Iracionalno ponašanje potrošača je ljudsko

Da li ste se u piceriji iza ugla obradovali jeftinom salamom od salame iako ste samo željeli ići uz organsko meso? Osjećate li se krivim u takvom slučaju? To ne mora. Sve je normalno. Čovjek djeluje neracionalno. To kaže netko ko to zna, jer je iracionalnost njegov posao: ekonomist ponašanja Dan Ariely.

Činjenica da mu se događa da umjesto sportskog vozila dobije sportski automobil, podvlači njegovu tezu: „Ljudi imaju manju kontrolu nad sobom nego što misle.“ Reason kaže da je Ariely samo iluzija. Psiholog takođe potvrđuje da je slika racionalnog potrošača mit Hans Georg Häusel, koji se bavi prenošenjem nalaza istraživanja mozga na pitanja ponašanja potrošača:

„Trenutno istraživanje mozga tera nas da promislimo. Ne postoje odluke koje nisu emocionalne ".

Hans Georg Häusel

Iracionalno ponašanje potrošača: mi smo stvorenja u navikama

Ekonomija u ponašanju Ariely također zna šta nas čuva od razuma. Navika je na vrhu liste. Na osnovu načina na koji kupujemo to znači: „Jednom kada pronađemo proizvod koji ima dobar ukus, uvijek kupujemo istu stvar, a da o tome više nikada ne razmišljamo.“ Reinhard Geßl, koautor studije „Zašto potrošači ( ne) kupujte organsko ", zna o čemu Ariely govori:" Ako smo cijelog života kupovali i jeli meso iz Austrije, onda je to meso imalo dobar ukus i nije bilo loše za nas. Kao potrošač, ne doživljavam posljedice na okoliš u stočarstvu, jer ih ne razumijem. Stoga moram pronaći konačan razlog zašto bih ga sada trebao zamijeniti skupim organskim mesom. "Većina ljudi to ne može opravdati jer je to složeno. Stoga mnogi posežu za najjeftinijom cijenom, s kojom je svaka rasprava nepotrebna. "Jeftina cijena je dobar argument za kupovinu."

Neracionalno ponašanje potrošača: pravila i besplatne ponude

Tada su tu heurističko - mentalne strategije, pravila i skraćenice koje nam pomažu da donosimo odluke s malo znanja i vremena. Na primjer, potrošači često smatraju da su organski supermarketi siromašniji organski proizvodi jer je neka tvrtka uključena ili preferira regionalnu robu, iako je to područje potpuno neuređeno. Točno uz moto: "Regional je novi organski". Hans-Georg Häusel, istraživač mozga, marketinga, prodaje i upravljanja, poznaje motive iza kojih stoji: „Želja za kućnom sigurnošću je duboka čežnja ljudi. Regionalni proizvodi služe toj čežnji. "Istovremeno, oni su predložili brigu, autentičnost i netaknutu originalnost:„ Za razliku od „hladne", industrijski proizvedene hrane koja je povezana sa inferiornim sastojcima, pohlepom za profitom i korporacijama. "Kako bi se tada ustvari proizvodili regionalni proizvodi nema veze ovdje - "Vjera je dovoljna".

Geßl zna da potrošači organske proizvode odbijaju: "Ako odgovorite na pitanje gdje kupujete svoj" bolji "organski proizvod, odgovorite onda" Nikako! ", Jer kupujete samo u supermarketu. Ne razumijem tu logiku. Ako nisam zadovoljan proizvodom, neću kupiti onaj koji je inferiorniji u svim kategorijama. “Takođe ćete kupiti bolji automobil ako ste nezadovoljni, a ne gori. Ariely potvrđuje ovu nelogičnost. U pravilu, kaže, vlastitim iracionalnim ponašanjem potrošača dominiraju atributi veći, brži i daljnji. Recite: "Svako ko vozi Porsche Boxter često želi 911, ko je vlasnik malog stana, većeg."

Potraga, međutim, može ići ruku pod ruku s gubitkom proporcionalnosti. Tada se može dogoditi da lako prihvatite nadoplatu od 200 eura na računu za nekoliko hiljada eura i iskoristite vaučer sljedećeg dana kako biste uštedjeli 25 centi na juhi od jednog eura.

Neracionalno potrošačko ponašanje: ljepota praznovjerja

Naša iracionalnost najviše se očituje u području lepote. Tamo mnogi smatraju genetskim inženjeringom i terapijom matičnim ćelijama uzbudljivim i spremni su platiti bilo koju cijenu. Vjera čini isto ovdje, kaže vođa misli o neuromarketingu Häusel: "Mi vjerujemo u astrologiju, vjerujemo u život nakon smrti i vjerujemo da krema ubija naše bore. Nada i povezano vjerovanje - nema praznovjerja - su važan dio ljudskog postojanja. "Oboje su duboko emocionalni procesi:" Dok vjerovanje prenosi sigurnost i sigurnost, nada obećava poboljšanje. "A gdje su oni? nalazi? "Vjera je više povezana s našim bilansom, našim sigurnosnim sustavom, nadam se više sa našim sustavom očekivanja nagrada."

Ali šta kaže nauka, za koju se zna da djeluje izvan ikakvih emocija? Ökotest je posljednji put pregledao 2017 visokokvalitetne kreme za lice u 22. godini, uključujući dvanaest konvencionalnih i deset prirodna kozmetikaKreme. Iako nije bilo pritužbi na potonje, konvencionalni proizvodi sadržavali su puno problematičnih sastojaka kao što su. B. PEG / PEG derivati, organski halogeni spojevi, upitni UV filteri ili alergijski mirisi.

Zašto većina potrošača i dalje koristi konvencionalnu kozmetiku? "To je zbog činjenice da još uvijek ne vidimo izravnu vezu između kozmetičkih proizvoda i našeg zdravlja", kaže Sophia Elmlinger, osnivačica veganske etikete svježe kozmetike Imiko. Još uvijek kozmetiku smatramo proizvodima koje koristimo samo izvana.

Nagrade i moralno licenciranje

Za kupovinu ili ne kupovinu, kao što danas znamo iz istraživanja mozga, zaslužne su nesvjesne vrijednosti nagrada proizvoda. Sada biste mogli pomisliti da je to slučaj sa zelenim kupcima konzervacija, Ali nije istina: najjači motiv je želja za većim ugledom kod drugih ljudi, kao što je Rotterdamska škola menadžmenta pronašla zajedno s dva američka sveučilišta.

Ali postaje sve gore: Nina Mazar i Chen-Bo Zhong sa Univerziteta u Torontu pokazali su da su kupci, nakon što su sa organskim nabavkama prikupili plus bodova u svom "moralnom računu", to i učinili egoista mutirali. Ispitanici su djelovali nesebičnije ako su se prethodno suočavali s organskim proizvodima. Međutim, ako ih nisu samo gledali, već i kupovali, ponašali su se nesocijalno i prevarili ili čak češće krali u sljedećim testnim situacijama. Moralno licenciranje Tehnički se termin naziva i kaže: Tko nadoknadi moralni račun u jednom području života, vidi pravo da se prepusti drugim područjima. Nekako iracionalno. Ali možda ipak možete poduzeti kontramjere?

Neracionalno ponašanje potrošača:
Uvidi u neuromarketing

1. Popusti osiguravaju kupovinu - znakovi popusta osiguravaju značajno povećanje potrošnje. Nagradni centar se oživljava, dok regija mozga odgovorna za kontrolu smanjuje svoje aktivnosti. U eksperimentu su ispred prodavnice postavljena dva identična izgledajuća stola sa čarapama. S jedne strane, par je bio dostupan za tri eura, a odmah pored njega navodno sniženi troke u paketu koštao je 15 eura. Unatoč jednostavnom proračunu, kupljena su trojica posebno.
2. Idealne brojke nas motiviraju - Ako vidimo model s idealnom figurom i nasmiješi nam se, to aktivira nagradni centar, koji je odgovoran za „želju“ i osjećaj sreće.
3. Ostanak lica - Ako želite da vas se upamti, oslanjate se na lica, a ne više na logotipe. Lica jače aktiviraju područja mozga koja su povezana s osjećajima i formiranjem pamćenja.
4. Marka pamtimo na početku - ispitivanja na MRI skeneru pokazuju da se naziv marke najvjerovatnije pamti kada treperi na ekranu na početku reklamnog mjesta.
5. Slika marke mijenja percepciju - Eksperiment u kojem su ispitanici dobili Coca Colu i Pepsi da piju pokazao se jasno: Ako ispitanici nisu znali što piju, većina Pepsija je imala bolji ukus, konzumirali su je u znanju marke, Coca Cola ,

Foto / Video: Shutterstock.