Irrasionele verbruikersgedrag is menslik

Het u uself behandel op 'n goedkoop salami-pizza in die pizzeria om die draai, al wou u net organiese vleis gaan soek? Voel u skuldig in so 'n geval? Dit hoef nie. Alles is normaal. Die mens tree irrasioneel op. Só sê iemand wat dit weet, want irrasionaliteit is sy taak: die gedragsekonoom Dan Ariely.

Die feit dat dit met hom gebeur dat hy 'n sportmotor kry in plaas van die beplande gesinswa, onderstreep sy tesis: "Mense het minder beheer oor hulself as wat hulle dink." Rede sê Ariely is net 'n illusie. Die sielkundige bevestig ook dat die beeld van die rasionele verbruiker 'n mite is Hans Georg Häusel, wat handel oor die oordrag van die bevindinge van breinnavorsing na vrae oor verbruikersgedrag:

“Die huidige breinnavorsing dwing ons om na te dink. Daar is geen besluite wat nie emosioneel is nie. '

Hans Georg Häusel

Irrasionele verbruikersgedrag: ons is gewoonte-diere

Gedragsekonoom Ariely weet ook wat ons van die rede weerhou. Gewoonte is boaan die lys. Op grond van die manier waarop ons koop, beteken dit: "Sodra ons 'n produk gevind het wat goed smaak, koop ons altyd dieselfde ding sonder om ooit weer daaraan te dink." Reinhard Geßl, mede-outeur van die studie "Waarom verbruikers ( nee) koop organies ”, weet waaroor Ariely praat:“ As ons vleis uit Oostenryk gekoop en geëet het, dan smaak die vleis goed en was dit nie sleg vir ons nie. As 'n verbruiker sien ek nie die gevolge vir die veeboerdery nie, want ek verstaan ​​dit nie. Ek moet dus by myself 'n beslissende rede vind waarom ek dit nou met 'n duur organiese vleis moet vervang. 'Die meeste mense kan dit nie regverdig nie omdat dit ingewikkeld is. Daarom reik baie mense na die goedkoopste prys waarmee enige bespreking onnodig is. 'Die goedkoop prys is 'n goeie argument vir 'n aankoop.'

Irrasionele verbruikersgedrag: duimreëls en gratis aanbiedinge

Dan is daar die heuristiese - geestelike strategieë, duimreëls of afkortings wat ons help om besluite te neem met min kennis en tyd. Byvoorbeeld, verbruikers beskou supermarkte organies as die armer organies, omdat 'n onderneming betrokke is of plaaslike goedere verkies, hoewel hierdie gebied heeltemal ongereguleerd is. Getrou aan die leuse: 'Regionaal is die nuwe organiese'. Hans-Georg Häusel, breinnavorser oor bemarking, verkope en bestuur, ken die motiewe daaragter: “Die begeerte na huishoudelike veiligheid is 'n diepe verlange by mense. Streekprodukte dien hierdie verlange. 'Terselfdertyd het hulle sorg, egtheid en ongerepte oorspronklikheid voorgestel:' In teenstelling met 'koue', industrieel vervaardigde voedselsoorte wat geassosieer word met minderwaardige bestanddele, gierigheid vir wins en ondernemings. 'Hoe die streekprodukte dan eintlik vervaardig sou word maak nie hier saak nie - "Geloof is genoeg".

Geßl weet dat supermarkte organies deur verbruikers verwerp word: "As u die vraag beantwoord waar u u 'beter' organiese produk koop, antwoord dan 'Glad nie!" Omdat u slegs in die supermark gaan koop. Ek verstaan ​​nie hierdie logika nie. As ek nie tevrede is met 'n produk nie, koop ek nie die beste in alle kategorieë nie. 'Jy koop ook 'n beter motor as jy ontevrede is en nie slegter nie. Ariely bevestig dit onlogies. As 'n reël, sê hy, word 'n mens se eie irrasionele verbruikersgedrag oorheers deur die eienskappe groter, vinniger en verder. Sê: "Enigiemand wat 'n Porsche Boxter bestuur, wens dikwels 'n 911, wat 'n klein woonstel, 'n groter, '

Die strewe kan egter gepaard gaan met die verlies aan proporsionaliteit. Dan kan dit gebeur dat u maklik 'n toeslag van 200 euro op 'n rekening vir 'n paar duisend euro aanvaar en die volgende dag 'n koopbewys betaal om 25 sent op 'n sop van een euro te bespaar.

Irrasionele verbruikersgedrag: skoonheid bygeloof

Ons irrasionaliteit kom veral na vore in die skoonheidsgebied. Daar vind baie genetiese ingenieurswese en stamselterapie opwindend en is hulle bereid om enige prys te betaal. Geloof doen hier dieselfde, sê Häusel, neuromarketing-denkende leier: "Ons glo in astrologie, ons glo in die lewe na die dood, en ons glo dat 'n room ons plooie doodmaak. Hoop en die gepaardgaande geloof - daar is geen bygeloof nie - is 'n belangrike deel van die menslike bestaan. "Albei is diep emosionele prosesse:" Terwyl geloof veiligheid en sekuriteit oordra, beloof hoop 'n verbetering. "En waar is hulle? geleë? "Geloof is meer gekoppel aan ons balans, ons veiligheidstelsel, hoop meer aan ons beloning-verwagtingstelsel."

Maar wat sê die wetenskap, wat bekend is dat hy buite enige emosie optree? Ökotest het laas in 2017 22 gesigsroomprys met 'n hoë prys ondersoek, waaronder twaalf konvensionele en tien natuurlike skoonheidsmiddelsYs. Alhoewel daar geen klagtes by laasgenoemde was nie, bevat die konvensionele produkte baie problematiese bestanddele soos. B. PEG / PEG-afgeleides, organiese halogeenverbindings, twyfelagtige UV-filters of allergiese geure.

Waarom gebruik die meerderheid verbruikers nog steeds konvensionele skoonheidsmiddels? "Dit is te danke aan die feit dat ons nog geen direkte verband tussen skoonheidsprodukte en ons gesondheid sien nie," sê Sophia Elmlinger, stigter van die veganiese vars skoonheidsmiddel Etiket Imiko. Ons beskou skoonheidsmiddels nog steeds as produkte wat ons net ekstern gebruik.

Belonings en morele lisensiëring

Die onbewuste beloningswaardes van produkte is verantwoordelik vir die koop of nie koop, soos ons vandag weet uit breinnavorsing. Nou dink u dat dit die geval is met groen kopers Conservation, Maar nie waar nie: die sterkste motief is die begeerte na meer aansien by ander mense, soos die Rotterdam School of Management gevind het saam met twee Amerikaanse universiteite.

Maar dit word erger: Nina Mazar en Chen-Bo Zhong van die Universiteit van Toronto het getoon dat kopers, nadat hulle pluspunte in hul 'morele rekening' met organiese aankope ingesamel het, dit gedoen het egoïs gemuteerde. Die proefpersone het meer onbaatsugtig opgetree as hulle voorheen met organiese produkte gekonfronteer is. As hulle egter nie net daarna gekyk het nie, maar dit ook gekoop het, het hulle hulself onosiaal gedra en in die daaropvolgende toetssituasies meer gereeld gesteel. Morele lisensiëring Die tegniese term word genoem en dit sê: Elkeen wat sy morele rekening op een lewensterrein vul, sien die reg om homself op ander terreine te laat gaan. Op die een of ander manier irrasioneel. Maar miskien kan u tog teenmaatreëls tref?

Irrasionele verbruikersgedrag:
Insigte van neuromarketing

1. Afslag verseker aankope - afslagstekens verseker 'n aansienlike hupstoot van verbruik. Die beloningsentrum word opgeknap, terwyl 'n streek van die brein wat verantwoordelik is vir beheer, sy aktiwiteite verminder. In 'n eksperiment is twee identiese uitkyktafels met sokkies voor 'n winkel geplaas. Aan die een kant was die paar teen drie euro beskikbaar, direk langsaan het die vermeende drie-pakkie 15 euro gekos. Ten spyte van die eenvoudige berekening, is veral die drie pakke gekoop.
2. Ideale figure motiveer ons - As ons 'n model met 'n ideale figuur sien en na ons glimlag, aktiveer dit die beloningsentrum wat verantwoordelik is vir 'wil' en 'n gevoel van geluk.
3. Gesigte bly - as u onthou wil word, vertrou u op gesigte, nie meer op logo's nie. Gesigte aktiveer die breinareas sterker, wat verband hou met gevoelens en geheuevorming.
4. Ons onthou die handelsmerk aan die begin - ondersoeke in 'n MRI-skandeerder toon dat 'n handelsnaam waarskynlik onthou sal word as dit op die skerm flikker aan die begin van 'n advertensieplek.
5. Die beeld van die handelsmerk verander die persepsie - 'n Eksperiment waarin die proefpersone Coca Cola en Pepsi gekry het om te drink, toon duidelik: As die proefpersone nie weet wat hulle drink nie, het die meerderheid Pepsi beter geproe, het hulle dit verteer volgens die kennis van die handelsmerk, Coca Cola. ,

Photo / Video: Shutter.