanggo "pengin" lan rasa seneng.
3. Pasuryan tetep - Yen sampeyan pengin eling, sampeyan gumantung ing pasuryan, ora ana logo. Pasuryan ngaktifake wilayah otak kanthi kuwat, sing ana gandhengane karo perasaan lan pambentukan memori.
4. Kita elinga merek ing wiwitan - pamriksan ing scanner MRI nuduhake manawa jeneng merek umume dieling-eling nalika gulung cepet ing layar ing wiwitan papan pariwara.
5. Gambar merek ngganti persepsi - Eksperimen ing babagan subjek diwenehi Coca Cola lan Pepsi supaya ngombe kanthi jelas: Yen subjek tes ora ngerti apa sing diombe, mayoritas Pepsi ngrasakake luwih apik, dheweke nggunakake ilmu babagan merek, Coca Cola ,

Photo / Video: Shutterstock.