Нерационалното потребителско поведение е човешко

Лекували ли сте се с евтина пица салам в пицарията зад ъгъла, въпреки че сте искали да отидете само на био месо? Чувствате ли се виновен в такъв случай? Не е нужно. Всичко е нормално. Човекът действа нерационално. Това казва някой, който го знае, защото ирационалността е негова работа: поведенческият икономист Дан Арили.

Фактът, че му се случва, че той получава спортна кола вместо планирания семеен микробус, подчертава тезата му: „Хората имат по-малък контрол над себе си, отколкото си мислят.“ Причината казва, че Ариели е просто илюзия. Психологът също потвърждава, че образът на разумния потребител е мит Ханс-Георг Хаузел, който се занимава с прехвърлянето на резултатите от мозъчните изследвания на въпроси на потребителското поведение:

„Настоящите изследвания на мозъка ни принуждават да преосмислим. Няма решения, които не са емоционални. "

Ханс-Георг Хаузел

Нерационално потребителско поведение: ние сме същества по навик

Поведенческият икономист Ариели също знае какво ни пази от разума. Навикът е в горната част на списъка. Въз основа на начина, по който пазаруваме, това означава: „След като намерим продукт, който ни харесва, го купуваме отново и отново, без изобщо да се налага да мислим за него.“ Рейнхард Гесл, съавтор на проучването „Защо потребителите ( не) купувайте био “, знае за какво говори Ариели:„ Ако през целия си живот купувахме и ядяхме месо от Австрия, тогава това месо имаше вкус и не беше лошо за нас. Като потребител не възприемам последствията за средата на отглеждане на животните, защото не ги разбирам. Затова трябва да намеря убедителна причина за себе си защо сега трябва да го заместя с скъпо био месо. ”Повечето хора не успяват да оправдаят това, защото е сложно. Затова мнозина достигат до най-евтината цена, с която всяка дискусия не е излишна. "Евтината цена е добър аргумент за покупка."

Ирационално поведение на потребителите: правила за безплатни предложения и безплатни оферти

Тогава се появяват евристично - умствените стратегии, правилата за съкращение или съкращенията, които ни помагат да вземаме решения с малко знания и време. Например, потребителите често смятат, че органичният супермаркет е по-бедният биологичен продукт, тъй като се включва компания или предпочита регионални стоки, въпреки че тази област е напълно нерегламентирана. Вярно на мотото: „Регионалният е новият органичен“. Ханс-Георг Хаузел, маркетинг, изследовател по продажби и управление на мозъци, знае мотивите зад него: „Желанието за домашна сигурност е дълбок копнеж на хората. Регионалните продукти служат на този копнеж. "В същото време те предложиха грижа, автентичност и непокътната оригиналност:" За разлика от "студените", индустриално произведени храни, които са свързани с по-ниски съставки, алчност за печалба и корпорации. "Как тогава реално ще се произвеждат регионалните продукти няма значение тук - "Вярата е достатъчна".

Geßl знае, че супермаркетът органичен се отхвърля от потребителите: „Ако отговорите на въпроса къде купувате вашия„ по-добър “органичен, тогава отговорете„ Изобщо! “, Защото пазарувате само в супермаркета. Не разбирам тази логика. Ако не съм доволен от даден продукт, няма да купувам такъв, който е по-нисък във всички категории по потенции. “Освен това купувате по-добра кола, ако сте недоволни, а не по-лоша. Ariely потвърждава тази нелогичност. По правило той казва, че собственото ирационално потребителско поведение е доминирано от атрибутите по-големи, по-бързи и по-нататък. Кажете: "Всеки, който кара Porsche Boxter, често желае 911, който притежава малък апартамент, по-голям."

Преследването обаче може да върви ръка за ръка със загубата на пропорционалност. Тогава може да се случи лесно да приемете надбавка от 200 евро на сметка за няколко хиляди евро и да осребрите ваучер на следващия ден, за да спестите 25 цента на супа с едно евро.

Нерационално потребителско поведение: суеверие за красота

Нашата ирационалност е най-очевидна в областта на красотата. Там мнозина намират генното инженерство и терапията със стволови клетки за вълнуващи и са готови да платят всякаква цена. Вярата прави същото и тук, казва лидерът на невромаркетинговата мисъл Häusel: "Ние вярваме в астрологията, вярваме в живота след смъртта и вярваме, че крем убива нашите бръчки. Надеждата и свързаното с нея вярване - няма суеверие - са важна част от човешкото съществуване. "И двете са дълбоко емоционални процеси:" Докато вярата носи сигурност и сигурност, надеждата обещава подобрение. "И къде са те? намира? "Вярата е по-свързана с нашия баланс, нашата система за сигурност. Надявам се повече на нашата система за очакване на награди."

Но какво казва науката, за която е известно, че действа извън всякаква емоция? Ökotest последно разгледа 2017 висококачествени кремове за лице през 22 г., включително дванадесет конвенционални и десет натурална козметикаКремове. Въпреки че не е имало оплакване с последното, конвенционалните продукти съдържат много проблемни съставки като. B. Производни на PEG / PEG, органични халогенни съединения, съмнителни UV филтри или алергични аромати.

Защо по-голямата част от потребителите все още използват конвенционална козметика? „Това се дължи на факта, че все още не виждаме пряка връзка между козметичните продукти и нашето здраве“, казва София Елмингер, основател на веганския лейбъл за свежа козметика Imiko. Все още считаме козметиката за продукти, които използваме само външно.

Награди и морално лицензиране

Отговорни за покупката или не купуването, както сега знаем от изследванията на мозъка, са несъзнателните стойности на наградите на продуктите. Сега може да си мислите, че това е така при зелените купувачи Съхраняване, Но не е вярно: Най-силният мотив е желанието за повече престиж с други хора, както установи Ротердамската школа по мениджмънт заедно с два американски университета.

Но става по-лошо: Нина Мазар и Чен-Бо Жонг от Университета в Торонто показаха, че купувачите, след като събраха плюс точки в своята „морална сметка“ с органични покупки, направиха това егоист мутирал. Тестовите лица са действали по-безкористно, ако преди това са се сблъсквали с биологични продукти. Ако обаче не само ги погледнаха, но и ги купиха, те се държаха несоциално и изневеряваха или дори крадеха по-често в следващи тестови ситуации. Морално лицензиране Техническият термин е наречен и гласи: Който попълва моралния си акаунт в една област на живота, вижда правото да се пусне в други области. Донякъде ирационално. Но може би можете да предприемете мерки за противодействие в крайна сметка?

Нерационално потребителско поведение:
Данни от невромаркетинга

1. Отстъпките гарантират покупките - знаците за отстъпки гарантират значително увеличение на потреблението. Центърът за възнаграждения се възстановява, докато регионът на мозъка, отговорен за контрола, намалява своите дейности. В експеримент пред магазин бяха поставени две еднакво изглеждащи ромолещи маси с чорапи. От една страна, двойката се предлагаше за три евро, точно до нея предполагаемо отстъпката с три пакета струваше 15 евро. Въпреки простото изчисление, по-специално трите пакета бяха купени.
2. Идеалните фигури ни мотивират - Ако видим модел с идеална фигура и ни се усмихва, това активира центъра за награди, който е отговорен за „желанието“ и чувството за щастие.
3. Лица остават - Ако искате да бъдете запомнени, разчитате на лица, а не на лога. Лицата активират мозъчните области по-силно, които са свързани с чувства и формиране на паметта.
4. Спомняме си марката в началото - изследванията в MRI скенер показват, че най-вероятно името на марката ще бъде запомнено, когато трепне на екрана в началото на рекламно място.
5. Имиджът на марката променя възприятието - експеримент, при който на субектите са били дадени Coca Cola и Pepsi да пият ясно, показа: Ако тестваните лица не знаеха какво пият, по-голямата част от Pepsi вкуси по-добре, те го консумираха в познанието на марката, Coca Cola ,

Фото / Видео: Shutterstock.