Kontsumitzaileen jokabide irrazionala gizakia da

Inguruko pizzerian izandako salami pizza merke batekin tratatu al zara zeure burua, haragi ekologikoen bila joan nahi bazenuen ere? Errudun sentitzen zara horrelako kasuetan? Ez du zertan. Dena normala da. Gizakiak modu irrazionalean jokatzen du. Hori dakien batek esaten du irrazionaltasuna bere lana delako: ekonomiaren portaera Gero Ariely.

Aurreikusitako familiaren ordez auto auto bat lortzearen ondorioz, tesia azpimarratzen du: "Jendeak uste baino kontrol gutxiago du". Arrazoiak dio Arielyk ilusioa besterik ez dela. Psikologoak ere kontsumitzaile arrazionalaren irudia mito bat dela baieztatzen du Hans Georg Häusel, eta burmuineko ikerketaren aurkikuntzak kontsumitzaileen portaerari dagozkion transferentziaz arduratzen da:

"Oraingo burmuineko ikerketak birplanteatzera behartzen gaitu. Ez dago emozionalak ez diren erabakiak ".

Hans Georg Häusel

Kontsumitzaileen portaera irrazionalak: ohituraren izakiak gara

Jokabide Ariely-ko ekonomialariak ere badaki zerk mantentzen gaituen arrazoitik. Ohitura zerrendaren goiko aldean dago. Erosketak egiten ditugun moduan, hau da: "Behin gustuko duen produktua aurkitu ondoren, beti gauza bera erosten dugu berriro pentsatu gabe". Reinhard Geßl, ikerketaren egileak "Zergatik kontsumitzaileak ( ez) ekologikoa erosi ”, daki zertaz ari den Arielyk:“ Austriako haragia gure bizitzan zehar erosi eta jan badugu, haragi honek oso ondo pasatu zuen eta guretzat ez zen txarra. Kontsumitzaile naizen aldetik, ez ditut animalien hazkuntza ingurunearen ondorioak hautematen ez ditudalako. Beraz, nire buruarentzako arrazoi finko bat aurkitu behar dut zergatik jarri behar dudan haragi ekologiko garestiarekin. ”Jende gehienak huts egiten du hori konplexua delako. Hori dela eta, askok prezio merkeena lortzen dute eta horrekin eztabaidarik ez da beharrezkoa. "Prezio merkeak erosketa bat egiteko argumentu ona da."

Kontsumitzaileen portaera irrazionala: thumb arauak eta doako eskaintzak

Ezagutza eta denbora gutxi dituzten erabakiak hartzen lagunduko diguten estrategia heuristikoak, buruko arauak edo laburtuak daude. Adibidez, kontsumitzaileek askotan supermerkatuko organikoa organiko txiroena dela uste dute, konpainiak parte hartzen duelako edo eskualdeko ondasunak nahiago dituelako, nahiz eta arlo hori arautu gabe dago. Egia da lemaren arabera: "Eskualdea da organiko berria". Hans-Georg Häusel, marketin, salmenta eta kudeaketa burmuineko ikerlariak ezagutzen ditu atzean dauden arrazoiak: "Etxeko segurtasun nahia jendearen irrika handia da. Eskualdeko produktuek irrika hori eskaintzen dute ". Aldi berean, zainketa, benetakotasuna eta jatorrizkotasunik gabea proposatu zituzten:" "hotzarekin", industriako manufakturatutako elikagaiak, beheko osagaiekin lotzen direnak, irabazien eta korporazioen gutizia. "Nola eskualdeko produktuak benetan fabrikatuko ziren. ez zaitez axola hemen - "Fedea nahikoa da".

Geßl-ek badaki kontsumitzaileek baztertzen dutela supermerkatu organikoa: "Zure" organiko "hobea" non erosten duzun galderari erantzuten badiozu, erantzun "Ez, batere!", Supermerkatuan bakarrik erosten duzulako. Ez dut logika hori ulertzen. Produktu batekin konforme ez banaiz, ez dut kategoria guztietan beheko bat erosiko potentziengatik. "Auto hobea ere erosiko duzu konforme ez bazaude eta ez okerragoa. Arielyk ilogikotasun hori berresten du. Orokorrean, berak dioenez, norberaren kontsumo irrazionalaren jokaera ezaugarri handiagoak, azkarragoak, urrunagokoak dira. Esan: "Porsche Boxter bat gidatzen duen edonork 911 nahi du, apartamentu txiki baten jabea, handiagoa".

Bilaketak, hala ere, batera joan daitezke proportzionaltasuna galtzearekin. Orduan gerta daiteke faktura batean 200 euroko errekargua erraz onartzea mila euroren truke eta biharamunean bono bat ordaintzea 25 zentimo aurrezteko euro bateko zopa batean.

Kontsumitzaileen portaera irrazionala: edertasun sineskeria

Gure irrazionaltasuna edertasun arloan nabaritzen da. Bertan, ingeniaritza genetikoa eta zelula zelulen terapia zirraragarria iruditzen zaizkio eta edozein prezio ordaintzeko prest daude. Fedeak gauza bera egiten du hemen, Häusel neuromarketing pentsamenduko buruak dio: "Astrologian sinesten dugu, hil ondoren bizitzan sinesten dugu eta krema batek gure zimurrak hiltzen dituela uste dugu. Itxaropena eta horrekin lotutako sinesmena - ez dago sineskeriarik - gizakiaren existentziaren zati garrantzitsua da ". Biak prozesu sakonak dira:" Sinesmenak segurtasuna eta segurtasuna transmititzen dituen bitartean, itxaropenak hobekuntza agintzen du. "Eta non daude? dago? "Fedea gure orekarekin lotuagoa dago. Gure segurtasun sistema espero dugu sari gehiago espero dugun sistemarekin."

Baina zer esan nahi du zientziak, nor da emozioetatik kanpo jokatzen? Ökotest-ek azkeneko prezio handiko 2017 aurpegi kremak aztertu zituen 22an, hamabi konbentzionalak eta hamar kosmetika naturalaKremak. Azken horrekin kexarik ez zegoen bitartean, ohiko produktuek osagai arazo ugari zituzten, besteak beste. B. PEG / PEG deribatuak, halogeno konposatu organikoak, zalantzan dauden UV iragazkiak edo usain alergikoak.

Zergatik jarraitzen dute kontsumitzaile gehienek ohiko kosmetika? "Oraindik ez dugu edertasun produktuen eta gure osasunaren arteko lotura zuzena ikusi", dio Sophia Elmlinger, Imiko vegan kosmetika freskoaren etiketaren sortzailea. Oraindik ere kosmetikoak kanpotik soilik erabiltzen ditugun produktuak direla uste dugu.

Sariak eta lizentzia moralak

Erosi edo ez erostearen erantzuleak, gaur burmuineko ikerketetatik dakigunez, produktuen sari inkontzienteen balioak dira. Orain erosle berdeen kasua dela pentsa dezakezu Kontserbazio, Baina ez da egia: arrazoirik indartsuena beste pertsona batzuekin prestigio gehiago izateko nahia da, Rotterdameko Zuzendaritza Eskolak AEBetako bi unibertsitateekin batera aurkitu baitu.

Baina okerragoa da: Torontoko Unibertsitateko Nina Mazar eta Chen-Bo Zhong-ek erakutsi zuten erosleek, erosketak ekologikoekin beren "kontu moralean" puntu gehiago bildu ondoren. egoist mutatutako. Azterketetako subjektuak modu ekologikoagoan jokatu zuten aurretik produktu ekologikoei aurre egin behar izan bazaie. Hala ere, haiek begiratu ez ezik, erosi ere egiten zituzten, segurtasunik gabe jokatzen zuten eta iruzurra egin edo are gehiago lapurtu zituzten ondorengo probetako egoeretan. Moral Lizentzia Epe teknikoa deitzen zaio eta honela dio: bizitzako arlo batean bere kontu morala biltzen duenak beste arlo batzuetan joateko eskubidea ikusten du. Nolabait irrazionala. Baina, agian, neurriak hartu ditzakezu azken finean?

Kontsumitzaileen jokabide irrazionala:
Ikuspegi neuromarketing

1. Deskontuek erosketak bermatzen dituzte - deskontu seinaleek kontsumoaren bultzada garrantzitsua bermatzen dute. Sari-zentroa berritu egiten da, kontrolaz arduratzen den garuneko eskualde batek bere jarduerak murrizten dituen bitartean. Esperimentu batean, galtzerdiak zituzten itxura berdineko bi mahai jarri ziren denda baten aurrean. Alde batetik, bikotea hiru euroren truke zegoen eskuragarri, eta horren ondoan ustezko deskontuko hiru paketeak 15 euro balio zuen. Kalkulu sinplea gorabehera, hiru paketeak erosi ziren bereziki.
2. Irudi idealek motibatu egiten gaituzte. Irudi ideal bat duen eredua ikusten badugu eta irribarre egiten badugu, sari-zentroa aktibatzen da, "nahi" eta zoriontasun sentimendua duena.
3. Aurpegiak gelditu - Gogoratu nahi baduzu, aurpegietan oinarritzen zara, jada logotipoetan. Aurpegiak garuneko eremuak indartsuago aktibatzen ditu, sentimenduekin eta memoriaren eraketarekin lotzen direnak.
4. Marka gogoratzen dugu hasieran - MRI eskaner batean egindako azterketek erakusten dute markaren izena gogoan izaten dela pantailan publizitate spot baten hasieran keinuka egiten denean.
5. Markaren irudiak pertzepzioa aldatzen du. Gauzak edateko Coca Cola eta Pepsi edateari ematen zitzaien esperimentu batek argi erakutsi zuen: probako gaiek edaten ez bazekiten, Pepsi gehienek hobeto dastatu zuten, markaren ezagutzan Coca Cola kontsumitzen zuten. ,

Photo / Video: Shutterstock.